整装待发，TNI进军中国市场

洪荣 先生于 2005 年被任命为 TNI 公司中国代表处的首席代表，全面负责开拓中国市场的工作。
洪先生曾经在国外生活、工作多年。加入 TNI 公司之前，洪先生拥有多年从事 IT 相关领域的工作经验，包括技术支持，市场营销，咨询服务及商业管理等方面的经验。
洪先生于 1993 年毕业于北京科技大学，获得工学学士学位。他于 2004 年获得 INSEAD 欧洲工商管理学院的工商管理硕士学位（ MBA ）。
近年来，国内自控领域飞速发展，成绩喜人。美中不足的地方是发展并不平衡：一方面在自控硬件方面的应用水平和国际全面接轨，另一方面在自控软件设计领域却相对落后…… 我希望把国际自控软件设计领域的先进理念和产品介绍到中国来，为中国自动化工业的进步尽一份力。”

问：请介绍一下 TNI 软件公司，并描述一下贵公司在自控领域所处的位置？

答： TNI 软件公司是一家国际领先的为航空航天、工业控制（钢铁冶金、能源电力、石油化工、汽车制造、食品加工、机械制造等）和交通运输领域提供自控系统设计和认证解决方案的高科技公司，是提供自动控制设计、仿真校验、竣工前验收解决方案的先驱。公司总部设在法国，产品遍布全球，在欧洲，北美洲，澳洲，亚洲均设有分支机构。

关于 TNI 公司在自控领域中的位置，我可以很自豪地说我们在自控软件设计领域中处于国际技术领先的最前沿，包括嵌入式控制和工业控制领域。在我们的产品中，包含了最先进的自控软件设计理念和技术，如形式化设计、可执行的规格说明书、图形化 IEC61131-3 语言编程、自动代码生成、自动设计文档生成、仿真校验、设计复用、需求管理等。我们在一些领域中的产品是市场上独一无二的。

问：你为什么会选择加入 TNI ？

答：因为中国自控领域这个充满活力的巨大市场可以为我提供一个大展拳脚的舞台。近年来，随着国民经济的高速增长，以及全球制造业中心向中国的转移，国内自控领域飞速发展，成千上万的自动化公司如雨后春笋般地涌现，为市场增添了勃勃生气。 2004 年夏天我为 TNI 公司在中国作自控行业的市场调查，足迹遍及全国，拜访了各个行业的客户，亲身体验到了中国自控市场的巨大活力。我为祖国日新月异的变化感到自豪与兴奋。当 TNI 公司向我发出邀请，建立中国代表处，并给我充分授权来开拓整个中国市场的时候，我毫不犹豫地接收了这个挑战。我希望尽全力做好这份工作，把国际自控软件设计领域的先进理念和产品介绍到中国来，为中国自动化工业的进步尽一份力。

问：和欧美国家比较起来，你认为国内自控软件设计领域的优势、劣势是什么？未来几年国内自控软件设计领域的趋势是什么？

答：最大的优势是人。我们有一大批高素质的自控设计人员，现场经验丰富，并且熟悉国内的自控应用环境。他们将是未来我国自控软件行业腾飞的中坚力量。另外人力资源的成本相对欧美也低得很多，极具竞争力。不尽如人意的地方主要是信息还不够通畅，对国际流行的自控软件设计领域的先进理念、技术和工具都缺乏了解。而国内这方面的文章和交流都很少。这样不正常的局面应该尽早结束。今后我们会多做一些这方面的工作，翻译国外的技术文章，介绍国外优秀的工业应用等，让广大自控从业人员能够全面了解国外业界的最新动态。

关于发展趋势，毫无疑问，目前国际上流行的自控软件设计理念和方法就是国内今后几年的趋势。这里我主要想谈两点，第一是仿真校验，第二是全流程的 CASE （计算机辅助软件工程）解决方案，让自控软件设计工程化和规范化。

1 、仿真校验：

目前国际上已经普遍采用的是在现场之前校验测试自控系统的设计，从而节省大量的现场工作时间和劳动。国内则刚好相反，集成测试和系统测试全部需要到现场去做。在现场边安装边调试成为国内所有系统集成商的唯一选择。大多数工程都必须花费数个月的现场时间，不仅严重影响用户的产品上市时间，对于系统集成商本身也是巨大人力和物力的浪费。

