解析利润缩水下的LED灯管市场发展现状

　　LED灯管虽然所占照明产品比例不大，但销量却与日俱增，呈逐步上涨趋势。但是LED照明产品由于受到价格、品质等因素的制约，想要彻底占据民用市场仍需时日。零售市场一片“不景气”的景象，多数商家选择了走工程渠道。那么，LED灯管在成都市场上的整体表现究竟如何?

　　市场发展现状

　　由于具备节能环保、无频闪、无噪音、不容易视疲劳等优点，LED照明已经在公共照明领域得到了快速发展，并将活跃在家用照明领域。2012年中国LED室内照明市场规模为335亿元，同比增长80%，其中，LED商业照明贡献了约60%，市场规模超过200亿元。

　　据调查数据显示，2012年中国LED灯管市场的销售规模达100亿元(不含港台地区，下同)，较2011年的52亿元增长了92%。2013年LED灯管市场的销售规模将达161亿元。市场需求将持续旺盛。预计到2017年，LED灯管市场销售规模将达445亿元。

　　室内商业照明的旺盛需求也带动了照明套件材料的市场发展。目前LED照明产品在商用照明市场获得了高速发展，也给相应的灯具外壳及配件打开了市场。

　　我国的LED照明厂商众多，在配件方面的需求也不少，配件厂商可以利用市场发展的时机来拓展产品的发展，同时要兼顾产品质量，以整体的长远发展为目标，将LED照明市场发展壮大。

　　低端产品仍“横行”

　　据数据显示，2012年中国LED灯管市场的销售规模达100亿元(不含港台地区，下同)，较2011年的52亿元增长了92%。2013年LED灯管市场的销售规模将达161亿元。市场需求将持续旺盛。预计到2017年，LED灯管市场销售规模将达445亿元。预计未来数年内，LED灯管将始终是光源领域的主角，它在商业照明以及部分家居五金渠道的市场会持续上升。尤其在二、三线市场以及广大的农村市场。

　　未来几年，商业照明市场仍将是LED照明的主战场之一。LED产品价格的持续下降和照明能耗成本的考量使得越来越多的商家开始选择主动更换和使用LED照明产品。随着LED商业照明逐渐火热，以及民用家居市场的启动，LED灯管市场需求将持续旺盛，预计2013年LED灯管年出货量增长率将超过100%。

　　而作为灯管主要的套件材料，其市场也将随着灯管的快速放量而呈现销售大幅增长的趋势。虽然在一二线城市的终端市场，LED灯管已经随处可见。许多消费者对LED灯管的技术和品牌还是比较朦胧。

　　加工贴牌占多数，企业多卷入价格战

　　目前LED室内照明市场绝大多数以代加工贴牌的方式进行赢利，大量低价格、低质量的产品充斥市场，不可否认，目前LED室内市场中有一部分企业是注重质量和品牌建设的。但是绝大数企业还是卷入了价格战之中，同样规格的LED日光灯管，价格相差一倍之多，同时在外观上也看不出它们有明显的区别。此种LED日光灯管还不如节能灯，宣传寿命比节能灯长久也只是喊口号，如果这些产品充斥国内市场或者出口到国外市场，产品更是无法保障，也必将导致LED室内照明产品陷于绝境。

　　市场公模配件普遍，价格战更激烈

　　LED日光灯管产品技术含量低，众多小企业大量涌入，市场公模配件也十分普遍，很多产品的零配件通用，小企业来进行加工生产以此来降低成本，也会让产品同质化现象越来越严重，价格战更激烈。企业在价格战中利润日益摊薄，很少企业能够拿出资金来进行长久研发，行业间产品互相抄袭。企业的发展主要依赖于控制生产成本和增加销售额，显然采用这种思维模式去做LED室内产品，也必将会把这个市场和产业越做越乱。

