定制创新服务模式——SFAE助力松德包装机械股公司发展

　 中山市松德包装机械股份有限公司（以下简称“松德”）是中国印刷加工设备行业一家处于领导地位的制造服务商，是当前国内凹印和柔印设备制造行业发展速度最快、技术最先进、规模最大的重点高科技民营企业，也是少数有实力与国外领先设备供应商抗衡的中国企业，可以说，正是以松德为代表的企业的崛起，改变了国外凹版印刷机设备长期占据我国高端市场的行业格局。

　　从建立之初，松德就始终坚持成为“世界一流的凹版印刷机及成套设备专业生产商”的战略目标。而要实现这一理想，松德深刻理解技术创新的重要意义，因此在国内电气自动化控制等关键技术仍然薄弱的条件下，松德选择与国际知名厂商合作，通过引进，消化先进的技术，在设备生产过程中实现再次创新。2006年，松德与西门子工厂自动化工程有限公司（简称“SFAE”）结缘，展开了合作之旅，而正是这一前瞻性的战略选择，不但巩固了松德日后在国内凹版印刷市场的领先地位，填补了国内多项技术空白，并且树立了国内凹版印刷行业发展的里程碑。

　　创新寻求突破

　　松德不但要用独特的视角去寻找市场中的潜在商机，还要用战略性的眼光去寻找长期的合作伙伴，某种程度上后者比前者更重要。

　　凹印，即凹版印刷，是指图像从印版中图纹部分全部下凹的印刷工艺，具有承印材料广泛，承印幅面宽，印品质感好，色彩鲜艳，网点再现性好，防伪性高等特点，在印刷业中占重要地位，特别是在包装印刷上有着其他印刷方式不可替代的独特优势。凹印过程使用的凹印机因为技术要求高，进口设备一直垄断着我国大部分市场份额，国内企业只能混战于低端市场，博取微薄的利润。而正是这种并不客观的现状让以凹版印刷机配套设备复合机起家的松德看到了机会，因此在推出高速挤出复合机，干法复合机，湿法复合机等一系列拳头产品，获得市场成功之后，将目标转向技术难度更高的凹版印刷机领域。随着技术水平不断提高，配套能力不断增强，产品层次不断上升，面对国内进口产品垄断的情况。2001年，松德“SDFM型电脑套色高速凹版印刷机”研制成功，2003年，推出国内首台电子轴传动纸张凹版印刷机，在持续的创新能力推动下，松德每年都有新的机型问世，除了在凹印机质量、性能上几乎可以和国外设备媲美，明显的价格优势深受广大用户的青睐，松德也成为国内包装印刷机加工设备制造行业的骨干企业之一。

　　松德的成功之路走的一帆风顺，而其间的奥妙主要得益于松德能贴近客户，精准把握行业发展动向和客户真实需求，寻找市场空白从而驱动创新的进程。在印刷设备的关键部分，同时是国内技术薄弱的电气控制方面，松德将目光放在国外优秀厂商的阵营，积极寻找最佳合作伙伴，发挥出1+1＞2的作用。可以说松德是一个非常务实的企业，但又很难得是一个非常开放的企业，在既定要求之下，他乐于给大家一个平等的机会，有能力者居之。因此很多知名的厂商都曾是松德的合作伙伴，松德也不止一次终止与供应商的合作。针对这一点，松德董事副总贺志磐颇感委屈，“挑选电气控制厂商其实都是一件烧钱的事，因为机械厂商除了要投入设备，运行调试过程中的设计，材料，纸张、油墨、复合膜，都是非常大的费用，很多情况几乎是机器一开几万元就没了。”因此能找到一个可以长期合作的伙伴，相当不易。2006年松德与SFAE结缘，双方联合开发的样机当时轰动全印展，该项目也奠定了双方合作的坚实基础。随后经过不断地磨合，至2008年双方的合作渐入佳境。