今天，长时间的现场调试已经变得不可容忍！最终用户给予系统集成商的时间越来越短，并且对工程延误处以高额罚金。这就迫使自控系统集成商在现场调试之前对自控代码设计进行校验测试，发现 并现并更正 绝大多数设计错误，从而确保使用最短的现场时间完成系统的安装调试。很显然，通过仿真方法建立现场对象的形式化模型，然后在此仿真环境中对自控软件进行校验和验证是最自然的解决方案。 当然，这样的仿真校验必须是在完整的仿真环境下（仿真整个生产线甚至是整个工厂环境）进行，而各硬件厂商自带的仿真工具由于只能仿真测试单个功能块，是无法担此重任的，需要使用先进的自控软件设计 CASE （计算机辅助软件工程）工具，如 ControlBuild 等。

仿真校验在欧美自控界已被广泛使用。更由于仿真校验对最终用户的巨大好处（几乎没有坏处）而受到最终用户的强烈推崇。许多公司甚至硬性规定必须使用仿真校验。例如，ＰＳＡ标志雪铁龙集团就强迫要求所有自控系统集成商，在现场安装之前必须使用仿真对设计进行校验测试，确保生产线按时高质量完工。事实上，来自最终用户的强力推动正是仿真校验在欧美迅速推广起来的重要原因之一。然而令人惊讶的是，这样的先进理念在国内却无声无息，我们迟迟看不到这方面的介绍和探讨。而最终用户和系统集成商在不知情的情况下，只能采用效率极其低下的现场调试，并且对频繁的工程延误和预算超标束手无策。当然我们相信这样的状况不会持久。随着我们对国际先进技术的全力介绍和宣传力度的加大，先进的自控设计理念必将进入中国。仿真校验作为一股不可阻挡的潮流，在国内自控界的流行将指日可待。

2 、全流程的 CASE （计算机辅助软件工程）解决方案

从国际上来看，在 IT 软件设计中被广泛使用的 CASE 理念已经全面进入了自控软件的设计领域。全流程的开发工具也被越来越多地被使用了。自控软件设计的发展已经进入到自动化、图形化开发阶段。用户通过 IEC61131-3 图形化语言对所开发的项目进行描述，建立整套系统的形式化模型。只要能够建立起正确的系统模型，图形化开发工具就可以根据该模型生成 PLC 或 C 语言的源代码，提供完善的系统流程图、标准化的软件说明文档，并在去现场安装调试之前通过仿真对设计校验验证，发现并显著缩短现场调试时间。全流程的设计方式可以极大提高自控软件的开发效率，提高自控软件的质量，复用设计，降低开发成本，以及管理 Know-How 。

问：你准备采取什么样的市场策略开拓中国市场？

答：在销售策略上，我们采用分销的方式，通过国内的代理商来销售我们的产品。目前我们正在寻找国内志同道合的合作伙伴，一起开拓市场。我们知道，相对于自控硬件领域的轰轰烈烈和日新月异，目前国内自控软件设计领域正处于一个相对平静的时期，设计理念、设计工具和设计方法都在沿用多年来传统的方法。正如我们刚刚谈到的，相对于自控硬件，我们在软件设计领域已经全面落后于国际先进水平。这样的局面是由于多种原因造成的，消息不畅也是原因之一。事实上，国内自控从业者一直以来对先进的技术和理念都是非常欢迎并积极采用的，这从这几年自控硬件领域的飞速发展就可以看出来。所以我相信，在加大宣传力度、充分报道的基础上，自控软件设计领域快速发展的趋势将是不可阻挡的。

另外，由于我们的产品在市场上绝对领先的地位，国内市场上不存在竞争产品。大家都知道，这样一个先进的产品，代表着国内技术发展趋势，又没有竞争的产品在目前市场上是非常少见的。现在又是我们第一次进入中国市场，我们希望我们的合作伙伴能够抓住这个难得的机会，和我们一起努力把这块蛋糕做大。

在公司合作战略方面， TNI 公司是施耐德电气“协作自动化联盟”的全球战略合作伙伴。在欧美市场，双方紧密合作，成功地为市场提供了独一无二的强大解决方案，取得了不错的成绩。我们希望延伸这种成功经验到中国市场，结合中国的国情，更好地服务于中国用户。