悉雅特（中国）有限公司华南区经理 王相锋先生专访

澳大利亚悉雅特公司作为世界领先的工控方案提供者，是第一个在中国为销售和支持自己的软件产品而设立直接机构的主要SCADA公司,其产品CitectSCADA是目前世界上最大的独立的工控软件之一，进入中国市场的第一年，年销量就达到了100套，广泛应用于汽车制造业、石油、化工、冶金、矿业、燃气、电力、水处理、食品与饮料等全球各行业。日前记者对悉雅特（中国）有限公司华南区经理王相锋先生进行了采访。

请您谈一下悉雅特在工控软件这一领域的发展状况。

王经理:悉雅特作为主要的工控软件提供者之一，用户遍布世界各地，如美国国家宇航局肯尼迪发射中心、福特、通用、ABB、摩托罗拉、美孚、美国电力等诸多国际知名大公司。世界排名500强的公司有四分之一在使用我们的产品。作为世界著名工控企业的子公司，悉雅特（中国）有限公司致力于向用户提供完美的解决方案、一流工程服务的先进设备。从成立之初到现在，每年利润以30%~50%的幅度增长，去年达到了45%。

今年我们又根据市场需求推出了新的产品CitectHMI。所谓HMI就是Human Machine Interface. ，原来的SCADA是以大系统为主，联网使用，它监控的范围可能是几百公里内，然后有分中心与主中心的联系，定位就是针对大系统、大容量的。通常客户一下子就需要几十套。而现在的HMI是针对一个单个的数控机床，小的界面，控制的点也不多，其实它就相当于提供了一个工业微机。我们同一些生产工业设备的厂商结成了战略伙伴关系，在他们的设备里预装了我们的HMI，随机带出去。我们原来专做SCADA，忽略了这个市场，其实数控机床方面需求量还是很大的，每年有几百万套。这样一来赢得了更多的OEM客户。

悉雅特在短短几年的时间取得了这样的成绩是相当不错的，那么悉雅特产品的技术优势和市场优势在哪里？

王经理：由于我们提供的是技术含量比较高的软件产品，从技术角度说，我们的优势主要有以下几个方面：

首先是软件点数上的优势。对于监控系统来说，产品的一个重要参数就是它所能监控的点数。我们说我们的产品能监控450，000个点，那么就是的确有450，000个原始点数，也就是说它的含金量比较高，因为监制点数的增加就对系统提出了更高的要求。国际标准的要求是，一个数据刷新要小于1.5秒，但对我们来说，有些用户严格到了小于1秒的程度。我们的产品所能控制的点数是世界上最大的，应该说这是我们的一个重要卖点。其次是冗余量方面的优势。一个系统要安全可靠，那么其中一定要有备份系统。当主系统出问题时，备份系统就要很快，而且是无缝地切换上去。我们的备份系统是内置的，而其它公司同类产品的冗余要另外再买，并且很难做到无缝切换。但在很多场合，如发电、化工等行业，客户很注重这一点，绝对不能有任何故障发生，要求绝对安全。另外我们的开发版软件，用户可以先免费应用，待能正常顺利地运行时再收费。而且我们也提供免费的开发版给高等院校和科研机构，给他们的教学和研究带来了很大的方便。应该说这是具有一定的社会意义。

再者我们的产品里直接打包了各种硬件通讯设备所需的软件系统，具有很强的兼容性。因而无论用户的硬件是什么通讯设备，使用我们的系统就可以兼容，实现现成的通讯。

我们的目标是，以领先世界的产品与技术为用户量身定做成熟高效的解决方案。力求在原有的“物有所值”的基础上做到“物超所值”，即用户想到的我们要做到，用户没想到的，我们要想到并且要做到。只有这样才会吸引更多的知名公司来与我们合作。

悉雅特拥有强大的产品研发部门、全球范围的销售渠道以及完善的客户服务体系，只要用户有服务的需求，不论是在产品合同期内还是在合同保证期结束以后,我们都会努力帮助其解决,而且我们还为用户提供免费的软件升级和维护，产品咨询等。同时，公司为了保证技术服务的质量，在技术队伍的建设上投入很大，每个办事处都有专门技术人员，并且定期在公司总部进行强化培训,使各地都能享受到快捷、本地化的服务。同时公司严格的监督考核制度能保证技术支持的有效和优质，使用户满意放心。

请您介绍一下华南办区的情况，以及悉雅特2005在华南区有哪些举措;

王经理：95年我们在上海的代表处升级成了公司，由澳大利亚总部投资，赢得了广泛的市场份额，几年来公司相继在北京、重庆、广州设立了办事处。主要目的是为全国各地的客户提供快捷的本地化服务；同时也是为了更大力度地拓展市场。华南办事处成立两年多了,随着华南办的成长,我们的人员翻了一番,工作力度也不断加强,今后我们就华南区市场相对不是十分活跃的情况，将有计划性有针对性的开展一些活动。

今年我们在华南市场方面主要有如下几个方面的举措：

首先是加强市场营销，提高客户对产品的认知度和公司的认知度。具体就是说，要加强广告宣传，除了参加行业和举办路演之外,我们还会针对大客户开展一些产品介绍，通过电子邮件，新闻简报等手段定期与客户交流，将产品更新、应用案例等信息传递给客户。我们华南办覆盖了广东、广西、福建、江西,海南五省，今年我们要在华南投入更多的精力重点推广我们的产品，我们会继续在冶金、石化、化工、管网，监控等行业全面铺开，公用事业、基础设施方面的应用是我们的王牌，在华南市场还是有很大的潜力。

另外，在合作伙伴方面我们也将有一些行动。以往都是系统集成商来找我们，与我们商谈合作事宜，现在我们改变了这种做法，我们要主动去寻找系统集成商，并打算举办一些讲座，使他们对悉亚特的产品有更进一步的了解。总之，我们将本着与合作伙伴互利互惠的态度，坚定地依靠合作伙伴的支持，进一步开拓华南市场，开创出双赢的新局面，谱写新的华章。