TSC深植渠道市场 与合作伙伴共同发展

　　随着互联网技术的发展与普及推广，Ethernet技术也得到了迅速的发展，Ethernet传输速率的提高和Ethernet交换技术的发展，给解决Ethernet通信的非确定性问题带来了希望，并使Ethernet全面应用于工业控制领域成为可能。
　　以太网技术将如何发展？目前应用状况如何？作为以太网设备提供商的卓越信通公司又是如何应对市场种类繁多的品牌竞争？2007年的TSC工业网络产品又将有何种发展趋势？未来，工业以太网设备提供商的走向将如何？为此，记者采访了卓越信通电子（北京）公司销售总监安林杰先生及产品经理何峰先生。
　　

　　记者：自2002年TSC工业以太网产品进入中国市场以来，TSC品牌的影响范围已在各个领域扎营安寨，并取得了喜人的成绩，那么2007年卓越信通公司在整个市场销售方面又将有怎样的发展呢？
　　销售总监安先生：TSC在国内市场可以说是从无到有，记得02、03年刚进入中国市场时，我们只进入了热力、电力两个行业，那时候的项目也相对较少。后来，又发展了地铁、石化等行业。现在，我们和客户交流TSC的业绩时，我们一般都不问行业，我都问客户在哪座城市，一般情况下都可以在这座城市里举出TSC的业绩案例。2007年，公司将在做好产品国产化的基础上深植渠道代理商的支持工作，并继续物色在各地区及各行业领域内的渠道合作伙伴。
　　记者：目前市场上以太网产品品牌繁多，请您介绍一下TSC产品的特点，与竞争对手相比卓越公司产品的优势在哪？
　　产品经理何先生：TSC产品的主要特点是“全天候”。TSC要做交换机中的“战斗机”，也就是说我们的工业网络产品要像战斗机一样，能在非常的温度、强电磁干扰以及粉尘污染严重等恶劣工业环境下长期稳定的工作。TSC在大陆生产的工业通讯产品除了要做常规的测试外还会做一些特殊的测试，比如我们的产品2005年7月通过了中国国家电力工业电力设备及仪表质量检验测试中心的电磁兼容4级（部分5级）的干扰测试；12 月通过了中国航天载人飞船测试研究所的严格高低温测试；此外，2006年TSC Carat2024-E工业以太网交换机通过了EMC四级测试，这款产品采用符合电力行业应用的“后出线，前面板显示”要求的结构，是专为电力行业设计的高性能工业以太网交换机；2007年TSC Carat2024-A可网管工业以太网交换机也通过了EMC四级测试，该款产品为首款通过EMC四级测试的可网管类工业以太网产品。由于TSC的产品机壳大多采用散热器结构，散热方式也大多是采用非风扇散热的主动散热方式，对于光口较密集、发热量较大的机型也是采用智能风扇降温系统，保证了TSC的产品使用寿命和稳定性相对较长。
　　说到竞争对手，我们并不认为竞争的就是对手，相反，卓越公司有个不成文的规定，就是均将我们的竞争者称之为“队友”，正是因为我们这些队友相互竞争，作战在同一市场领域内，才增强了我们的总体竞争力，提高了产品的性价比，有利于消费者，这无论如何都应该是件好事，毕竟适者生存、优胜劣汰本身就是市场不二的法则。而表面上看，是工业以太网厂家之间在直接竞争“工业以太网市场”，在我看来，如果从产品角度讲，工业以太网产品市场的竞争对手应该是商用以太网交换机产品，从技术角度讲应该是现场总线技术。
　　就像工控机市场一样，现在的工业以太网市场大部分还是被商用交换机占领着，这里面原因很多，但最重要的还是终端客户观念和价格两个因素，随着工业以太网技术在工业自动化领域的渗透，以及工业级交换机等通讯设备通过“国产化”等等手段进一步提高其“性价比”，我认为TSC应该从这个领域里切出属于自己的“蛋糕”。
