犹太商人教你成为谈判高手

　　犹太大亨唐纳德·特朗普有一个谈判心得：如果你不能确定买家想做这笔买卖，即便你给了他一个最低价也不会产生任何意义。所以，你不妨开个高价给他。而买主出价较低，则常常能以较低的价格成交;如果卖方喊价较高，则往往也能以较高的价格成交;如果卖主喊价出人意料地高，只要他能坚持到底，就可以在谈判不中止的情况下，取得很好的收获。

　　特朗普的激将法

　　1979年，一位名叫比尔·赞克的年轻人，拿着5000美元创立了一个只有1个员工的培训机构——“LA公司”。(当时比尔是LA公司唯一的员工，是个光杆司令。)比尔·赞克是个聪明的犹太人，他笼络名流来为他讲课，几乎不花任何报酬。他的策略是让名流们产生“负疚感”。他对大人物说：“现在你已经功成名就了，为什么不回馈一下社会呢?”“难道你就不能抽出一个小时给LA的学生吗，就当是慈善事业好了。”从此，比尔就有了一个心得，“这些名人，他们来讲课完全不是为了钱。”这是比尔最初成功谈判的秘诀。

　　但是，唐纳德·特朗普可不吃比尔的这一套，他甚至根本不接LA的电话。一天比尔接通了特朗普的私人秘书诺尔玛的电话，他决定用钱来投其所好，比尔开出的酬劳是1万美金。不料，他的秘书听到这个价格之后，只是冷冷地问了一句：“就这么点儿?”然后就断然拒绝，似乎这1万美金还不够打发叫花子。接着，她又傲慢地加上一句：“我觉得你的做法很不对路，没戏”，就挂了电话。

　　秘书的话，对于自命不凡的比尔来说是“严重的冒犯”。比尔很沮丧，他花了好几天时间进行自我的心态调适，然后他再次鼓足勇气给秘书诺尔玛又打了一次电话。他说：“这次，我把价码开到了25000美元。”但是，诺尔玛第二次断然拒绝：“不行，他没兴趣。”比尔被秘书的话惊得目瞪口呆。于是，他来到教堂请拉比(犹太人教的传教士)开导自己，3天后，他再次鼓起勇气开出了一个史无前例的冒险价格——10万美元。但是，诺尔玛依然丝毫不为所动，她斩钉截铁地说：“唐纳德还是不会去的。”

　　面对巨大考验，比尔决定先静下心来，冥思苦想到底该怎么办。比尔知道自己遇到了一个人生的槛，跨过这道槛，就意味着超越了自我。他想起表演导师托尼·罗宾斯的话：“如果你想成就一番事业，就必须推动自己超越自身的极限。你必须把自己不断向上提升，进入一个超常的精神境界。要实现这一切必须靠自己，没有人能代替你。”在挫折面前，比尔还是选择了迎难而上，他把与唐纳德·特朗普的合作当成终极目标。他想如果要达到特朗普那样的成就，就必须把自己推向一个崭新的境界。

　　不可能被拒绝的价格

　　一周后，比尔挺起了胸膛，做深呼吸，鼓足了身体所有的能量，给特朗普的秘书诺尔玛打了个电话，比尔缓慢地告诉她：“我愿意出100万美元，请特朗普到LA讲1个小时的课。”那时候，LA全年的收入不过550万美元，他却打算付出100万美元。可见，他是被凶狠的犹太同胞特朗普的谈判术给逼急了。当时，LA一个班才几百个学生，这100万美元怎样才能收回呢?关于这一点，当时比尔甚至连想都没想，他只知道自己必须这么干。这次，诺尔玛的反应截然不同，她说：“这听起来还不错，让我和唐纳德谈一谈。”

　　不到一个小时，唐纳德就亲自给比尔回了电话，恍惚中他听到唐纳德说：“比尔，我很欣赏LA，你给了我一个很棒的邀请。那么我想问问，你打算找多少人来听我的讲座呢?”那时，LA的听课人数大多在500～700人之间。比尔说：“我打算找1000人。”在他看来，1000人已经是一个天文数字了。特朗普立刻反驳说：“那不行，除非你承诺找来一万人，否则我是不会去的。”

　　一万人?但比尔眼都不眨地一口应承下来：“好的，我会找一万人来，没问题。”特朗普这才说到：“太好了，我的律师会把合同文本发给你。”就这样，他们生意成交了。那一刻，改变了比尔的一生，唐纳德·特朗普把他带到了一个全新的境界，带到了一个史无前例的大事业当中。比尔开始做那些自己从未做过的事情，他的思维开始跃上一个更加广阔的舞台，他必须找到一万人来一睹唐纳德·特朗普的风采。猜猜结果怎么样?每个人都想学到唐纳德·特朗普的秘诀，比尔的学校注册人数开始突飞猛进。

　　结果，LA组织到的人数远远超出了一万人，2004年，参加了第一届LA财富论坛的人数超过了5.5万人，这个结果令人震惊。因为有了这么多人，支付特朗普的那100万美元讲课费也就轻而易举。自从比尔战胜自我，大胆出价并且征服特朗普以后，LA公司每年增长400%，从一个年营业额只有550万美元的小公司变成了2006年全球销售额达到1.02亿美元的大企业。因为美国前总统、英国前首相以及华尔街的大老板都是比尔的特聘讲师，唐纳德·特朗普交给比尔·赞克的成功秘诀是——乐观进取、赶尽杀绝，而后绝地反击，并取得辉煌成功。

　　这是一个适用于意志坚强的谈判者的高价成交策略。在强者和赢者通吃的中国社会，每个中国人内心深处都有一个反贼，也就是时刻想着“干掉对手、干掉上司、干掉成功者”，目的是取而代之。其结果是：“成者为王，败者为寇”。例如：你有胆量追求漂亮女人做你的女友，你最终找到的妻子一定是个美人!你有信心给自己定立一个远大的目标，你就有可能成就一番伟大的事业!这就是人生中的“出价要狠法则”。你甘当弱者?

