携手并肩 “峰”“华”正茂

在中国的自动化行业，时时上演着供应商与经销商精诚合作的感人故事。但是像研华与拓峰之间上升到愿景合作层次的却极为少见。
2005年，国际自动化行业领导品牌研华在业界开创先河，率先规划了2010愿景，彰显了其实现产业价值创新，持续领航的巨大雄心，由此也启动了又一个高速成长引擎。研华中国高层曾多次表示，要实现这一宏伟目标，研华需要与优秀的合作伙伴共同飞跃。因此，在自身愿景制定完善之后，研华着手将其愿景的理念及制定过程传播给优秀的合作伙伴。
拓峰无疑是幸运的，因为其最早获得了研华关于愿景的“真传”。研华毫无保留地将自己的经验传递给了优秀的合作伙伴拓峰，使得双方的合作关系更进一步升华，也为业界树立了新的合作典范。
为深入探讨拓峰与研华共同成长的历程，研华如何帮助拓峰规划愿景的过程，以及双方未来的发展前景，本站记者采访了浙江拓峰科技的徐赤董事长（以下简称“徐总”）、韩汉光总经理和研华上海分公司罗焕城总经理（以下简称罗总）。

把握市场定位 打造百年拓峰
十几年间，拓峰正如其名字一样，像拔地而起的山峰，增长势头迅猛。

徐总向记者介绍了拓峰经历的三个发展阶段。

第一个阶段是1993年至1997年，那时是拓峰的初创期。拓峰还属于比较小的公司，只有十几个人，与研华的合作当时已经开始。但因为比较小，在研华的合作伙伴中还无法排上重要位置。第二个阶段是1998年至2002年，那时拓峰品牌得到了正式的推广，同时，因为吸引了外部的投资，拓峰获得了较大的发展，业务上了一个台阶，也算是拓峰的一个过渡期和能量积蓄期。2002年至今属于第三个阶段，是拓峰高速发展期，由于进行了比较好的市场运作，“拓峰科技”的品牌逐步深入用户心中，业务得到了很快提升。

拓峰快速稳定的发展得益于其精准的市场地位。徐总表示，拓峰的定位是自动化领域的以服务为主的综合性企业，以系统集成、代理销售为一体的服务理念来运作整个企业。拓峰人在发展的过程中也深刻认识到服务带来的效益将会越来越高，因此以服务理念为未来的发展方向。当然，最重要的目标还是打造“拓峰”的百年品牌。

“峰”“华”双向选择 细致规划愿景
企业之间的合作往往是双向选择，只有具备自身独到的优势并具有合作的潜力才会在合作中双赢。徐总说，研华是全球工控机第一品牌，拓峰当时正是看中研华的品牌和影响力，才坚定地选择和研华合作的。在整个合作过程中，拓峰和研华的关系逐步密切，合作也不断加深和推进。

但是合作并非一帆风顺。徐总说，拓峰1994年与研华签订了经销商协议，是研华从台湾进入大陆市场的第二批合作伙伴。但从2000年开始，由于内部的一些原因，连续三年销售额都原地踏步，，业绩爬坡遇到了瓶颈，特别是在到了2001年由于主管研华销售的业务经理离职的原因，拓峰的研华业绩遭到了重创，可以说从2001年开始，拓峰又开始了研华产品销售的二次创业。

2002年拓峰重振旗鼓，研华产品销售突飞猛进，获得了“研华钻石经销商”的称号。后续每年都有30％以上的业绩增长。2006年上半年业绩较去年同期又增长了45.2％。在此期间，拓峰与研华在产品合作的基础上，逐渐拓展到项目合作推广上，先后成功涉足了中石化加油站项目、新主流公交站牌项目、环保水处理的监测等项目。

2005年徐总应研华邀请到台北参加研华的全球经销商大会，并获得“最长期合作伙伴奖”，而该奖项研华在全球只颁发了一个。

徐总认为，拓峰之所以取得这些成绩，主要是积极配合执行了研华提出的产业深耕策略，并通过评估自己的优势，针对公司核心价值确立了系统集成的发展思路。研华公司的罗总夸赞到：“现在看来，拓峰依托杭州自动化院的研究实力逐步转型成一个具有强大系统集成力量的经销商，已能充分配合研华产业深耕的力度。拓峰从原来的‘搬箱子’经销发展为有较高技术含量的系统集成，这对研华的产业深耕策略执行和拓峰本身的价值都有很大的提升！”

双向选择强调企业之间合作的自愿性和自发性。研华和经销商的合作是自动自发的，研华也期望经销商能够主动要求与研华在企业文化上进行合作。因此，在2005年规划了2010愿景后，研华就开始着手帮助合作伙伴共同成长。虽然几乎所有的经销商都愿意配合，但并不是每一个都在首批考虑范围之内。什么使研华将自己制定愿景的经验毫不保留地传递给拓峰呢？