　　另外，现场总线技术也不是江河日下，毕竟大多已有的PA、FA项目采用了现场总线技术，将来拟建的项目我想也不会拒绝现场总线，大家会去比较，孰优孰劣，将由市场决定。从目前的局势来看，工业以太网技术要抢占更多的现场总线技术的市场，还有很多路要走。
　　TSC和直接竞争队友相比最大的优势我认为可以从产品和技术两个方面来说。从产品上看，ＴＳＣ产品的中低端型号已经基本国产化，有极高的性价比；从市场上看，我们会一如既往地支持我们的行业、地区代理商，坚持我们一贯倡导的“与代理商共发展”的思想。
　　记者：请问未来TSC在哪些领域有突破性的应用？TSC的目标领域是哪些？
　　销售总监安先生：目前公司TSC产品的销量与日俱增。就如我前面说到的，我们的产品现在在国内的大中城市几乎均有业绩，尤其在一些国家重点工程，如三峡工程、南水北调、地铁项目、国家气象卫星数据传输CDAS项目、载入航天地面数据传输等项目上均经过了严格的测试筛选之后被采用。取得这样的业绩，一方面是我们的渠道工作有成就，另外也是由于TSC产品卓越的性能和品质保证，还有我们始终坚持以客户为中心的服务理念。
　　记者：越来越多的企业关注垂直行业，致力于为行业打造方案。您认为工业以太网可以用在哪些行业？TSC目前在哪些行业取得了业绩？未来将重点关注哪些行业？
　　销售总监安先生：这个问题关系到一个企业的营销方向和营销策略，工业以太网渗透到工业领域的多个行业已是不争的事实，很多行业很早就已经开始采用工业以太网产品，现在在冶金、电力、交通、石化等行业工业以太网的发展势头也很强劲。我们非常认同您的观点，这么多行业机会未必都是你的机会，有时候机会多了反而让人不知所措。公司始终坚持做“减法”的原则，尽力把一件事做得完美，产品的营销也应如此，TSC会深挖一个行业，先在一个熟悉的行业把事情做好，不断提高产品的质量和性比价，对我们的渠道和终端用户尽可能提供好的支持和服务。我们在交通领域取得了不错的业绩，包括北京、广州、深圳和天津等地铁及轻轨等都有应用，所以未来我们会重点关注这个行业，为铁路交通提供更好的产品和服务。此外，电力、冶金等行业也取得了喜人的成绩。
　　记者：您是怎样看待工业以太网技术与现场总线技术的现状与发展的？并请展望未来卓越公司的发展。
　　产品经理何先生：工业以太网技术的研究还只是近几年才引起国内外工控专家的关注的，而现场总线经过十几年的发展，在技术上日渐成熟，在市场上也开始了全面推广，并且形成了一定的市场。就目前而言，全面代替现场总线还存在一些问题，因此可能在很长一段时间内“工业以太网”和“现场总线”两种技术会是共存甚至相互寄生的。但是由于以太网具有应用广泛、价格低廉、通信速率高、软硬件产品丰富、应用支持技术成熟等特点，目前它已经在工业企业综合自动化系统中的资源管理层、执行制造层得到了广泛应用，并呈现向下延伸直接应用于工业控制现场的趋势。未来工业以太网将在工业企业综合自动化系统中的现场设备之间的互连和信息集成中发挥越来越重要的作用。
　　销售总监安先生：以太网技术的推广得益于互联网的普及，正如您们开始讲的，互联网大家都熟悉，基于IP的数据、语音和视频技术发展很快，这些技术中任何一项只要成熟、稳定了，自然就会从IT领域走向自动化领域，因为工业自动化通讯一方面需要IP、光交换、MSTP及MPLS等技术，另一方面又在安全、可靠、冗余和实时等诸方面有着特殊的要求。
　　TSC的产品在设计与制造过程中就基于稳定和可靠的原则，以保证产品最长的使用寿命和最小的使用成本，实时性贯穿其中以实现对关键性业务的快速反应。卓越公司现在和将来都会致力于为工业客户的通讯问题提供解决方案和产品，相信我们将来不光要在“工业以太网”上做一些工作，而是要在“工业网络”上做出卓越的工作。