访新汉电脑(中国)北京办事处首席代表林宪明先生

林宪明先生

　　记者: 可能很多中国用户对新汉电脑公司还不太了解，首先请您对新汉电脑做一个简单的介绍
　　Mark: 新汉公司成立迄今已有14个年头,但真正进入中国市场的时间却是从2004年开始，对于新汉的”迟到”，我们在此先说声抱歉!
　　早期新汉专注于欧美的高阶OEM/ODM工控市场，虽然有技术领先的研发团队，丰富的产品线与高度的品质，但真正在品牌行销的投入，却是从去年才开始，因此对许多中国工控行业的用户而言，新汉计算机可能是一个崭新的工控厂家。事实上新汉计算机如今已稳坐全球第八大工控厂的地位，在IPC产业低迷的2005年,我们更创造47%全球高成长率的亮丽成绩,同时新汉中国区业绩亦比2004年成长5倍，而截至今天，中国区2006年的接单量又已超过2005年全年度2倍的营业额。这说明新汉产品的技术品质与市场定位正以飞快的速度博得广大用户的认同，我们希望往后能将新汉的价值更进一步扩展,深耕服务中国工控市场。

记者:您如何看待当前的中国工控市场?新汉电脑在中国大陆的市场策略是怎样的?
　　Mark: 早期IPC产业属于高获利的寡占市场，伴随着市场新进者与日俱增,激烈竞争的结果已使得这个市场由蓝海走向红海，然而工控厂商真正应该面对的压力，并不是同业竞争，而是市场趋势。
　　●产业切割细密: 竞争的模式在各行各业都会发生,唯有深入/专注于特定市场者能取得致胜的差异化，也因此我们将看到工控行业的用户会把目标产业进一步细分，并寻求自身清楚的产业定位，例如做机械自动化的，可以只锁定高精度用户，深化应用方案；做网络安全的，可以只锁定防火墙应用，领先其它同业。换句话说，工控厂家必须舍弃泛用型产品设计的概念，转而配合工控用户在市场切割后的专业需求。
　　●简单才是真理: 任何成功的产品或行销活动都有一个共通点 – 简单。过去工控产业的系统集成商必须耗费大量的时间与人力，才能勉强完成一个解决方案,而往后随着产业切割细密的趋势，工控厂商必须针对特定产业设计专用平台，如此可以简化系统集成的难度，创造专属价值。
　　●泛用产品与通路的没落: 因为上述两个趋势，市场切割细分后的产业用户将由特定的工控厂家，专业系统集成商或专业通路来服务。也就是说,一般只能设计泛用产品的工控厂家与没有专业加值的通路商必然面临严峻的挑战。
　　市场策略: 新汉进入中国的市场策略与其它厂家很不一样，我们不会到处招揽经销商,建立错综复杂的通路；相反地,新汉会和集智达这样的策略伙伴紧密合作，包括产品互补，产业开发，目的在深化垂直产业中的价值，这样的模式也确实让我们在中国的铁路，机械，网络安全市场上大有展获。在产品的策略上，我们的诉求是”我型我塑”，这正好呼应产业细分化的趋势，不同的产业可能需要不同的专业工控平台，新汉就是提供嵌入式弹性组合的解决方案，甚至一次到位的产业专用机。
记者: 能否简要介绍一下新汉电脑公司主要的工业电脑(ICS)系列产品的情况?
　　Mark: 工业计算机平台是新汉公司三大事业群之一，在长卡的部份，新汉率先导入PICMG1.3的高阶产品；此外在今年我们推出一系列包括3.5”， 5.25”搭配Intel，VIA，AMD高速低功耗CPU的主板，让用户有机会在不同应用中选用不同档次的芯片搭配组合。更使人眼睛为之一亮的是，新汉同时推出标准ETX系列主板，用户完全可依照自己的设备尺寸与界面需求来订制载板，量身打造一个专属的产品，这样弹性且快速的客制化设计技术，再度呼应”我型我塑”的理念。
记者:请问林先生，您认为新汉电脑的核心竞争力(相对于竞争对手而言)是什么?
　　Mark: 核心能力: 厚实的核心能力是基业长青的根本,新汉公司的核心能力又包含领先的技术实力，深入的产业研发，稳定的制造品质。
　　●领先的技术实力: 新汉计算机旗下有三大事业群(工业计算器/网络安全/刀片服务器)，其中又以刀片服务器的技术涵量最高。我们可以说是工控厂商里唯一一家成功推出刀片服务器的厂家，也可以说是刀片服务器市场中，唯一一家来自工控界的厂家。能够跨越这个高度技术门槛，新汉领先的技术实力，确实是有目共睹。
　　●深入的产业研发: 从服务市场的角度来看，新汉并不追求大量的产品上市，因为闭门造车的产品不见得对用户有用；相对地，新汉的研发队伍总是以”产业导向”来设计，能够精准提供一次到位的产品。
　　●稳定的制造品质: 新汉计算机拥有独立的制造体系，从SMT， DIP，BGA检验，烧机室，实验室，组装线，测试线，包装线等一贯的生产作业流程，能够确实掌握制造品质与交货时间。
记者:最后能否请您为我们介绍一下新汉电脑的企业愿景?
　　Mark: 新汉的企业愿景是: Your Partner for Building the Digital Infrastructure. 也就是”建立您数字平台应用的合作伙伴”，我们希望从3个层面来体现这个愿景。其一是成为领导全球IPC产业的厂家之一，这一点新汉已经办到了。其二是深入产业协同伙伴树立专业领导标竿，这是我们正在做的。其三是成为客户信赖的工业设计制造，服务的首选厂家,这是新汉在全球布局的同时，希望带给广大用户的形象与价值。