ATEN机房集中控管解决方案改变机房分布式管理弊病ATEN机房集中控管解决方案改变机房分布式管理弊病

　　宏正自动科技(ATEN International)成立于1979年，是全球数字信息分享、连接、切换的领导厂商。以"化繁为简、分享科技"为企业宗旨，宏正自动科技一直致力于提供客户最有效率、可靠及亲和的连接方案，以协助企业因应电脑及服务器升级管理的议题，并满足企业面对全球化竞争的需求。除了专业的 KVM 切换器之外，宏正自动科技还提供包括switch box、视频分配器(video splitters)、接口转换器(interface converters)、网络产品及IEEE1394等多种连接及分享方案，

　　宏正ATEN China董事长刘维贤访谈

　　继2011年ATEN渠道销售策略大调整2012年初以“扩迁新址,全面拓展市场布局”为己任，巩固华东市场占有率的领先优势之后。ATEN China董事长刘维贤视察东北地区提出扩展新布局--凭借自身在KVM市场的领先地位，推出更为人性化和实用性的机房集中管理解决方案，以及全新的产品研发和设计思路。

　　近日，ATEN China董事长刘维贤莅临沈阳，东北地区资深专业IT媒体有幸采访到这位拥有14年工作经验的业界资深人士，双方从ATEN宏正品牌在东北市场的渠道建设，市场前景及新产品研发进行了广泛深入的探讨，期望能够给机房服务器领域的消费者和经销商一定的借鉴。

　　首先就7月ATEN宏正在沈阳召开机房集中控管解决方案研讨会，成效如何展开讨论。

　　ATEN China董事长刘维贤表示：「7月的沈阳研讨会，我们主要是以“机房集中控制方案DCCMS(Data Center Central Management Solution)”的方式为众多合作伙伴展示ATEN宏正的所有产品。通过这个方案，可以将机房内90%的设备统一管理起来，用最简单的方式来达到最大的管理覆盖面。其实ATEN宏正从今年六月份开始，我们在全国各地都在开这样的研讨会，我们的合作伙伴和目标客户都有很好的很正面的反响。机房集中控制方案对于ATEN宏正来讲，并非是一个全新的概念，ATEN宏正原本就是一直在进行的，只不过这次是综合起来，做成更为系统的解决方案来推广。这样能够让客户更直观的了解到由此带来的便利，改变以往机房分布式管理的弊病与不方便;通过我们的管理软件，变成统一的管理方式，而且更加的安全。其实“ATEN机房集中控制方案”

　　概括起来就是三个一：单一的管理界面，一组IP地址，一个账号密码，管理这就可以进行机房的全面控制。最重要的是--“ATEN机房集中控制方案”并非只针对ATEN宏正品牌的产品，还能够兼容其它品牌的设备，这也是最大的优势所在。其实对于用户来说，越是大型的机房，就越需要这样的统一管理来增加工作效率，ATEN宏正最为看重这一点!我们帮助客户来提升工作效率和使用体验，受到欢迎也是应该的。

　　ATEN宏正是如何加强沈阳的渠道建设和产品推广力度?是如何看待东北的市场?

　　ATEN China董事长刘维贤介绍到：「只要是市场，我就很重视。整个东北市场是一个很有潜力的市场，是非常重要的。当然，就目前对ATEN宏正而言，东北市场还处于发展的阶段。从去年开始设立沈阳办事处之后，也陆续在哈尔滨、长春设立了办事机构，加强在市场推广方面的力度。在这里，也要再次重申一下ATEN宏正的市场经营策略，ATEN宏正的定位是原厂，产品好不好?服务好不好?技术支持好不好?这都是原厂该考虑该做的事。另外，我们原厂还要提出一个让大家能接受也都能满足的策略。此外,一个好产品，每个营运的环节都有成本，没有好的策略，无法提供足够的利润，那么你也没有办法提供很好的服务给客户。在市场端，ATEN宏正也在跟代理商交流，交流的重点是，每个产品要如何满足客户的需求。东北市场对ATEN宏正来讲，开发算比较晚的，之前是用总代的方式经营，有利有弊。现在，渠道整合起来，每个代理商其实都算是ATEN宏正的伙伴，而且ATEN宏正期望能代理商长长久久的配合.ATEN宏正以原厂来做经营市场，重视的是品牌，并不仅是销售额。我们深信如果品牌经营得好渠道能够顺畅，让代理商与系统集成商对原厂有信心，那么业绩自然会产生。我们的最终目标就是让ATEN宏正和合作伙伴达到双赢，目前的政策也正在朝着这个方向前进。其实，设立办事处的目的就是让ATEN宏正来辅助与协助合作伙伴开拓市场，ATEN宏正是不会直接供货给最终用户的。比如，在沈阳的代理商沈阳金桥网络，ATEN宏正的产品大约占其公司营业额的20%-30%。ATEN宏正提供适当的产品、利润和技术支持的同时，其实是在利用金桥100%的资源,这样的配合应该是最大的经济效益。原厂做原厂该做的事，大家分享利润。其实讲到利润，我认为不单单是双赢，而是三赢：原厂赢得市场，代理商赢得利润和将来，最终用户得到好的产品和更好的服务。我们的代理商因为有看到利润和将来，才会和ATEN宏正全面的合作，才会真正融入整个经营体系来。」

　　作为一个拥有30多年历史的品牌，是如何让经销商和消费者认识到ATEN宏正品牌的实力的?而针对市场的实际情况，在产品研发和推广方面有哪些举措呢?

