研华重拳出击PAC 市场

可编程自动化控制器（PAC）以其兼顾IPC和PLC优势的特点成为今年工业自动化厂家竞相追逐的热点。作为一家传统的PC-based供应商，研华也在PAC领域重拳出击。针对研华新推出的PAC产品以及明年的计划，本刊在2006年11月1日的“2006机器控制技术研讨会”上采访了研华（中国）公司北京分公司工业自动化事业群副总经理蔡奇男先生和ICOM产品销售经理邓敏女士。
无论是展会还是持续3个多月跨越10省市的巡回研讨会，都不难看出PAC是今年研华eAutomation的发展重点。蔡奇男先生说：“从今年5月推出到现在，市场反响超过预期，并且有了许多成功的案例。比如 5510产品在青藏铁路真空集便监控系统上的应用以及与秦山核电站的合作。”蔡先生同时表示，研华还能为客户提供整体的解决方案，包括UNO2000、UNO3000、ADAM5550、CPCI3000、AMAX在内的五大解决方案，这将研华的产品线完美地整合在一起，也为客户减少了整合资源的时间。
“目前研华正在从设备监控领域向机器控制领域转型，机器监控对于产品的要求更严格。研华丰富的 PAC 解决方案能满足不同行业客户的个性化需求，包括近年来中国重点发展的电力能源、交通运输、环境监控以及机械设备等行业 PAC 解决方案。”邓敏先生介绍说，“研华目前主要关注的是食品饮料、纺织机械以及包装等行业。”
在PAC以及AMONET运动控制产品的推动下，今年研华工业自动化部门的增长率达到25%，完成了预期的目标。其中增长最快的是ADAM和工业I/O，新推出的UNO产品也增长迅速。蔡先生也对明年的发展十分乐观，认为将会继续保持这种增长势头，同时公司还将会推出新的工业以太网交换机。
持续稳固和遍布全国的分销渠道是每个生产企业所向往的，而研华对于渠道建设的重视从未掉以轻心。“我们更习惯把分销商称为渠道伙伴，因为后者更能体现双赢的意义。2006年我们为渠道伙伴提供了各种培训和认证服务。我们对三种人进行培训：销售人员、老板和技术人员，以便于他们得到相应的销售技巧、品牌以及技术方面的知识。培训取得了非常好的效果。未来我们将推动一个5年计划，打造渠道，伴随研华进入一个新的销售模式。” 蔡先生说。
谈到明年的计划，蔡先生认为除了加强渠道建设外，还要加强研华工业自动化品牌的推广，很多人提起研华想到的都是工控机，对工业自动化的认知不够。同时，还要继续进行行业深耕。十一五计划出台后，研华的战略重点可能有所调整，将会对铁路、新能源方面更加关注。