　　SFAE在电气控制技术、产品方面的优势，强大的工程实施能力，成熟而完善的知识管理，质量管理，项目管理体系，保证SFAE管理高效、运营顺畅的同时，确保松德服务质量的最优化和工程项目的优质高效，当松德洞悉到行业趋势，了解用户的需求之后，SFAE的支持让松德的机会变为现实。例如将印刷机与横切机，烫金机等印后工艺连接起来组合为成套设备，不但可以提高印刷设备的连续性也能提高生产效率。松德在相继推出连线涂布凹版印刷机，连线横切凹版印刷机，连线分切凹版印刷机等成套设备之后，汇集一年的力量又添力作——智能型多功能组合印刷机，该设备创新性的将连线冷烫、连线热烫、连线C平方转移、联机横切、联机模切，自动换卷等10多种新工艺集成在一台机器中，进行连线生产，实现了目前全球凹版印刷工艺的巨大突破，正是这次被贺总誉为“双方合作经典”的项目令松德与SFAE的合作真正跃上了新的高度。

　　此外，松德面对市场需求打出组合拳，积极调整产品架构格局。国内首台薄膜高速电子轴印刷机SAY1000F3经过松德与SFAE连续十天的奋战终于问世。这台机器配有西门子电子轴控制系统，运行速度高达400 m/min，印刷精度小于0.1 mm并且能保证高质量印刷，再一次的成功为双方的合作又添绚烂一笔。有了SFAE的长期合作与支持，今天松德已经形成了以纸凹机、塑凹机及其成套设备为主要利润来源，以包装印刷机械配套设备复合机，涂布机为业务补充的产品结构。2011年国内烟包印刷领域松德的市场份额不俗，整体市场保有量基本与行业内其他两家巨头持平。这对于2003年才正式推出第一台机型的松德来讲，靠实力动摇了国际厂商在该市场近30年的基础。同时，SFAE也以每年两位数的增长速度稳步前进，短短5年时间就从中国电气工业100强榜单的93位跃至2010年的50位，双方真正实现互相促进，共同发展。

　　技术实现梦想

　　松德不断进步的动力，源自于为客户利益而不懈的技术创新和价值成本创新，源于赶超世界先进技术的坚定信念，而这背后对于合作伙伴的潜在要求就是技术必须过硬。

　　凹版印刷机成套设备的关键是控制技术及连线组合工艺。虽然松德在整个工艺及机械方面有非常独到，成熟的经验，作为全球电子和电气巨头西门子旗下工程公司，SFAE承接了西门子电气控制领域的领先技术，贺志磐先生认为，智能型多功能组合印刷机的开发，对于松德和SFAE而言都是一个非常严峻的考验，因为这台机器的功能太复杂，当前全球还没有先例。项目进行前经过了严密的评估，但是在开发的过程中，还是遇到了一些之前没有预料到的难题，例如，系统过大，伺服通信会存在严重的干扰，软件也难以实现控制要求。面对这些问题，SFAE工程师与松德项目组共同进行技术攻关，对实施方案进行了周密、慎重的考虑，一遍遍调整电气参数和程序，最后终于不负众望，解决难题。调试之后设备第一次运行，工作速度就达到了每分钟120 m，而松德与客户的设计方案中要求的工作速度为80 m/min，因为这个数值已经很难实现，所以SFAE的工作远远超出了松德与其客户的预期。

　　采访中谈到这件事，一向严谨的贺总依然显得非常兴奋，“我现在无论走到哪里，逢人就会讲，西门子的系统绝对是一流的，松德的横切精度也是一流的，而难能可贵的是双方之间非常默契的配合。”而这也证明松德选择SFAE是正确的决策。“我认为在伺服控制上没有SFAE解决不了的难题，SFAE的团队绝对是世界顶级的，这是我们选择SFAE的重要理由之一。”曾经的一次难题让贺总见证了德国顶级工程师的实力，而通过与SFAE的接触，贺总认为SFAE工程师在软件设计与调试方面的能力与水平和德国专家相比丝毫不逊色，当前很多进口设备的性能也达不到这种要求，这是突破行业中的一个瓶颈。

　　原来行业中采用的离线工艺，纸的张力控制很难在不同的工艺段复现，导致横切/模切精度、烫金套印精度不高，成品率较低，而通过连线工艺能平稳控制整个系统中的张力，提高烫金的套印精度和横切/模切的精度，而且连线工艺减少中间环节周转，降低损耗，提高效率。C平方转移新工艺，在保持原有印刷效果的情况下避免了传统工艺中镀铝层对环境的影响，客户可以根据实际需求，灵活的组合搭配这个多功能平台，甚至可以将该系统当做两套设备同时使用。智能型多功能组合印刷机的成功推出将松德印刷技术提升到一个新的高度，随着设备标准化的完成，智能型多功能组合印刷机能够被广泛应用，满足国内用户对于环保、成本、精度的各种需求。在行业中已有领先优势的松德不曾懈怠，而是沿着高速、宽幅、高精度、节能、环保和自动化的方向，向“世界一流的凹版印刷机及成套设备专业生产商”的战略目标迈进。

