从实现“以太网工业化、工业通信简单化”到超越国际品牌

随着工业通讯技术的发展，尤其是工业以太网的广泛应用，国内快速成长了一批专注于工业通讯技术和产品的供应商，东土科技即为其中杰出代表，她不但在竞争激烈的国内市场披荆斩棘，而且正在引起国际市场的关注。为探询东土科技快速发展的秘诀及其国际化发展思路，中国工控网（www.gongkong.com）专访了东土科技股份有限公司副总经理曹宏喜。

记者：以前，在我国尤其是大陆市场，几乎没有专业且上规模的工业通讯产品供应商。近年来，以东土科技为代表的国内供应商成长较快，请您谈谈东土科技成长的环境，及其发展历程？
　　曹先生：在东土成立以前，中国并没有出现真正意义上的工业用光数据通信设备，中国作为全球经济最活跃的地区，自动化水平快速提升，包括光纤通信、数据通信、以太网技术在内的各种信息化、自动化系统在各行各业广泛应用。从上世纪70年代以来国内外的光数据通信设备厂商生产的产品主要应用在个人交流和企业办公环境，也就是商业环境，这些通信设备在各种监控系统的应用极大提高了自动化水平，实现了“无人化”的信息管理。虽然这些商用光通信设备经过实际应用的考验以及不断的技术改进以后，在技术性能上越来越成熟，但仍然不能胜任在一些环境恶劣的工业现场的自动化项目需求。在散热、宽温、工业防护等级等一些性能方面，商业设备根本无法满足现场需求，随着中国政府推行“信息化推进工业化”的政策的落实，中国工业领域的自动化项目开始使用大量的通信设备。进入21世纪，中国工业行业领域的技术应用逐渐显露出商业设备的性能弊端，商业设备根本无法满足特别是在电力、轨道交通、冶金以及化工等行业的自动化信息系统的要求。这时候，欧美发达国家已经出现工业光通信设备专业制造厂商，这些厂商把成熟的商业技术进行改造，成功推出了工业光数据通信设备，虽然价格昂贵却也逐渐被国内工业自动化项目所接受。
　　看到这种市场需求，一群主要来自中国电信科学技术研究院，首创中国第一端工业数据光端机和第一端工业以太网交换机，拥有深厚的光通信技术产品生产研发团队的骨干人员以及主要营销骨干，在2004年组建了东土公司。东土团队高瞻远瞩，关注到工业自动化产业的总线解决方式必将被未来的实时工业以太网技术代替，以太网在工业的技术突破将得到工业现场的广泛认可和应用，从各自独立的现场总线的技术方案中脱颖而出。各种国际权威监测机构也预测未来工业以太网技术在工业现场应用将达到50%以上的高增长率，面对这么一个好的产业，东土人决定放手一博，并势在必得。结合多年应用在电力行业的独树一帜的光纤环网技术，东土的研发团队在不到3年的时间内就已经推出2代工业以太网交换机，目前最新推出的SICOM4000/6000系列交换机已经成为全球首创，在技术性能上独具特色。现在东土科技工业以太网交换机已经是国内第一品牌，获得了国内各行业的广泛应用。
　　
　　记者：东土科技的发展势头有目共睹，几年来，东土科技共取得了哪些业绩？取得这些业绩依靠的是什么？
　　曹先生：东土科技团队在成立短短3年多时间里，和国际、国内各行各业知名自动化厂商建立了最广泛的联盟，其中包括和一批著名高校建立工业以太网联合实验室；参加制定中国自动化领域的第一个国际标准EPA标准；承担国家科技部的863计划课题；每年销售额增长100%以上，无论从行业标准的高度还是从市场影响力到真正的市场份额占有率，东土公司已成为中国工业以太网交换机第一品牌。
　　东土在国内已经拥有很多知名案例：
　　电力：北京奥运配套工程――北京城区配网自动化一期项目；杭州世界休闲博览会主会场灯光控制项目；北京亦庄经济开发区奔驰生产线项目；天安门供电照明监控项目；天津阿尔斯通福建龙滩水电站项目；新疆达板城风力发电站风力发电机控制系统连网远程控制系统等。
　　铁路交通：世界知名铁路项目――青藏铁路综合监控项目，现在其项目用量已近1000台；京沪电气化铁路机电监控项目，其项目用量450台；北京地铁五号线；广州地铁二号线；上海地铁四号线等项目等。
