情系台达的“泉城之杰”

一个成功的企业能在市场中“木秀于林”，除了企业自身的因素外，还少不了合作伙伴间的相互支持。
台达集团凭借敏锐的市场洞察力和超前的市场规划力，在竞争激烈的机电自动化领域独树一帜，成为极少数能与国际大牌抗衡的华人品牌，除了其自身拥有强大的技术实力和性价比非常高的机电产品外，还与其众多合作伙伴的努力息息相关。
正如其名，泉杰科技确是“泉城”济南自动化业界的杰出代表。作为台达在山东省的总代理，泉杰十多年来对台达情有独钟。从众里寻她千百度，到携手登高望明月；从衣带渐宽终不悔，再到大鹏一日同风飞。泉杰与台达的合作历程堪称行业典范。
双方因何彼此选择？如何互相支持共同进步？未来又将怎样发展？为探求这些答案，本站记者采访了济南泉杰科技有限公司总经理许海泉先生（以下简称“许总”）。

众里寻“她”千百度
许总说，在上个世纪90年代初就开始接触变频器这个行业，认为它有助于国内工业化、自动化的发展和提升，因此他“跟着感觉走”，开始了其“变频器之路”。
许总表示，当初泉杰销售的品牌很杂，虽然当时做多种品牌有一个比较好的利润，但厂家对泉杰在技术、价格等方面的支持力度都不是很到位，并且因为每一家的产品不一样，都要一个个去熟悉，面向不同用户需要讲解不同产品，提供多种不同产品方案，泉杰也是疲于应付。就这样做了两三年后，许总意识到，如果没有一个固定的品牌去推广，对公司的发展是一个障碍，公司将不能得到更大的提升。于是，他开始了“唯一”的选择。
也许真是“缘分天注定”。正好在1994年前后，台达产品进入中国大陆市场。许总说，他在北京的展会上接触到台达这个品牌后，“就感觉是自己正在寻找的”。后来的发展证明了许总的感觉完全正确。
虽然台达当时刚进入大陆市场，但其一开始就对合作伙伴的选择非常严格。那什么使其选择了泉杰？许总认为，是泉杰的真诚与努力打动了台达。当然，泉杰当时已有相当丰富的行业经验也是其中的一个重要因素。至今，许总还是很感激台达对泉杰的“知遇之恩”，并表示泉杰当以“涌泉相报”。
其实，合作是双方双向选择的结果。而泉杰之所以选择台达，一方面是源于台达卓越的品质，另一方面则是许总的民族情结。许总说，刚开始接触台达，就感觉台达的企业文化、企业理念、价值观深深地打上了中华民族的烙印。中国大陆与台湾本就同根同祖，很容易产生文化共鸣，彼此交流沟通不存在问题，而不像日系和欧美的品牌，更多只注重业绩和市场提升的速度。而从产品的多样性来说，台达就更有优势。泉杰以前销售的一些品牌，它们的产品都相对单一。但台达不同，经过多年的发展，已经由最初的变频器发展到拥有PLC、伺服、人机界面等全系列的机电自动化产品。此外，作为台达在大陆的子公司，中达电通快捷的供货速度，良好的产品整合能力和完善的技术支持与服务，也是泉杰很看重的。“站在巨人肩上，可以望得更远”，借助台达的产品技术优势以及中达的整合服务优势能够让泉杰有很大的发展和提升，这也是泉杰对台达情有独钟的一个重要理由。
携手登高望明月
目标一旦锁定，泉杰就开始全力在山东市场推广台达品牌。
许总说，山东是一个经济大省，在全国的综合经济指标排列中位居第三。山东的工业基础好，尤其重工业比较发达，因此，对自动化产品有很大的需求。而台达的产品不仅具有优秀的品质，并且在开发前充分把握了行业用户的需求，因此，产品非常具有针对性，能解决用户的实际问题。
比如台达的变频器产品，在原来通用型的基础上，台达根据市场的调查研究，按照客户的需求，推出了塑机的专用机。同时，针对纺织等行业潮湿、粉尘大等恶劣环境，以及节能的要求，台达推出了平板变频器，很好地解决了这些难题。此外，台达还推出了门机的专用机。因为台达清楚地认识到，想继续保持快速的增长，除了把现有的市场做细外，还要开发一些新的市场需求，只有这样才能保持整个市场的良性发展。所以，台达以“充分把握国内行业用户的特殊需求，提供高附加值增值服务”为产品开发的战略指导思想，根据行业特点和用户实际需求开发了多款专用型产品。
在泉杰的强力推动下，台达的机电产品迅速广泛应用于棉花打包机、纺织机械、玻璃、印染等行业。而且在山东市场的纺织、印染、包装、棉花打包机等小功率机械的配套行业，台达占到了80%的市场份额，这是非常可观的。
许总说，泉杰的推广最初以变频器产品为主，随着台达逐步推出PLC、伺服、人机界面等产品，以及最终用户对产品档次要求的提升，泉杰开始加大台达全系列产品的推广力度。包括泉杰的技术人员和销售人员，都极力引导用户能够更多使用台达的产品，支持民族品牌发展。许总表示，就山东市场来说，PLC和伺服的需求潜力还很大，因此，对泉杰而言，借鉴变频器产品的成功推广经验，努力将台达PLC、伺服、人机界面等产品的销售带动起来，让这些产品销售额能够占到泉杰销售总额的50%左右。也就是说，泉杰需要两条腿走路，不仅是电机拖动，还要有控制及系统集成，这样才能够更好地为用户提供全面的解决方案。