　　虽然有些用户都会反馈说，ATEN宏正的产品是比一般产品贵，但是用得放心。这也是一个环保的概念，比如你买的产品不合格，其实这是在制造垃圾。如果一件产品使用一两个月就坏掉，再便宜也制造垃圾。其实ATEN宏正在行业30多年中一直在坚持自己的环保理念，17年前ATEN宏正开发出第一台KVM到现在,ATEN宏正内部统计，一共省下了两千多万套显示器键盘鼠标，另外更可观的是这两千多万台显示器的能耗;相信在所节省的电能消耗绝对是一个惊人的数字。

　　最近ATEN宏正推出了一个全新的智能型排插，可以通过智能型排插ecoPDU 实时了解到每个传感器的数据，进而汇整出一份机房冷热状况的报表，让用户知道机房里哪些位置是热点，那些位置是过冷，借由此份报表可以让机房管理者有实时信息来调节机房冷热通道与分布，可省下不需要的电源损耗。机房除了人力成本之外，最大的营运费用在电力消耗，大约占到73%，我们通过ATEN宏正的智能型的排插ecoPDU可省下庞大的电费。

　　此外，我们的机房集中控管整合方案DCCMS( Data Center Central management Solution )也是如此，能够远程( 内网与外网 ) 随时随地利用网络来连接到机房来进行机房维护或管理.减少人员的旅行,移动也可以减少碳排放,也是相当先进与环保的。

　　针对ATEN宏正自身的技术与市场的实际需求情况，ATEN宏正也在原本的KVM领域以外，开发出一系列的新产业，如高清视频解决方案，相信可以有效利用原有与新建立的销售渠道和策略，拓展出更广扩的市场。

　　对于未来的发展我非常看好，可以说是前景无限广阔。这里我需要特别提一下的就是，我们正在和亚洲最大的视频公司紧密的配合，该公司对ATEN宏正品牌，产质量量，技术与市场定位非常看重也非常感兴趣，相信不久的将来ATEN宏正的高清视频系统在业界取得一定的知名度与市场份额。

　　市场的竞争是非常激烈的，这也对渠道商和代理商提出了更高的要求，代理商的选择标准是什么?在产品推广和渠道拓展方面，又对他们有哪些支持?

　　刘维贤先生进一步介绍到：「为适应市场的激烈竞争，2011年1月1日，我们在渠道销售策略方面做出了调整，取消了原来中国区域代理商，采用ATEN宏正中国子公司到大陆直营的方式，从开始调整中国市场到现在，ATEN宏正中国市场呈现快速的成长，就算在最近欧美市场萧条的情况下，ATEN宏正中国市场完全没有受到整个市场的影响，所以我们乐观的期待2012年第四季的业绩表现。

　　我觉得能够取得这样的成绩，主要是ATEN宏正新的销售策略，销售同仁与代理伙伴们共同努力所取得的胜利。我们原厂要做的就是在中国备好充足合理的库存，与完善的服务。ATEN China已经完成完善的物流系统，如果代理商当天10点下单，ATEN宏正会保证在当天下班之前在ATEN宏正深圳总仓将货物发出，如果是12点之后，也会保证隔天早上出货，给代理商以最大的库存支持与物流服务。

　　选择代理商方面,ATEN宏正有一个想法与标准：首先，代理公司的业务范围和产品属性与ATEN宏正的产品是否有相关性和搭配性，如果找一个完全不相干的公司，那么既耗时又达不到效果。比如金桥网络本身就主营机柜产品，与ATEN宏正的产品具有非常高的关联性，因此也是ATEN宏正看重金光桥的一个重要原因。另一个就是代理公司的配合度，我们乐意将本地市场交给代理商来做，但是也需要看到他们的积极态度，这也是在沈阳地区选择金桥网络的更重要原因。

　　我们需要代理商与原厂进行积极的互动，市场就在那里，放心交给代理商去做，我们ATEN宏正做好原厂的本分，开发好产品，做好售后服务，只要他们积极去做，ATEN宏正愿意尽最大的努力提供支持。多年的经验告诉我，培养代理商非常不容易，要好好合作与配合。只要代理商愿意认真并真诚的与ATEN宏正合作，都是ATEN宏正大家庭的一份子，我们会努力去帮助他们做好ATEN宏正的产品与市场。