　　公路隧道：浙江龙丽高速隧道、台缙高速、金丽温高速隧道综合监控项目；陕西西汉一期机电监控项目；黄延高速机电监控项目；重庆中梁山隧道中铁十九局华富工程项目部机电监控项目。
　　水处理：南京江心洲污水处理项目；杭州七格污水处理项目等。
　　煤炭、军工行业因为有得天独厚的国产化优势，应用案例更是举不胜举。
　　此外，东土还和施耐德、欧姆龙、阿尔斯通、阿尔卡特、南瑞、南自、许继、四方华能、四方继保、银河电力、中兴继远、电科院、和利时、清华同方、南瑞北控、浙大中控、上海电器科学研究所、上海交技、清华紫光、紫光捷通、瑞华赢、云星宇等更是建立了良好的合作伙伴关系。
　　海外市场业绩裴然，目前东土已和100多个国外代理商建立了合作伙伴关系，已有20多个国外代理商下了订单。
　　取得这些业绩主要是靠什么？简言之是靠稳定可靠的产品质量，勤奋敬业的团队，最好的性价比方案，方便快捷的物流通道，国产化的定制与服务特色。
　　记者：在通讯技术和产品方面，东土科技有哪些核心竞争力？
　　曹先生：这个问题很好，也是我常思考的，我认为有以下几点：一是东土公司是一家真正做产品的公司，公司100多人的规模，研发团队就达40多人，这也是国内、国际友人来我司考察后特别赞赏和放心的地方。无论是参与制定中国的国际标准EPA，还是开发各种协议，都坚特自主创新和拥有自主知识产权。二是国产化与定制服务。我国还是一个农业化国家，按照世界通用评估标准，从事农业人口在20%以下才算为工业化国家，现在我国从事农业人口在50%以上。在这种条件下，推动制造和生产的国产化是一项国策，国家几部委都下文件支持国产化，有的项目要求国产化设备必须达到70%以上，随着国产化设备本质的提高和国家相关部门审计的严格，大量采用合格的国产化设备必将是一个发展趋势。同时因为我们掌握着核心技术，我们可以根据客户不同需求无障碍地沟通与交流，从而定制客户所需产品。三是因为我们更了解中国工业现状，所以产品更适合中国的工业现场环境。如我国粉尘多，我司产品的防护等级高，最低的为IP40，有的达到IP67；如我国温差大，我司全系列产品为宽温的；如我国地大物博，我司产品传输距离远，多模达5公里，单模40公里，有的可达120公里；如我国电压不稳，电磁干扰强，雷电多，我司产品有的电磁兼容达工业四级。四是我司产品不断地进行技术创新，已达到国际先进水平。第二代SICOM3000系列工业交换机，是在第一代工业交换机技术基础上，进行创新的工业交换机，开始摆脱国际产品的束缚，并开始实现对国际技术的超越。创新技术包括时钟同步协议（IEEE1588）、基于SNMP的OPC管理软件、电力IEC61850、基于SNMP的标准化管理软件、以及将IPV6的技术和标签交换技术应用在工业以太网中。
　　记者：国内的工业通讯市场可谓方兴未艾，市场前景可观，但在这个发展中的市场中，有跨国巨头，有发展多年的专业公司，也有新生力量。您如何看待我国的通讯市场？
　　曹先生：正如你所说，这个市场方兴未艾，前景可观。记得2004年我到东北去拜访一个客户时，他还不知道工业级的概念。我当时曾豪迈地对他讲：请关注工业级产品，它必将被这个市场所接受；请关注东土公司，两年内它的声音必将在东北嘹亮！现在，工业级产品以无可替代的快速冗余功能，以及其它如无风扇设计、宽温、抗电磁干扰性强、电磁兼容防护级别高等特点，渐渐被市场所认可，并将逐步取代商用交换机产品。
　　我认为这个市场中，跨国巨头、多年的专业公司和新兴的厂商并存，是一个合理的布局。就像康熙皇帝讲过的一句话，我们要感谢对手。
　　我们必须有更广博的胸怀来面对这个市场，“百花齐放，百家争鸣”，共同培育、维护、拓展这个市场，才得以让我们得到学习、提高和超越的机会，才能将这个急剧发展的市场做得更大；有这样的竞争格局，才能促使工业光通讯设备供应商来提高技术，降低成本，以此来获得企业利益和广泛的社会效益。
