精“艺”求精 演绎丹麦童话

谈到变频器，就不得不提到丹佛斯，作为变频器的鼻祖，丹佛斯从1968年就开始批量生产变频调速器，开创了世界商用变频器市场。丹佛斯的产品始终引导着世界变频器发展的潮流，在各行各业得到广泛应用。
1996年丹佛斯来到了中国，迄今为止已有十个年头，丹佛斯变频器自在中国市场投放以来，已被广泛应用在暖通空调、污水处理、纺织机械、食品饮料、物料输送以及化工等领域。现在，丹佛斯视中国为其“第二家乡市场”，并在北京建立了传动控制研发中心，新的变频器工厂正在新建中，中国市场的业务开展得如火如荼。
在“丹佛斯2006年传动与控制技术巡展”最后一站深圳，本站记者采访了丹佛斯（上海）自动控制有限公司市场部经理康永强先生（以下简称“康经理”），与大家一道分享丹佛斯的产品技术、成功经验和独特的文化。

将全国巡展继续
2006丹佛斯传动与控制技术巡展刚刚落下帷幕，历经了中国十几个城市，总体效果非常好。康经理说，今年通过同代理商的配合，丹佛斯在一些重大城市有计划地安排了巡展活动。丹佛斯希望通过巡展这种形式，能够帮助合作伙伴获得更好的业务发展。
鉴于今年活动的成功，很多合作伙伴都要求丹佛斯明年继续举办这样的推广活动，对此，康经理表示，明年丹佛斯将继续举办全国的巡展活动，不过并不局限于北京、上海、广州、深圳等大城市，还要去更多二线城市做推广。许多设备的最终用户都会集中在二线城市，越来越多的最终用户对品牌的选择具有一定的影响力，也影响了设备商对品牌的选择，因此丹佛斯面对的用户并不是简单的配套机械商，还要面对更多的最终用户。
高性能的VLT产品
“我们会突出变频器在各行业的应用经验以及丹佛斯产品的特点。整体而言，明年的活动同今年的相比，不会有太多的变化，只是在今年的基础上，强度和密度会更大。”康经理说，“丹佛斯还会相应地改变一些政策，让合作伙伴有更高的积极性来参与此项活动。明年丹佛斯将邀请来自各个行业的专家针对不同的行业做深入分析，还会针对某些特定的区域做真正‘巡回式’的讲座。”
据康经理介绍，2006年丹佛斯重点推广的变频传动产品是VLT® Automation Drive、 VLT® AQUA Drive、VLT® HAVC Drive。 VLT® Automation Drive是自动化领域的变频器，VLT® AQUA Drive是水行业的变频器，VLT® HAVC Drive是暖通空调的变频器。
丹佛斯的VLT HAVC Drive变频器定位非常高。“因为我们产品具有很多独特的功能，这是丹佛斯独有的。”康经理强调,“比如在风机水泵的控制，丹佛斯不但不减少功能，还增加了许多独特的楼宇控制功能，而其他品牌都没有提供这些功能，6000系列已经把这个功能提升得很高了。丹佛斯在中国的很多应用并不是靠低价做出来的，而是我们能提供比别人多的特点和功能，在这种市场背景下，我们还能做到配套领域的前几位，真是很不容易的。这一方面彰显了丹佛斯变频器的卓越品质，另一方面也充分说明中国用户越来越成熟和理性。”
据康经理介绍，2007年1月1日将推向市场的VLT® Micro Drive，是丹佛斯开发的主要用在7.5KW以下的微型变频器，它吸收了AutomationDrive 和HAVC Drive的许多元素，这是一款性价比非常高的变频器，在微型变频器市场上具有非常大的竞争力。原来丹佛斯在中国市场一直没有推出这类产品，而中国市场对这类产品的需求量却非常大，因此，丹佛斯在中国成立了一个研发中心，通过两年的研发推出了这个产品，并将面向全球销售。丹佛斯以前最低端的产品是VLT® 2800、2900系列，现在有了Micro Drive将会进一步完善丹佛斯的产品线。
