秦京武先生（凯迪恩公司总经理）专访

北京凯迪恩自动化技术有限公司作为一家民营高科技企业，凭借在工业自动化领域十几年的实践经验和对自动化产品的深刻理解和灵活的市场策略,一步一个脚印,坚实地走着国产PLC的道路,3月凯迪恩公司携其全部PLC产品亮相广州自动化展，展会期间记者采访了凯迪恩公司总经理秦京武先生（以下简称“秦总”）。
　　 我们都知道KDN-K3系列PLC是KDN完全自主开发的，请您简单介绍一下这个系列产品的特点，与同行业产品相比有哪此独特之处？

　　秦总： 的确，KDN-K3系列PLC完全是由凯迪恩公司自主研发的，其中的每一块电路板，每一行代码都凝结着凯迪恩公司开发人员的心血。公司全系列产品均是拥有自主知识产权，从这点上来说我们有别于其他厂家以所谓的贴牌方式开发出来的产品。KDN-K3系列PLC是建立在对PLC产品深入理解和对客户需求深入分析的基础上。
　　从另一方面来说，PLC经过几十年的发展已经逐步走向标准化，国际上主流产品的功能也表现出趋同的趋势。国内企业在开发PLC时应从最基础的技术入手，把PLC的软、硬件体系设计好，开发出来的产品应首先符合主流客户的应用特点，这样才能快速赢得市场认可。作为国内厂家研发PLC产品比国外晚了几十年，当然有条件采用最新的技术成果以谋求创新之处。比如，IEC61131是国际公认的适应性最强PLC软件模型，国际上各大公司都认可此标准，也都加入了推广IEC61131标准的OpenPLC组织。但出于即得商业利益的原因，不愿意完全放弃其原来的风格，产品转换的都不彻底。而KDN-K3系列PLC的软件体系从开始设计就完全符合IEC61131标准定义的软件模型，为产品后续发展打好了坚实的基础。
　　从国内外大量的PLC市场调研报告来看，小型PLC最具活力的市场是OEM客户，大约占70％以上的份额。我们的产品在设计时就考虑了如何方便地为OEM客户配套。我们将KDN-K3系列PLC定位于国产高品质的PLC产品，聘请专业的设计公司进行外观设计。结构方面细致地考虑工业应用中的各种细节，适应不同工业环境的工作要求。例如，为防止振动环境下产生意外，我们的模块中有多达十几处进行了特殊设计。而为适应国内不太稳定的电网条件，我们特别设计了宽电压输入，并进行了电磁兼容防护设计。所有设计都是为了满足从工程师到操作工等不同应用对象的使用要求。凯迪恩公司无偿向客户转让产品说明书的版权，使控制系统说明与客户的设备使用手册融为一体，利于阅读。因为我们认为只有我们客户的客户接受了我们的产品，KDN-K3系列PLC才算是真正被市场接受。
　　再比如说在去年我们推出了DIO复用模块。客户在应用的时候可能会遇到IO点数不确定的情况，可能某种情况下要增加输入点，某种情况下又要增加一些输出点，传统的PLC都是输入和输出通道独立的，不能改变。针对用户的这种需求，我们就开发了一种每一个通道即可以作输入也可以作输出的扩展模块。对于客户来说输入输出功能转换非常方便，硬件和软件不需要任何设置，只要改变接线即可。储存备件时只储存这种DIO模块可以了。
　
现在国内PLC市场强手林立，在国外品牌PLC占领大部分市场的情况下，您认为像KDN这样的国产PLC厂商如何才能制胜？

