谈判失利煤炭企业丧失价格主动权

　　孙清强做了近二十年的煤炭销售，从没感觉这么累过。最近他频频到青岛、上海出差，寻找客户，闲下来时他也会和几个同行吐槽：“现在煤炭太难销售出去了，都比去年下降了200元/吨，价格都快触底了，几个钢厂的采购部门都不给谈判的机会。”

　　在孙清强奔波不停之时，他所认识的几个煤炭贸易商索性歇业了。“前两天，我一个做煤炭贸易的朋友还说‘送货上门’都没人要呢。还有价格下降太多，做不起这亏本买卖。”孙无奈地叹息。

　　让他感觉变化最大的是，以前坐在办公室都有客户拿着订单前来，现在自己不走出去，“根本没活路”。

　　然而即便是在如此困难的情况下，孙清强所在的河南国有煤企也并没有减轻销售人员的任务。相反，煤企发展要求，每年的指标都在往上提。

　　他透露，跟前两年比，销售指标每年有20%-30%的提升。“完不成煤炭销售任务的情况更加严重了。”他随后苦笑着加了一句，“吐槽的也多了。”

　　十年河东十年河西，曾经是顺风顺水的煤炭销售人员随着煤炭黄金期的结束而备受煎熬。

　　煤炭市场营销专家李朝林对此深有感触。4月中旬，他在长沙参加了2013年部分重点煤炭企业市场信息工作交流座谈会议，在会议中他听到了几家煤企负责人纷纷说出了他们的担忧与无奈。

　　“目前与钢企的谈判可以说举步维艰，价格主动权已经不再掌握在煤企手中。前几天与鞍钢集团的谈判就遭遇了前所未有的挑战，并且鞍钢的谈判态度十分强硬，如果不给予合适价格就拒绝接车。”作为北方无烟煤巨头，阳泉煤业销售总公司也碰了一鼻子灰。

　　据了解，在三月中旬始，阳泉煤业就答应给鞍钢的煤炭降价50元/吨。而从4月1日起，鞍钢采购部门直接要求降价100元/吨，并不再给谈判的机会。

　　阳泉煤业销售总公司马姓副总经理称与东北几大钢厂的谈判也不太顺利。“多数钢厂均表示每次每吨降价50元根本无济于事。目前阳煤在华中地区的无烟喷吹煤到厂价格维持在1040元/吨左右，山东、东北区域的到厂价格维持在1000元/吨左右。”

　　河南煤化集团销售总公司陈姓总经理也感慨，经营和销售都是压力空前。在提到与宝钢目前的合作方面，陈总也是眉头紧锁，他坦承目前河南煤化与宝钢的无烟喷吹供应也所剩无几。

　　而有一些煤炭销售商，已经放弃钢厂这块大户了。煤炭业务主要在秦皇岛、连云港、陕西的上海一家能源企业销售人员称，他们已改变发展战略，“我们从今年起就不再单纯做贸易了，客户主要是中小型电厂，钢厂账期太长，钢厂产能过剩太严重，没有可持续性。现在主要开拓国际煤，期货实货对冲。”

　　在李朝林看来，今年煤炭市场形势疲软来势之猛之急均甚于去年。而孙清强已做好了在客户钢企、电企中间争取与协调中度日的准备。