　　像很多顾客都愿意尝试新鲜产品，与其一味解释隔离、非隔离、阻容、恒流等专业概念，不如直接说防触电安全性能更好，以及强调保修条款。所以即使贵了十多元，仍有顾客买单，利润也比低端的产品高”。虽然目前LED灯管的主要销量还是来自停车场、办公室、专卖店、超市等商业环境的替换改造工程，民用数量相对较少。据网络电商的统计数据显示，2013年第二季度LED灯管T8(1.2m，16W)平均价格较上季度降幅扩大，降幅为15.2%。其中，除了LED灯管所使用的光源、电源、散热铝件、外罩等原材料价格继续下降，一定程度上减少了LED灯管的物料成本外，市场中产品质量良莠不齐，‘劣币驱逐良币’现象严重，一定程度影响着LED灯管的价格走势。

　　尽管国家已经有了相应标准，缺少市场监管的照明领域，还是有大量劣质产品在市场上泛滥，这些产品主要走流通零售渠道，靠低价、走量拼得微薄利润。当前市场上除雷士、三雄·极光、飞利浦等一批品牌产品主导市场之外，大量的市场空间都被一些低端品牌挤占。纵观整体市场现状，散乱、无序已经给其进一步发展带来很大阻力，但依然没有阻挡LED灯管已呈现出蓬勃发展态势。

　　市场需求大活跃于商照

　　“与去年同期相比，上半年灯管套件销售额增长了50%左右。”深圳佳锐兴塑胶制品有限公司是一家专业研发生产各类塑胶挤出制品的厂家，公司市场总监姚波表示，预计2013年全年将会保持这个增长速度。

　　记者了解到，目前佳锐兴只专注于LED灯管的套件，拥有洲明、柏狮、通普等大客户，月产90万套，2012年销售额达五千万元。

　　“佳锐兴的目标是通过三到四年的努力，做全国最好的LED灯管套件企业。”姚波认为，每个企业都有自己的核心产品和核心竞争力，而佳锐兴只会做套件，而不会涉足照明成品市场。

　　未来几年，商业照明市场仍将是LED照明的主战场之一。LED产品价格的持续下降和照明能耗成本的考量使得越来越多的商家开始选择主动更换和使用LED照明产品。而作为灯管主要的套件材料，其市场也将随着灯管的快速放量而呈现销售大幅增长的趋势。

　　市场、渠道三极化据市场调查，目前灯管市场按价格来分，其产品呈现三极化格局：第一种是低价位产品，多以零售为主，生产这些产品的商家多为小企业或作坊，完全没有品牌意识，只注重销量，他们在价格上展开血拼，哪怕一支灯管利润几毛钱也在所不惜，这些低价位产品质量往往也很难得到保证。第二种是中等价位的产品，这类厂家规模强大，性价比突出，而品牌美誉度在渠道中则有待考验，其主要是在全国架设物流中心，以流通渠道为主，如木林森、长方、现代、日益丰等。第三种是走中高端价位的产品，主要面向连锁商超和市政工程客户，他们在市场上价格定位较高，如飞利浦、雷士、三雄·极光、阳光、霍尼韦尔朗能等。这些品牌企业主要走品质路线，知名度高，在工程方面销售量大，利润空间相对较大。同时，渠道攻关也表现出“三极”趋势，“三华区域”为首选香饽饽，西南和东北则次之，而超过八成的厂商目前不看好西北市场。其主要是消费水平和消费者接受程度问题，沿海还是主战场，也是品牌打响全国攻坚战的立足之处。

　　产销分离为发展方向EMC模式应用增加

　　据深入市场了解和观察，几乎所有公司所接到的订单基本上都是工程订单，室内LED产品还很少有面向个人的店铺进行采购和销售，相当长的一段时间内，国内LED灯具替代原室内灯具市场仍以工程改造为主，特别是商铺、酒店等照明时间比较长的场所。这些场所比较容易通过节能来回收成本，在寿命不出现问题的情况下，可以实现盈利。这些场所将在利益的驱动下尝试使用LED室内照明产品。

　　在销售模式上，产销分离将会是发展方向，这样能够有效降低成本，让专业的人做专业的事，未来有可能出现较大的室内LED照明渠道商。中小企业倾向于与渠道商合作，大企业有可能采取自建销售渠道的方式，企业自建专营店的可能性不大。根据观察和与同行多方沟通，近几年的主要客户仍然是工程改造和工程新装，而不是个人消费者等终端市场大面积应用。