行业应用全面告捷
变频器的行业应用领域非常广泛，高瞻远瞩的丹佛斯先声夺人，早就成立了面对各行各业的专业销售团队，采取了“各个击破”，在暖通空调行业、食品饮料行业、纺织印染行业、化工行业、水行业等领域卓见成效，从而实现了业绩的全面告捷。
康经理说，丹佛斯在HAVC行业有专业的销售团队和合作伙伴网络，在楼宇智能行业已经累积了多年的经验，有非常好的客户基础和应用经验。在暖通空调行业，丹佛斯的全球排名远远领先于第二位，尤其是在欧洲和美国。
中国的暖通空调行业非常具有发展潜力。康经理认为，欧洲、美国、澳大利亚的现在可能就是中国的将来，目前中国很多高档的楼宇的还是没有广泛使用变频器，这意味着变频器在暖通空调行业还有很大的发展空间。“丹佛斯在欧洲和美国取得了成功，”康经理充满信心地说道，“借用以往的成功经验，相信我们在中国也一定会获得成功。”
在欧洲的食品饮料行业，丹佛斯也做得非常成功，遥遥领先于第二位的竞争对手。随着丹佛斯食品饮料行业销售团队的建立，越来越多的中国食品饮料厂家开始选择丹佛斯，经过几年的努力，丹佛斯同行业内的最终用户建立起了良好的合作关系。加之Micro Drive微型变频器的推出，更能弥补丹佛斯面对中小型的配套厂家一直没有合适产品推广的局面，预计2007年丹佛斯在食品饮料行业会有很快的发展。
在纺织行业丹佛斯也建立了良好的客户基础，丹佛斯先攻克行业内的龙头企业，以龙头示范效应来推进行业拓展。“在纺织行业的几个龙头企业被我们攻克以后，下游的中小型配套厂家纷纷转投使用我们的产品，用户都很满意。”康经理说。
06年丹佛斯在化工行业有了较大的发展，在西北地区获得了一个大额的供货协议——为中国最大的炼油厂提供变频器的长期供货。
丹佛斯在水行业的业绩增长也非常快，康经理说，中国有三百多个城市都还没有污水处理厂，所以这个市场潜力巨大，同HAVC一样，丹佛斯有专用的产品VLT® AQUA Drive, 以及专业的销售团队和代理商网络，相信丹佛斯在水行业未来也会同HVAC一样出色。
在物流行业，丹佛斯也成立了销售团队，重点放在电梯和起重领域，并获得了不错的效果。另外，丹佛斯也为许多大型的物料输送线提供专业的分布式传动产品。
征战伺服领域
技术在丹佛斯的发展历程中扮演了重要的角色，丹佛斯不断开发创新技术，完善现有技术，增强自己的竞争力。问及丹佛斯下一步的技术研发策略时，康经理表示，丹佛斯总部在致力于变频器研发的同时，已充分看到了伺服应用领域的不断扩大，丹佛斯希望能涉入伺服市场。
康经理认为，变频器跟伺服放大器的原理相同，只不过伺服放大器所用的CPU的速率更高，处理能力更强。现在变频器用的芯片处理能力已大大提高，成本降低，变频器能够接近伺服的处理能力。
欧洲的伺服应用跟日本的不太一样：日本的伺服应用多是使用PLC进行控制，伺服放大器接受控制信号，然后驱动伺服电机，日本的伺服系统基本由PLC来进行计算，多用在轻工机械生产线上或者控制设备上。欧洲的伺服构架是把所有控制器件安装在驱动装置里面，内部控制起来更快，内部信号传输总线更快，所以欧洲的伺服系统应用多在一些更高端的，要求性能更高的场合。