　　服务再造辉煌

　　不同的文化，不同的背景，但是在服务这个基因上，松德与SFAE是相同的，这足以构筑起双方坚固的合作联盟。

　　不断加剧的市场竞争，日益压缩的利润空间给企业带来巨大的生存压力。“得客户者得天下”，要赢得更多的客户，企业必须思考如何给客户提供创新产品和技术的同时，为他们提供更多的附加值，毫无疑问，服务将成为决定竞争力的焦点。作为“定制化服务”理念的倡导者和中国自动化服务市场最早的一批实践者，SFAE将量身定制融入到设计、制造、调试和服务的每一个环节，全力服务中国工业自动化客户，助力客户实现梦想，走向更大的成功。

　　与松德合作过程中，除了SFAE高品质的产品和创新的解决方案得到松德的高度认可，SFAE以客户为先、零距离服务客户的精神同样给松德留下深刻的印象。有感于SFAE的服务，采访过程中贺总向记者介绍起了双方合作中的一个故事：由于项目紧急，松德的客户要求工程团队周末便要赶到现场进行设备调试。接到电话的时候，SFAE松德大客户经理周国平先生正在医院陪伴妻子做孕检，检查完毕他嘱咐妻子自己回家，自己则直奔客户的工作现场。当晚赶到现场的SFAE工程师与松德团队通力配合，根据要求进行反复调试，经过通宵的奋战，最后发现问题出在客户所使用的纸张上。由于该纸张是由最终客户指定选择的专用纸张，如果不能让机器去适应这种纸张，最终客户将失去自己的印刷订单，而松德印刷机也很难被最终客户验收，之前所作的努力将前功尽弃。在当时紧急的情况下SFAE坚定地继续与松德并肩战斗，经过两天两夜的艰苦攻坚终于突破了这一技术难题，向客户呈上一份满意的答卷。

　　如今每当提及这段经历，贺总仍非常感动，事实证明，经历过考验的合作关系也更加坚定，而深层的原因则是这两家企业有着相似的服务理念。松德提出的“紧盯高端，贴身服务，伴随成长”与SFAE定制化服务理念不谋而合，SFAE华南区经理隋煜认为，“对于当前中国工业自动化领域的服务市场而言，作为民营企业的松德拥有并推崇这样的服务理念，实在是难能可贵。”贺总告诉记者，“松德深知要立足于中国首先要适应中国的环境，要尊重客户的要求。”现在很多国际厂商存在的问题是：机器性能很好，但是都是通用的产品，他们没有考虑到如果纸张、油墨、胶水等达不到国际水平应该怎么办，然而这种情况在当前中国十分普遍。“让客户更换成更好的纸张、油墨去适应先进的机器设备显然是不现实的，因为客户会失去本就有限的利润。所以松德的想法就是开发出适应用户要求的机器。”更贴近客户，更了解客户，更快响应客户，这些国际厂商不想也不愿去做的事情，却给提供“贴身服务”的松德带来了机遇。松德董事副总贺志磐不无感慨地说：“感谢SFAE当初将西门子一些先进的理念传递给我们，让我们在电气设计能力、工业水平及工程师水平方面都有很大幅度的提升。”今天，松德已经将先进的理念带给客户，告诉他们如何更好地节约成本，提高效率，推动行业发展，每一个点都能触动客户最真实的需求。

　　随着SFAE与松德合作的深入，双方已经不仅仅局限于技术和服务层面的交流。2010年12月，SFAE总经理秦政再次对松德进行拜访，并与松德董事长郭景松先生共同签订了“松德与西门子在印刷包装领域战略合作伙伴协议”，加强双方的深入合作与沟通。

　　今天的松德已经在国际市场走出一片精彩，与10多个国家的印刷包装企业建立了实质性的合作关系，除了东南亚多个发展中国家以外，还将塑凹机出口到美国、西班牙、日本等发达国家。而可以肯定的是，无论松德的脚步走到哪里，SFAE依托的西门子遍布全球的强大力量都将是松德坚强的后盾。

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