　　LED销售绕不开现有销售渠道

　　对于传统室内照明应用市场，室内LED灯具无法逃避现有的销售渠道。因为不论你是什么样的新型灯具，只要目标客户是一样的，产品从制造商到用户所经过的流程就应该是相同的。大众目前考虑最多的是，如何替代现有光源，包括白炽灯、杯灯、紧凑型荧光灯和线形荧光灯等，而这些光源的销售渠道已经形成，并且固定了。所以要替代这些灯具的室内LED灯具也必然要经过这些现有的销售渠道。这些渠道的销售驱动力主要取决于价格、信誉和服务，也就是说，传统室内照明的产品在渠道建设上已相当完善。因此各种照明灯具的市场渠道可能有所不同，室内照明产品的销售渠道与家居照明产品的销售渠道和商业照明产品的销售渠道各不相同，这样就有了不同的消费机构和群体。

　　大工程会采用EMC模式，小工程用EMC模式可能性不大

　　企业采用EMC模式的工程案例将逐渐增加。EMC模式也就是合同能源管理模式，利用节省下来的电费来作为成本。室内LED照明促进了EMC模式在国内的发展和应用;同样EMC模式也将推动室内LED照明市场的普及。目前的小工程却很难得到EMC模式的支持，但是大工程对采用室内LED照明还是持相当保守的态度(企业采取EMC模式的真实目的是为了赚钱而不是推广，这就与工程使用方追求的利益相互冲突)。

　　随着技术逐渐走向成熟，消费者对室内LED照明的接受程度不断提高，未来将会有更多像样或规模大一点的工程会采用EMC方式，此种模式用户无需额外支持任何费用，而且对售后及服务无任何担忧。因此，针对一些小规模的室内LED照明工程，采用EMC模式的可能性并不大和无明显效果，这些中、小规模工程也几乎是被当地的经销商、家电卖场、物业管理公司、装修公司等公司或民间机构搞定，主要的原因是：

　　(1)无需更多的资本投入;

　　(2)技术含量相当低;

　　(3)涉及多方的“三角”关系较少;

　　(4)提供完善的售后和服务保证体系。

　　政策变化催生市场成熟

　　在整个行业中，企业政策的不稳定是非常常见的，从产品的价格到产品的种类，指令变更非常之快。平均来说，每隔一个多月就有一个政策下来，有的时候每隔几天出台一个。事实上，相对于传统照明，企业对于LED政策的下达要不稳定得多。对于LED政策的不稳定其实是一个正常的现象，这种现象的出现是由LED本身的产品特征决定的。

　　由于LED正处于变革之中，从LED开始兴起之初到现在，产品本身经历了一个长久的技术革新，产品更新换代非常快，每隔一段时间可能就会有一个新的产品出台。

　　这不像一些传统行业，企业拥有自身的在市场上主流的品牌。LED企业起步比较晚，目前并没有哪家厂家有特别主流的品牌在市场上打响，所以对于企业而言，产品的更新是必然结果。

　　当然，产品的技术在不断进步的同时，产品的成本也在不断的下降。

　　“很多LED企业为了赢得市场，都纷纷采取拼命降价的措施，这也导致了市场上的LED产品价格不断下调。”林上耀表示，大部分企业都没有市场的决定权，所以期望通过价格来获得竞争的胜利，这是行业竞争的结果，跟整个行业目前处于变革阶段也有关系。

　　据记者了解，国内很大一部分企业都以做工程销售或者外贸销售为主，最终进入终端市场的企业并不是特别多，这也导致了大部分企业只关注自身订单而不关注终端市场。

　　另一方面，因为LED行业本身处于变革阶段，大部分的LED应用型企业都处于起步阶段，也都是“摸着石头过河”，也因此很多企业对于终端市场并不是特别了解。

　　市场上哪款产品比较受欢迎，产品的基本价格及未来走向等，很多企业都没有那么快的敏感度，在此情况下，企业很难做出较为稳定的政策，这种情况对于新兴的LED企业尤甚。

　　这样注定了2013年为LED产业不平凡的一年，针对LED行业利好政策相纷纷出台，促使LED企业纷纷发力以及传统照明企业纷纷转型，促进了新产业LED照明普及升温。但是最近深圳市政府突然废除了正在实施的LED产业发展规划，引起了整个行业一片哗然。