德力西用互联网思维卖智能家居

　　互联网的深入发展已经深刻影响了企业的发展模式，越来越多的传统制造企业意识到：企业在销售产品的同时，必须用互联网思维把传统行业的产品放到网上销售。企业用互联网思维去创新，线上线下联合作战。这些看似普通的思路，将在很大程度上决定谁是最后的优胜者。本期“中国制造之美”所关注的杭州德力西集团有限公司，就是用渠道整合产品线，并试图摆脱简单的电子商务业务，通过建仓储和物流来完善自己的O2O业务模式;另一家制造企业易事特，则是利用细分市场的优势，与国际“劲敌”竞跑。他们的“制造轨迹”都体现了一种持续创新和为客户服务的价值。

　　每个企业都有自己独特的发展轨迹。从大多数产品制造企业的发展情况来看，制造产品、开拓渠道把产品卖出去，是一条常规的路。而杭州德力西集团有限公司(以下简称“德力西”)却走了一条用渠道加载产品的道路。

　　德力西战略信息发展部总监陈斌在接受《中国经营报》记者采访时表示，随着用户消费习惯的改变，电子商务渠道将会是行业关注的重心，时下热议的O2O模式也将成为德力西接下来努力的方向。

　　用渠道加载产品

　　从创立之初到拥有丰富的产品线，德力西走过了30年。

　　据了解，目前以低压电器起家的德力西集团涉足物流、客运、矿产等多个领域，杭州德力西是其子公司。陈斌回忆称，十年前杭州德力西开始做家居业务，形成了该公司家居、照明、墙壁开关、家具相关产品等丰富的产品线。“家居这块儿，我们最早是做开关的，随着销售网络覆盖率的提升，全国的经销商在大城市都有自己的销售网点后，我们觉得家居类产品线需要丰富。所以就定杭州德力西以家居板块为主，围绕产业链去打造，关键是渠道产业链的打造。因为一开始没有这种规划，到后来做到一定体量后才有的，这跟渠道覆盖能力有关。”陈斌说。

　　随着这种发展规划的制定，其产品线不断丰富。浴霸、灯泡等家居产品也开始成为其主营业务。“因为这些产品是同一渠道，公司自己的资源加载进来是可以形成合力的，同时，这种渠道你不用的话也是浪费，而用渠道去整合资源可以形成资源的扩大化。如果渠道不一样的话，那加载进来就很难，另外的模式，运行的人和机构都是不一样的，磨合起来会比较困难。”

　　其实，用渠道来加载产品，也面临产品生产和生产线扩容的挑战。对此，陈斌透露，德力西在70%~80%产品自己生产的基础上，还采取合作的模式来充实产品品类。“对于那些销售量不大，但又不能缺的，就可以跟合作伙伴一起来完成，只要对方在技术、产品外观等方面按照我的要求来就行。”

　　所以，“德力西的生产线虽然产品线丰富，但是公司本身的产业还是有聚集的，主要集中在民用电器跟工业智能电器上。大家都在做专业化，而我们又需要产品线的丰富。”陈斌告诉记者，“比如海尔，他可能专业做冰箱，但是零部件不可能都自己做，只是有部分重要的自己做。发展到现在，大家的概念都很统一，不一定事无巨细都自己来做，我可以控股或参股一些单品类的企业，来完成我品类的齐全，甚至找OEM，帮我贴牌生产也是可以的。”

　　“我们只要做到渠道、品牌、研发、标准的统一就够了。”陈斌强调。

　　电商渠道瞄准O2O

　　陈斌告诉记者，现在的经济环境已经发生变化，以前计划经济的时候，企业做什么，用户拿什么，现在需要考虑的是用户需要什么。“特别是家居这种个性化需求比较多，最早的简单‘代理+直营’模式，已经不能满足发展的需要，再加上电子商务的发展，就更不一样了。”

　　在这种背景下，德力西对渠道也进行了细分。陈斌介绍称，该公司的渠道分成了四大块，国内市场的分销渠道、国际市场的外贸渠道、大型项目的用户直接配套，以及当下最为火热的电子商务渠道。