　　有一次有一个媒体让我们的代理商对ATEN宏正的集团陈总裁Kevin与我提意见，结果让我我们啼笑皆非，我们的代理商所提出ATEN宏正最大的问题就是产品不会坏。可见ATEN宏正代理商对ATEN宏正产品的可靠度有多大的信心.再好的电子产品难免会有故障，我们规定并落实深圳的返修中心，收到不良品后当天要上系统，而且三天内要完修，并且附上一份完修报告书，详细列举产品的出货时间，故障原因与对换部件与维修前后进行拍照确认与说明。这个流程ATEN China已经坚持的进行了四年多，效果是非常好的。其实，对于最终客户来说，产品即便是质量再好，就算产品良率达到99.99%，但是对于最终用户而言.他只买了一台，这台坏了，对这位用户而言不良率就是100%了.因此也会影响到他对ATEN的印象。在这时候在用户感到不舒服的时候，我们尽快解决问题提供客户良好快速的服务，我们希望把客户的不满意和不谅解，转変为对ATEN宏正品牌的信任与信赖。」

　　刚提到的沈阳金桥网络作为ATEN宏正产品的主要代理商，在合作方式和策略支持方面有没有什么新的举措?

　　刘维贤先生回答：「在策略方面是不会有什么改变了，因为和金桥网络的合作刚刚开始不久，正在配合磨合中，他们的销售人员对ATEN宏正产品的了解也在逐渐加深。我们也花很大的精力对代理商做培训、包括产品与市场，这都是对本地经销商的帮助和支持。ATEN宏正在全国所设置的13个办事处都是所有代理商最大的支持和后盾，我们主要是为经销商和最终用户服务的，我再次强调的是我们是原厂，我们有原厂的自觉和本分。」

　　沈阳金桥网络实录

　　首先，欢迎刘董事长莅临沈阳指导工作，他在日理万机情况下，来给我们鼓励与扶持，让我们企业所有员工很感动。我们代理商和广大群众用户也听到、看到，并且真实的感受到了ATEN宏正给我们的信息化社会带来的贡献，他的企业文化、品牌战略定位、市场营销规则和理念、注重产品质量、注重售后服务、切合实际的执行力等一系列优势，这是让我们代理商值得骄傲的地方，让我们时刻坚定不移地为我们共同的目标努力，我们真实的感受到我们是ATEN宏正大家庭里的一分子了。

　　我们能成为ATEN宏正代理商，我认为也是我们企业的机会和运气，ATEN宏正产品像给我们企业注入新的血液一样，提高了我们的市场生存力和竟争力。虽然我们做代理商的时间不是很长，但我们的行动是很快的，我们在与厂商密切配合的基础上，积极开拓市场，目前在全辽宁省已设立20多家卖场销售合作伙伴，并努力与原来长期合作的大量系统集成商进行产品二次推广，增加最终客户资源推广，企业新招聘3人专门负责ATEN宏正产品销售，经过短时间努力，已经达到一定业绩增长和稳定的市场销售格局。我们不断增加对ATEN宏正全线产品的深入了解，因为只有真正了解自己的产品，才能真正去知道客户需要的是什么，能才真正的服务于广大用户和社会。

　　最后，再次感谢他们，没有他们的扶持，我们企业也许没有这么强的生命力，我们和ATEN宏正就像是好朋友、好兄弟，紧紧的联合在一起，将我们ATEN宏正市场做得更广、更远、更好。他们让我们增加了坚定的信心，让我们有信心长立于市场竟争激烈的今天，我们金桥网络会以全部的努力，再凭借ATEN宏正出色的产品优势和良好的售后服务，为ATEN宏正和我们广大合作伙伴赢得更大的市场和美好的明天!

　　关于ATEN宏正集团

　　宏正自动科技(ATEN International)成立于1979年，是全球数字信息分享、连接、切换的领导厂商。以"化繁为简、分享科技"为企业宗旨，宏正自动科技一直致力于提供客户最有效率、可靠及亲和的连接方案，以协助企业因应电脑及服务器升级管理的议题，并满足企业面对全球化竞争的需求。除了专业的 KVM 切换器之外，宏正自动科技还提供包括switch box、视频分配器(video splitters)、接口转换器(interface converters)、网络产品及IEEE1394等多种连接及分享方案，协助各种不同规模的企业及个人达成更佳效能与更具成本效益的数字信息分享、连接及切换。宏正自动科技总部设于台湾，营运点遍及中国大陆、日本、韩国、比利时、加拿大、美国与英国。如欲了解更多信息，敬请登陆ATEN China官网 http://www.aten.com.cn。