丹佛斯的伺服模式跟欧洲的模式是一样的，丹佛斯在变频器里面放一个运动控制器（一个选件）来替代变频器原有的CPU，变成了用这个运动控制器来进行控制，其性能更高，而且还具有编程能力，不用任何PLC。这种“变频器＋控制卡＋伺服电机”的架构，丹佛斯称其为“变频驱动伺服控制系统”，这个控制系统有编码器接口，无论是高精度的正余弦编码器，还是低成本的旋转变压器，最普通的绝对值\增量型编码器都可以接，可以广泛应用于各种行业。丹佛斯的变频驱动伺服控制系统，在价格上远远低于某些欧洲品牌的伺服系统，跟日本品牌在价格上相当，甚至还略低，尤其在一些大功率上。丹佛斯的伺服是“伺服电机＋伺服型变频器”，日本的伺服是“伺服放大器+电机+PLC”，由于省掉了PLC的成本，因此丹佛斯的这种方案更具竞争力。
代理商+“空降兵”
丹佛斯能够引领变频器的发展潮流，除了凭借其高品质的产品外，还得归功于丹佛斯独具特色的销售。丹佛斯一直采用代理商的模式，并加以专业销售团队来进行业务拓展。丹佛斯的口号是“百川并流，和谐发展”，丹佛斯希望与合作伙伴之间形成默契的配合，共同做好区域的客户，在丹佛斯的协调下代理商能够和谐地发展，创造更佳的业绩。
康经理说，丹佛斯的市场管理体系做得非常好，代理商之间很少“打架”，不会互相抢生意。丹佛斯依赖代理商，给代理商更高的利益，丹佛斯的代理商团队会更稳定，同时忠诚度也比较高。
针对各行业的不同应用，丹佛斯了成立了相应的行业销售团队，康经理称其为“空降兵”，在全国各地只要有大的配套厂商，他们就立即出现，像“伞兵”一样定点攻克目标。丹佛斯会按照这样的思路继续走下去，现在已有几个重点的行业销售团队，今后可能有更多的行业会成立销售团队。丹佛斯拥有很多行业的应用经验，这是代理商所不具备的，丹佛斯的专业销售团队可以把这些经验与代理商共享。另外丹佛斯还有区域销售团队，能更好地管理销售网络，维持产品的推广和销售的积极性。
康经理强调，丹佛斯将大力加强行业销售团队的建设，但更依赖于代理商的共同发展。
演绎丹麦文化
像丹佛斯这样百年依然卓越的企业，除了技术领先，产品优秀以外，在企业文化上一定有其独到之处。康经理说，丹佛斯的企业文化从其在中国的人员配备就可以体会到，人才都是实行本地化战略，例如丹佛斯在中国的传动销售部门没有一个丹麦人。在丹佛斯，员工与老板之间没有什么隔阂，可以获得充分的交流，形成了很好的企业文化氛围。“一些离开丹佛斯的员工最后又回到了丹佛斯，其它公司的待遇也许高一些，但这种文化氛围却很难找到。” 康经理很是强调这一点。
“丹佛斯的丹麦文化还体现在与代理商的关系上，丹佛斯把合作合伙作为一个平等的人来对待，”康经理表示，“丹佛斯认为人与人之间是平等的，公司跟公司之间也是平等的，虽然丹佛斯的规模比代理商大很多，但还是会把代理商的利益放在最高位，绝对不会出尔反尔，在政策改变时一定会考虑到代理商的现有利益，这也是为什么丹佛斯的代理商团队非常稳定而且相处融洽的原因所在。”
丹麦是安徒生的故乡，也是一个充满异域童话的国度，来自丹麦的丹佛斯尽情演绎了传动领域的童话，一跃成为行业的领先者。凭借多年积累的丰富经验和自身强大的研发制造能力，追求精“艺”求精的丹佛斯在中国市场一定能将童话继续，凸显王者之气势！
〈此信息未经证实 仅供参考〉