　　秦总： 这个问题提得的确是非常有针对性，因为目前大多数市场调查报告都认为在国内市场上销售的国外品牌占到98%以上的市场份额，国内尚未形成强势品牌的PLC产品。其实在十几年以前国内就有些单位开始做PLC的产品研发了，也得到了国家的一些支持，并且生产出来了产品的样机。那么为什么经过这么多年，这些项目现在都已经下马，并在市场上消失了呢？说明PLC产品运作是否成功不是由简单的一、两种因素决定的。面对非常成熟、稳定的市场，任何国内厂家都需要综合性的能力，创建独特的思维模式，以全面产品营销的思路认识市场竞争环境。谨慎处理由技术、产品、品牌、市场、服务、资金等组成的经营链条，精心的去构造每一个环节，如果任何一个环节处理不当，都会造成整个链条的断裂。
　　凯迪恩公司在实践中对客户和市场进行了深入的分析。去年产品刚刚推出的时候，面临广大客户很少听说国产PLC品牌，他们一直用的都是国外的产品，使用起来已经得心应手。针对这种情况我们就推出了“KDN PLC免费试用活动”，我们把产品送到客户手中，帮助他们转换以前的程序，以替代原来的产品。客户在厂内试验成功后把设备发到他们的客户那里，再经过一段时间的实际使用。因为我们的产品质量过硬，能够经得住这种周期考验，取得了大量客户的信任。OEM客户在使用通用产品的同时，或多或少会有一些特殊要求，往往希望供货商进行产品定制。国外厂家基于昂贵的开发成本而提出的最小定制数量很难被OEM客户接受，凯迪恩公司的灵活市场策略正好满足了这部分客户的需求，产品客制化成为凯迪恩公司的销售利器。我们曾经接受过空调行业客户的定制需求，为其开发了中央空调中大量使用的热敏电阻（NTC）测温模块。NTC是一种特殊的测温元件，由于其测温范围正好是环境温度这个范围，而且价格非常便宜，所以基本上只在空调行业应用。目前市场上还没有其他PLC品牌能连接NTC，我们开发成功后为空调行业使用PLC降低了门槛，深受客户欢迎，也为凯迪恩带来稳定的客源。
　　我们将PLC市场分为横行市场和纵向市场，以点带面，推进区域和行业销售。

　 KND现在有两个办事处，并一直在征集代理商，请您谈一下KND的市场策略？

　　秦总： 公司的市场策略总体来讲是以客户为中心，我们会最大限度的满足客户所提出的需求。比如说我们在半年多的时间内建立了济南、广州两个办事处，吸引了七家代理商加盟到凯迪恩公司的销售网络中，就是希望我们的服务能够延伸到客户的身边。凯迪恩公司在未来还会继续征集代理商，以分销的方式建立覆盖全国的销售和服务网络。
　　在小型PLC市场上所有的客户都在终端，所以通过我们的努力可以在终端上获得更大的成效。相比其他国外公司每年花费巨资投入在广告上，国内的企业在起步阶段的工作一定要做得更扎实些。比如，我们把培训放到客户的办公室里，在最近的距离讲解，对客户所使用到的其他产品提出建议，如何把程序写到KDN的PLC上面来。这种面对面的沟通效率是非常高的，能很快赢得客户信赖。对新产品来说，无论是网络广告还是杂志广告都是一种生硬的模式，只是单向的宣传。我们通过在不同的城市举办研讨会，邀请客户座下来听我们开发人员讲解产品性能，增加与客户面对面沟通的机会近距离的进行沟通。每次我们都在会场布置几台样机，组成各种演示系统，让客户实际体验KDN PLC的产品性能。实践证明，客户对我们研讨会的效果十分满意.

KDN前两年取得了成绩是有目共睹的，请谈一下今后的奋斗目标和发展方向？

秦总： 凯迪恩是一个非常年轻的公司，在PLC事业的道路上我们仅仅是迈出了一小步，今后的路还很长。从近期来讲我们的目标非常明确，将已开发的产品性能逐渐完善，通过持续不断的推广活动让更多的人认识到KDN-K3系列PLC的高品质，提高自身的技术和服务水平。
　　谈到今后的发展方向，我觉得PLC是一个非常大的市场。我也看到过一些资料，有人预测到2007年中国的PLC市场会要超过美国、德国、日本等市场，成为世界上最大的PLC应用市场。面对这样极具诱惑的市场，留给凯迪恩和其他国内厂家的空间巨大。未来是美好的，凯迪恩希望在工业自动化的舞台上发挥我们的才能，一步一个脚印，最终成为值得客户信赖的国产高品质自动化产品供应商。