　　应对出价凶狠的人

　　如果你碰到一个凶狠出价的谈判对手，你怎么办?答案是：“运用上级领导策略。你应该立刻对他说——我的回去找领导商量，然后才能给您答复。”其实你并不打算把这件事情捅给上司，你可以运用探子策略来揭开对手的底牌。就是雇佣探子开出一个奇低的价钱或者报出一个奇高的价钱，来试探对方的反应，然后你自己作为真正的谈判方，利用探子得来的底钱，决定如何谈判。

　　那么，我们如何赢得这场谈判呢?犹太人的方法是：“时刻准备离开”。就是让对方知道，如果你得不到你想得到的东西，你就会终止谈判，转身离开。实际上，使谈判效率提高10倍方法就是：该离开时就离开。因为世界上根本就没有什么买卖需要你去做出：不惜一切代价的事情。如果你在谈判中有不惜代价的想法，那么这场谈判还没有开始你就已经输掉了。如果你懂得运用“随时准备离开”策略，你就成了第一流的谈判高手。我敢保证，在你威胁离开之前，你已经激起了对方强烈的成交愿望。请记住，威胁离开的目的是得到你想得到的东西，离开本身不是目的。

　　做好五点，练成强势经销商

　　随着国际大品牌涌向国内市场，竞争的激烈程度明显加剧，各厂家都在寻求走品牌之路。这样，使得市场形势风云突变。作为经销商，如何适应形势，调整策略?必须从下面五点做起。

　　一、强化内部管理，提高执行力。作为经销商，不能拘泥于以前的做法，要不断创新管理方法。首先，要健全各项制度。总之，任何事情，都要有章可循，让员工知道该怎么做，不该怎么做。其次，要严格管理纪律。制度一经实施，就要执行到位，不得搞特殊，卖人情，该罚就罚，决不手软。

　　二、打造优秀团队，增强战斗力，重视团队管理。经销商大都抱怨过：我就是招不到好业务员。其实，优秀业务员不是天生的，在于自己的培养。即使招到好业务员，长时间缺乏培训，其态度一变，也会毫无用处。反之，新人往往因为不懂，你说什么他会照着去做。只要自己肯手把手的教，成功的机率会很大。

　　三、重视品牌建设，扩大影响力。经销商要增强品牌意识，想尽办法把手上的品牌做大做强。不可一味哀叹自己运气不好，好品牌是人做出来的。

　　四、加强与客户的沟通，培养亲和力。打个比方，经销商好比是母亲，下线客户就好比是一群孩子。如果你对下线客户缺乏沟通，他们对你怎有感情?如果经常沟通，让他们和你的合作中赚到钱，他们就会像孩子离不开母亲一样，对你百般依赖。

　　五、善用公司资源，赢得购买力。每个厂家，为了做好市场，都会给经销商一些可供利用的资源，如POP宣传画，免费试用装，促销商品，广告衫，雨伞，太阳伞……不一而足。经销商不可小视这些资源，却忌乱投放，要用在该用的地方。如POP，一定要张贴出去，店铺之外也行，如居民房屋前，路边早餐店，包括公厕都行，只要人集中的地方都是很好的。免费试用装，则要送到消费者手中，让消费者真正免费试用，不可全用来送给下线客户免费自用。促销商品不可截留在自己仓库，要用在市场上，把这些东西卖出去能赚钱，但只能赚小钱，为了赚小钱妨碍自己赚大钱，确实没有必要。广告衫、雨伞既可送给客户，也可送给消费者，而太阳伞只可送给客户，这些物品，既可以做好客情关系，又能做广告，何乐不为?

　　简易管理之发挥

　　一位著名企业家在做报告。当听众咨询他最成功的做法时，他拿起粉笔在黑板上画了一个圈，只是并没有画圆满，留下一个缺口。他反问道：“这是什么?”“零”、“圈”、“未完成的事业”、“成功”，台下的听众七嘴八舌地答道。他对这些回答未置可否：“其实，这只是一个未画完整的句号。你们问我为什么会取得辉煌的业绩，道理很简单：我不会把事情做得很圆满，就像画个句号，一定要留个缺口，让我的下属去填满它。”

　　分析：事必躬亲，是对员工智慧的扼杀，往往事与愿违。长此以往，员工容易形成惰性，责任心大大降低，把责任全推给管理者。情况严重者，会导致员工产生腻烦心理，即便工作出现错误也不情愿向管理者提出。何况人无完人，个人的智慧毕竟是有限而且片面的。为员工画好蓝图，给员工留下空间，发挥他们的智慧，他们会画的更好。多让员工参与公司的决策事务，是对他们的肯定，也是满足员工自我价值实现的精神需要。赋予员工更多的责任和权利，他们会取得让你意想不到的成绩。