一个平实温州电器商人的变频梦想

　　人们都说，没有温州人不敢做的生意。但在中国变频器行业，温州老板似乎并不多见。
　　直到近年来，《变频器世界》在调研中国变频器市场竞争格局时，逐步将关注的目光从以深圳为基地的华南区向以上海为中心的华东区转移，才发现这一区域已悄然兴起一批颇具实力的变频器企业。而上海山宇电子设备有限公司（以下简称“山宇公司”）作为获得“上海高新技术企业、上海软件企业、上海科技企业、上海重点新产品”称号的优秀代表企业之一，自成立至今占据了不俗的市场销售份额，令人瞩目。而山宇公司的“大当家”余荣军先生则是地地道道的温州人，于是，想探索温州商人在这个行业如何发展的念头被再次激起，采访余荣军先生也成为了一种期待。
　　本该在年初进行的采访，由于山宇公司的乔迁而被耽搁至3月。在成功从奉贤欧洲工业园搬迁至徐汇区宜山路之后，余荣军先生在山宇公司“新居”里接受了记者的专访。

从温州商人说起
　　改革开放20多年来，温州在中国改革的历史大潮中声名雀起。从一个经济落后的偏远小镇，发展为联合国工业发展组织评选的全球20座最具活力的城市之一（温州还是我国唯一入选的城市）。温州人尤其是温州商人备受世界关注。
　　然而在很多人眼里，老一代的温州商人的成功主要是靠着“四千精神”：跨过千山万水、道尽千言万语、历尽千辛万苦把温州的产品千方百计销售出去。但老一代温商精明、坚韧、勤奋的精神在如今新经济的浪潮中是否依然能立于不败之地？
　　这种“担心”被证实有点多余！
　　虽然温州人做的都是“小”生意，纽扣、标签、标牌、商标、小饰品、小玩具，这些外地人看不上、懒得做的“小玩意儿”，温州人都做。但温州人走的是小商品、大市场的路，他们办起企业来，同样是从小处着手，填补全国小商品市场的空白点。而且，温州人是有眼光的，当他们积蓄了资本后，就会把产品由小做大，最后从纽扣到服装、鞋子，从电子元件到成套电子设备，从日常用的小物品到高科技产业，并且涉入房地产、金融业，于是温州商人越做越大，越做越牛。
　　其实，余荣军先生正是千千万万个温州商人中的一员。
似乎柳市人都有这个本能
　　温州的小商品市场世界闻名。这里尤以乐清县柳市的五金电器、永嘉县桥头镇的纽扣、苍南县金乡的小商品最为著名和典型。
　　而余荣军先生正是在柳市白手起家。
　　在谈到其如何进入变频器行业时，余荣军先生说：“似乎柳市人都有这个本能”。
　　他说的“本能”是指对电器的非常熟悉和精通。而他也是从销售电器开始自己的生意。
　　其实我们今天所讲的软启动器和变频器也属于电器的范围。所以，余荣军先生后来与朋友一起做软启动器，再到今天做变频器，也都可以视为这种本能的使然。
　　和几乎所有温州商人一样，余荣军先生的语言非常平实，毫不避讳“自己从小对经商就有浓厚的兴趣”，读了下面一段话，你应该相信他这样的商人确实应该成功。

　　“其实一开始我只是对电器行业很感兴趣，毕竟以前一直是做电器销售。至于工控业我确实也不是很了解。以前我也不关心这个行业的知识，但现在进入这个领域，我就认真去学。其实现在你问我变频器是做什么的，起什么作用，或许我的回答真够不上专业级别。因为我所擅长的事情是多大KW的机器市场价格是多少。对变频器我知道的不算多，但我一直在学习。记得当初我学电脑，老师断言我英语基础差学不了，但我坚持在DOS下一遍遍地记指令，虽然费劲却也学会了。以前我也卖过别人的产品，一段时间后我发现要做好产品一定要自己开发。于是就自己开始做软启动和变频器。”
选择一条路 然后走下去
　　2005年5月，山宇公司自主研发的第一台变频器问世。余荣军先生也开始了自己的变频梦想。
　　虽然是做电器出身，但变频器毕竟和一般电器有很大的区别。用户对于变频器的要求主要体现在可靠性上，而这一点也是目前国产品牌与国际厂商的主要差距。因此，山宇公司从一开始就选择了独特的运营模式——不急功近利，但求稳步发展。余荣军先生说，山宇公司从成立之初就着眼于提高产品的可靠性，迄今为止，山宇公司变频器出售后的返修率接近零，极少数的返修主要也是因为使用不当而造成的。由此，山宇系列变频器赢得了良好的市场口碑。据悉，此前在08年奥运会的八大场馆中已用了山宇公司200多台变频器/软启动器。