　　记者：近两年来，东土科技“走出去”的迹象显现，国际市场似乎对东土科技颇有吸引力。请问，东土科技走向国际市场的进展如何？是什么愿意促使东土科技走出去？“走出去”，对于国内供应商而言，有怎样的意义？
　　曹先生：目前，和东土激烈竞争的欧美同业品牌公司的重要业务区域还集中在欧洲和美洲2个区域，2005年初，东土就招聘了第一个海外销售人员，开始进行海外业务的拓展，中国工业领域的设备厂商本就没有几个走出国门的，没有现成的有海外销售经验的销售高手让东土选择，东土是在一种边学边干的状态下通过互联网络找到了海外大量的自动化厂商、系统集成商和自动化产品代理商。经过反复传递准确专业的产品信息，陆续有欧洲国家的代理商特地来中国参观东土公司，了解了东土公司先进的生产线以及真实符合各种UL、CE、FCC、Rohs等国际认证后，果断选择了东土作为代理伙伴。有的还承诺作为国家总代理唯一推荐东土产品进入本国区域。如：瑞士、意大利、法国、挪威和西班牙，南非、美国等。东土现在已和100多个国外代理商建立了合作伙伴关系，已有20多个国外代理商下了订单，可以说东土已经开始了大规模进入国际市场的阶段。
　　东土公司为什么要走岀去？就像我们的产品一样，它不是孤立地存在某一个角落，而是应用在整个工业光通讯的构架中。只有走岀去，我们的产品品质才能得到更加广泛的论证；只有走岀去，才算完整地与国际公司同台竞技，一争高下；只有走岀去，面向全球，居安思危，这个市场才会更加广阔；只有走岀去，才能树立知名国际品牌形象，才能说是一个“产自于中国的国际品牌，走向世界的东土科技”。
　　应当讲对国内供应商而言，只有走岀去，才能树立知名国际品牌形象，才能提高竞争力，才能发展得更久走得更远。
　　记者：未来，东土科技的市场策略及发展规划如何？
　　曹先生：我想讲的是广义上的战略目标：首先是实现“以太网工业化，工业通信简单化”这个目标。在过去的几十年中，工业通信标准可以说是各大财团的企业标准的军阀割据，所以现场总线构成的系统是不可能实现统一的。但是，工业以太网技术是新兴的工业通信技术，是基于商用的以太网技术发展起来的，在物理层、链路层、传输层有统一国际标准，所以工业通信的标准统一到工业以太网技术上是完全可能。工业通信简单化，首先是通信标准的归一化，这就和欧盟一样。举个例子来讲，为什么要将欧洲的所有货币统一，大家在欧洲旅行就省去了到不同国家就要兑换不同国家的货币，而且汇率各不相同。要把事情搞的简单点，就需要统一、归一、开放。工业通信简单化，是工业过程控制追求的目标，系统通信简单，那就是说各种模块都趋于标准化，各种模块的互操作也就标准化，简单化了，同时用户在使用的过程中也就方便简单了。例如，一辆汽车采用的标准件越多，其生产、装配、维护也就简单很多，你可以在任意的地方都可以进行维护等，同时用户的使用成本也就大大降低。
　　所以东土公司将致力于工业以太网技术的各种标准的制定、推进与产业化。同时，支持工业以太网通信的厂商、国际组织也正在制定统一的工业以太网标准，包括冗余技术、应用层的技术。东土公司正在参与制定和修改国际电联关于冗余技术的相关标准。
　　其次，远期目标是要超过世界顶级品牌，从行业的追随者变为行业的领导者，从行业技术门槛的破解者变为行业技术门槛的设计者。我们会结合中国工业现场环境需要，开发岀性能卓越的产品，在防雾、防震动、防水、防雷击等领域下功夫，并作一些必要的、符合国情的专业认证，继而全球推广。
　　我和客户讲过一个三段论，权当作为结尾。――纵观中国企业发展的趋势都是这样的，开始时都有点弱小，从一个很小的企业慢慢做大直至超过国外厂家，比如家电行业的海尔，IT行业的联想，通信行业的华为；就中国的工业光通信行业的发展来讲，一个强大的工业光通信企业的崛起应该是必然，我们可以说即便东土公司不会岀现，也会有南土、北土这样的公司岀现；根据东土公司目前发展的前景来看，最有希望成为这个行业的“海尔”，这个行业的“联想”，这个行业的“华为”！