而且，随着双方合作的深入，泉杰还依托台达产品，在台达集团子公司中达电通的直接指导下开发出了适合当地用户的系统解决方案。其中包括：8开4色胶印机自动控制系统、棉花打包机自动控制系统、造纸流水线控制系统、印染烘干自动控制系统、纺机自动控制系统等多项国内领先技术。许总说，泉杰在长期代理销售台达产品的过程中，对产品的市场定位、内在技术特性等有了一定了解，并对当地用户的需求有着相当程度的把握，但主要以营销为主的泉杰毕竟对技术还是比较欠缺的，因此依靠台达以及中达的技术专家，加上泉杰在市场上获得的信息，双方合力，才开发出这些非常具有针对性的系统解决方案，迅速满足了用户实际需求。
许总说，自从选择台达后，泉杰“鸿运当头”。通过这几年的良好运作和台达的大力支持，泉杰的销售业绩成倍增长，由原来每年两三百万增至现在的两千多万。而用户对于台达和泉杰的认可度都得到很大的提升。许总表示，泉杰将继续依托台达品牌和前期开发的用户，把山东市场培育得更好、更成熟。他希望把台达这个品牌做成像汽车行业的4S店那样，让客户随时随地获得从售前、售后、维修，到系统集成等全方位的支持与服务。显然，他对于和台达的合作充满信心。
衣带渐宽终不悔
任何工作的开展都不会一帆风顺，泉杰和台达的合作亦是如此。许总说，在合作过程中“难免会有一些磕磕碰碰”。一方面有产品自身的原因，另一方面也有双方处理用户问题的角度不同的原因。首先，产品开发出来之后在推广过程中会出现一些问题，这些问题不是在实验室和车间里就能够发现的，因为用户的需求千差万别，总会有一些这样那样的原因导致新产品的性能不稳定甚至出现质量问题，会让经销商在这个时候有埋怨和不满，这是难免的。所以厂家对出现这种问题后的态度就显得至关重要。而令许总欣慰的是，台达总是能够在认真调查用户的实际需求后，尽快调整产品的特性和解决质量问题，能够为用户提供更完善的产品。此外，售前、售中、售后的服务都做了，并不代表用户就可以完全放心地使用了，因为在使用过程中也会出现问题，并更多是用户使用水平或保养素质造成的。当一些问题经销商无法解决时，就会急切要求供应商能够迅速响应，而供应商则会按一定的流程进行服务，有时不能完全达到经销商的预期。但许总说，作为台达在大陆的子公司，中达经过多年的发展，在全国设立了34个分公司，并对台达产品实行全国联保服务，很好地解决了上述问题。更为重要的是，当用户遇到使用问题时，中达不仅仅帮助解决，而且会找出原因，做出方案，并教会用户怎么去使用，怎么用好，怎样才能发挥产品最大的特点等等。许总认为，这也是吸引泉杰继续代理台达产品的一个信心保障。
许总说，在合作过程中遇到一些问题是难免的，重要的是双方为了一个共同的目标都去积极解决。而且，在解决问题的过程中，彼此更加了解，关系越发亲密。因此，在这十多年中，泉杰一直都没有更换过代理的品牌。许总表示，不管遇到什么困难，泉杰都将一如既往地支持台达。
大鹏一日同风飞
许总说，泉杰现在近二十多名员工，其中多人专门负责技术。一些基本的应用开发和技术支持，泉杰完全可以自己解决，而一些大的或复杂的系统，比如棉花打包机、纺机和玻璃机械的自动控制系统开发，则需要与台达共同完成。
在谈到泉杰科技的发展方向时，许总说将继续定位于紧密和台达开展全方位合作，包括产品推广、系统集成及工程项目等。随着台达产品线的不断延伸和应用行业的拓宽，泉杰也开始不断地去涉足一些大的行业，像石化、钢铁、水泥等。通过台达全方位的产品，往比较大的、有高端需求的行业深入发展和推广是泉杰下一步的目标。未来五年，泉杰将保持和台达的密切合作关系，依托台达的优势使泉杰有更大的发展，同时，也使台达在山东市场的品牌效应和市场占有率进一步提高。
在销售目标方面，许总表示，泉杰的目标是与台达制定的总目标挂钩的。今年台达给泉杰的任务目标是近三千万，而泉杰想在三年之内，突破五千万的销售业绩，使台达产品的普及化更高一些。
许总虽然不是自动化专业出身，但其对这个行业却有一些独到的见解。他认为，对一个新的产品要有洞察力，要判断其能不能带来好的经济效益，能不能解决用户的实际问题，下一步能不能持续发展。许总说他刚开始推广变频器的时候，只限于风机水泵领域。随着中国制造业的迅速发展和能源危机的加剧，其它的行业也开始大批量的配套使用变频器。如果当初没有对市场的敏感度，就不会去做变频器这个产品。而现在泉杰推广的台达产品系列已经很齐全，自己的市场敏感度还是需要进一步提升，要判断这些产品能不能迅速推广开，能不能满足用户实际需求，能不能真正对工业自动化发展有一个提升。而“这些都是非常重要的事情”。
许总最后表示，台达已是国际著名品牌，其许多先进的管理理念和方法都值得泉杰认真学习。泉杰与台达的合作过程，也是泉杰学习与提升的过程。他祝愿台达能成为“百年企业”，而泉杰也会有一个更长远的发展。
一般而言，在如今竞争激烈的市场中，供应商与代理商之间的关系都很微妙。而像台达和泉杰这种水乳交融的合作关系确实值得尊崇。泉杰当初选择了台达这支潜力股，伴随着台达的高速发展而一起腾飞，双方共同开拓出双赢共发展的局面。相信台达和泉杰一定能够再续辉煌，在合作的道路上走得更远！