　　在公司产品战略上，目前山宇公司是两条腿走路：一个是软启动器，另一个就是变频器。余荣军先生表示，之前山宇公司一直注重于软启动器，后来，在走访客户了解市场需求后，发现软启动器市场的年需求量在10亿左右，而变频器却在100亿左右。尽管有太多人在做变频器，但他相信还是有市场的，所以山宇公司也会作为重点去做。而软启动器作为其起家的产品，“也不会随便就放手”。余荣军先生说，去年公司销售额中软启动器占的份额较多，而到今年年初变频器的销量较去年已增长了不少，估计今年变频器市场销售还要比去年再增加几倍。
　　而在销售模式和市场策略上，余荣军先生采取温州人的特色销售，其做法是：先选好目标客户，再从维修工人到厂长，一级一级去了解他们所有人的责权，找到一个切入点，然后逐个去公关。据他介绍，有一次在一个客户那里，找到最后做采购计划的负责人时他却说最近没计划。余荣军先生说：“就让我来帮你做计划吧”。他在那个厂里仔细考察，充分了解了客户的需求量并为其做出了未来几个月的计划，那个采购负责人很感动，后来成为余荣军先生长期的合作伙伴。
　　对于服务网络，山宇公司现在已经在重点考虑了。余荣军先生说，产品销量上去之后，服务人员不够肯定不行。所以首先要培训山宇公司的经销商，重要的现场由山宇公司的售后服务人员配合经销商一同前往；其次就是找当地富有经验的专业维修人员组成山宇公司的特约维修点，山宇公司按出厂价给他们发配件，按三包合理收费，当地解决故障，保证客户的正常使用。
　　而这个自认为“不懂技术”的人现在却已在关注矩阵变频器了。余荣军先生表示，产品的性能和结构是他下一步关注的重点，今年下半年要重新改变产品的外观。由于之前的积累，资金对山宇公司已经不是问题，重点要关注的是怎么改善产品。另外，由于现在山宇公司的总工之前是做伺服的，所以伺服也是山宇公司另一个发展方向。
　　关于国际化，目前余荣军先生已与国外代理商进行了洽谈，并已在公司成立了独立的外贸部，专门针对国外市场。
一个民族的战役
　　余荣军先生说，今年在第1期《变频器世界》上看到“并购与整合：下一个目标是谁？”的文章，最近在报纸上又看到一篇题为《面临灭门危机的低压变频品牌》，讲的都是国产变频器品牌被国外厂商并购的事，让他很震惊。
　　余荣军先生表示，自己虽然进入变频器行业时间不长，但对变频器行业未来的发展却一直在关注，看了以上的文章后，觉得对我们国家来说是可怕的。他说，希望森兰总经理陈斌博士讲的很好，我们要做我们民族的品牌。而要做好民族品牌，首先得做好自己的产品，所以山宇公司目前一直在“琢磨”一些高端的产品。比如去年年底就在研发的矢量变频器，预计将于今年6月份推出。
　　余荣军先生认为，与国外品牌的竞争是“一个民族的战役”，所有的国产厂商都应该“守土有责”。他说，目前国产变频器还处于成长期，绝不能因为产品的可靠性不高而失去了成长机会。而且，目前有些国内厂商一味地追求高增长，以低价格追求销量，导致产品工艺下降，甚至不使用模块而采用过时的单管，这不仅仅是对用户的伤害，也是对国产变频器产业的伤害。他认为大家可以既合作又良性竞争，最重要的是，不要破坏市场秩序，“要让大家都有饭吃，最起码要保证企业的生存的利润。”
　　在采访的最后，余荣军先生总结说：“80年代靠胆量，90年代靠资本，21世纪要靠技术。我完全经历了从80年代开始至今的商业模式，靠温州人的胆量一步步走到今天。我从商较早，当时的情况就是我们把钱汇给了对方，货可能都见不到的，就任凭着个胆量；90年代要做大，要有资本才能扩大库存满足需要；而现在光有这些远远不够了，一定要有扎实实的技术力量，而技术也是企业发展最实际的东西。山宇公司也会继续努力，打好坚实的技术功底，稳步发展，为民族变频产业的辉煌贡献自己的力量。”
　　没有华丽的辞藻，没有激扬的神情，一切都是那么平实。而也许正是这种平实才能成就山宇公司未来的大业。祝愿平实的余荣军先生以及平实的山宇公司早日成就自己的变频梦想！