罗总概括为老板的企图心。“老板的经营格局和企图心都是我们考量的标准，其公司的经营形态必须能与研华匹配。”毫无疑问，拓峰正是这样一个符合研华要求的公司。

徐总表示，老板的经营格局和企图心是企业文化的重要组成部分，愿景也属于企业文化这个大范围中的一个内容。当企业发展到一定规模的时候，整个团队需要一个思想方面的、精神方面的东西来凝聚，实际上就是需要用文化把整个团队融合在一起。而研华无疑在这方面先走了一步。徐总讲了一个例子：研华董事长刘克振早几年就把《从优秀到卓越》这本书推荐给大家学习，并和经销商一起来举办读书会，一方面从书本上学习管理经验，一方面大家在一起讨论解决管理上的难题。大家觉得这种方式很好，认为公司需要这种企业文化上的交流，比如愿景、企业核心价值观等。现在研华又在愿景规划上走在了前面。研华中国区总经理何春盛将研华2010愿景制定的过程介绍给了拓峰，在研华的指导和帮助之下拓峰也制定了自己的愿景。

徐总认为，拓峰的企业文化及愿景的提炼是每一位拓峰人参与的结果，真正实现让企业文化和愿景成为每一位拓峰人的行为指南和工作目标。他同时非常感谢研华不仅传播了先进的理念，更是悉心指导完成了愿景制定的过程。徐总表示，拓峰在愿景指引下取得成功就是对研华的最好回报。他相信一定能做到！

提升合作层次 携手笑傲江湖
“研华交给了我们武功心法，我们自己创造出了招式！”徐总这样比喻拓峰和研华的合作关系。早期研华和拓峰的合作只是买卖关系，“简单说就是原厂给经销商压指标”，那是合作的第一阶段：产品输出。而从读书会开始，研华和拓峰的合作提升到了文化层面的交流，这是第二阶段：文化输出。在制定了公司愿景之后，拓峰和研华有了更高层次的共同追求，拓峰会按照原景的目标主动严格要求自己快速成长，双方合作的层次也开始不断提升。

徐总表示，在愿景的指引下，拓峰将继续与研华展开全方位的合作。在营销策略上不断调整，改变纯产品销售的理念，充分发挥自动化院的技术底蕴，强化以技术为主导的销售策略，并加强与研华的合作，在市场开拓中携手共赢。在销售模式上，从以产品为中心转变为以客户为中心，即从向客户推荐产品转变为解决客户深层次需求，从为客户提供单一产品转变为满足客户全方位需求，并与研华通力合作，共同提供相应的解决方案。此外，在企业管理和文化交流方面，双方也将进一步加强合作。
罗总也表示，现在两家已经不是简单的生意合作伙伴，已提升到文化和管理交流的关系，而在愿景规划上的合作，又提升到了一个更高层次。这是来自于双方的自动自发！研华愿意把这种管理文化输出给所有需要的企业，用这种方式吸收到更多像拓峰一样的优秀合作伙伴！
严格管理规范 坚定目标信念
作为业界资深专家，徐总就中国中小自动化企业如何提升管理水平以缩小与国际企业的差距发表了自己的看法。他认为，国内企业灵活有余，严谨与规范不足。做大一个企业还是要靠规范化，整个公司体系都要有规范严谨的风格，要严格管理，更多的是用文化推进。可能在创业初期企业需要灵活的管理，但是真正做到大企业还是需要规范的管理。中国人的企业遍布全球，但是真正做大的很少。而像研华已成为国际型大公司，就是严格地按照规范的制度来管理公司。包括拓峰自己也发现在规范运作上有很大的不足。拓峰的企业文化就是“求精务实，开拓创新”。之所以提出“求精务实”，就是要在规范上花大力气。
徐总在谈到他长期从事自动化研究与实业工作的一些心得时，强调了持之以恒！他认为，在与研华的合作中存在困难和问题是难免的，包括其他品牌的冲击也是正常的，关键是在遇到困难的时候必须坚持目标和信念！正因为这样的坚持，拓峰才成为研华在国内的最长久的合作伙伴，并得到在诸如愿景制定等高层次的指导与提升！企业必须坚持对目标的追求，耐得住寂寞！互相信任，坚定执着！
“回望来时路，苍苍横翠薇。”拓峰与研华12年风风雨雨一路走来，期间有成功也有挫折，是拓峰人和研华人的相互信任，相互支持以及对未来市场前景的共同美好愿望，更是研华这个业界“大哥大”对“钻石”合作伙伴拓峰的真诚呵护与扶持，一路坚持不懈走到现在的辉煌。我们也衷心祝愿：凭着这种持之以恒的精神，在明确愿景的指引下，拓峰能与研华携手走得更远！并使这种缘分最终修成正果！