正宇的“台达”情结

众所周知，中国正在成为一座世界工厂。将近100种商品生产位居世界第一，它们遍布10多个工业行业，诸如：电子器件、消费品、制药等。制造业已经成为中国最大的工业行业，在未来20年，中国制造业需要高速发展，这将给工业自动化带来前所未有的机遇。
另一方面，鉴于中国潜在的巨大市场和丰富低廉的人力资源，世界工业500强中的工业自动化跨国公司都已进入中国市场，他们在提供产品、技术、服务给国内用户的过程中，占据了很大的市场份额。
在国外强手如此众多的自动化市场，“台达”品牌脱颖而出，作为极少数能与国外品牌抗衡的华人品牌，它的出现，无疑得到了国内许多业内人士的一致认可和欢迎，也自然而然的成为杭州正宇心目中的“第一品牌”。正宇为什么会选择代理台达产品？短短两年，正宇的销售业绩为何成倍增长？它致胜的法宝是什么？正宇怎样看待自己的未来？带着这些问题，本刊记者采访了杭州正宇科技有限公司总经理何志明先生（以下简称“何总”）。

众强林立
看好“台达”本土化优势
据何总介绍，正宇成立于2004年，公司以代理销售“台达”全系列机电产品为主，包括台达变频器、伺服、PLC、人机、数控等。公司成立虽然才短短两年时间，但销售业绩直线上升，两年来，销售额整体增长了10倍。何总热情的介绍到，去年，正宇在PLC方面销售情况较好，仅PLC一项，就占到去年全年总销售额的50％。他说，正宇在纺织、塑机及机械加工行业做的很不错，宁波在该行业的一些大企业都与正宇保持了较好的合作关系。
何总高兴的讲述了台达产品在玻璃纤维后处理电控系统中的成功应用。他说，电子材料玻璃纤维布代表了当今玻璃纤维精密织造的最高水平，一直以来，宁波某玻璃纤维厂在生产过程中长期存在一系列的控制问题，在采用了正宇为其配置的台达EH高功能可编程控制器（PLC）、变频器、文本显示器和中惯量伺服系统后，为该厂的玻璃纤维处理生产线解决了张力控制和速度调节难及精确度差等问题，台达该套机电产品高性能的表现方便了用户的维护和使用, 系统运行稳定可靠，受到用户的好评。此外，台达产品在某化纤厂帘子布织机上应用也很成功。该厂采用了台达ES型PLC、DOP-A型HIM、B/M型变频器构建的新颖电控系统，该系统创新之处很多，不仅摆脱了传统的离合器控制模式，实现了主机电气无极调速功能，而且以ES型PLC为CPU处理中心，摆脱了传统的LCD模式。该厂自使用台达此系统之后，解决了一直困扰他们的同步控制等问题，通过用户近一年的使用，效果很好，不仅系统稳定可靠，而且实时监控，具有结构简单、操作方便、界面简洁、成本低廉等特征，是传统控制系统的最佳替代产品。
何总坦言，正如我们所看到的，现今的自动化市场上众强林立，而这些强手大部分是国外品牌，包括西门子、施耐德、ABB、罗克韦尔、三菱等，他们的产品相对来说技术先进，品质可靠，国内生产厂家与其差距较大，但由于服务、价格以及适应性等因素，国外品牌对于中国许多客户来说，不一定是最好的选择。台达产品就不同，正宇之所以选择代理台达，原因主要有三个：一是台达的产品“系列齐全”；特别是最近推出了很多新产品，这些产品都是配套设备需要的，台达产品在配套方面有较强竞争力。二是中达强大的系统集成能力；就象何总介绍的，中达能根据客户的不同情况，有针对性的为其量身定制出各种性能优异的整体产品解决方案。中达会充分考虑客户的特殊情况，及时设计产品方案，为客户解决了不少生产中的问题，且使用效果良好，受到用户的一致青睐。同时，中达会对代理商进行一系列的产品和技术培训，使代理商更好的掌握台达产品的技术精髓，从而对代理商的产品销售起到积极的推动作用。三是产品“性价比高”；台达虽然在知名度方面不及国际知名品牌，进入中国大陆也较晚，但台达在大陆的投资力度很大，台达在吴江有建厂，所以价格就有优势。生产本土化之后，台达在品质的基础上，更带来了符合本地客户实际需求的产品。特别值得一提的是去年获得了“创新产品奖”的B系列伺服，该伺服控制器把位置/速度/扭矩控制集成在一体，性能很好，最主要的是其英文和繁体中文（或简体中文）随时可以切换，人机接口非常人性化。虽然该产品是简易型伺服，但其各方面性能优异，与一般日系伺服功能完全相同，很不简单。此款B系列交流伺服系统的推出可算是在交流伺服产品上的又一进步，它充分结合了国内市场的实际特点，满足了不同客户的特殊需求。今年，中达正式在中国内地全面推广该产品，正宇也加入了这一行动中，相信此产品一定会受到用户的欢迎，在市场上普遍推广开来。
此外，作为台达在大陆的子公司，中达电通快捷的供货速度，良好的产品整合能力和技术支持与服务，也是正宇很看重的，这点很多大公司都做的不理想。谈到这里，何总很有信心的说，今年他们将再接再厉，力争销售业绩翻两翻，这是包括他本人在内的全体员工的共同愿望和目标。
贴近客户
以全方位服务和强化市场开发取胜
作为一个知名的国际大公司，台达在代理商的选择上也是非常严格和谨慎的，2004年才成立的正宇能成为台达品牌在浙江地区的代理商，必然有其独到之处。对于这点，何总说，去年，正宇销售业绩能够在短期内达到如此快的增长，靠的就是贴近客户，为他们提供全方位的服务以及全体员工强大的市场开拓能力。他说，浙江相对于经济发达的华南、华东市场不同，这边吸引外资少，企业大多规模较小，所以主要以低端市场为主，因为销售机电产品，需要比较高的技术水平，而浙江市场的客户懂技术的并不多，所以就需要正宇为他们做信息技术服务，包括选型、配置、编程、配套、以及装好后的调试。实践证明，正宇这种全方位服务的销售模式得到了大部分厂家的欢迎。
何总自豪地说，正宇的人员配置很好，正宇的技术人员都是自动化专业的本科毕业生，他们对自动化方面的专业知识了解全面，同时，台达会定期对他们进行培训，从而进一步增强了正宇技术人员的技术整合能力。此外，正宇的业务人员都是自己去跑客户的，其较强的市场开拓能力也得到了台达同仁的一致肯定。
当然，除了全面的售前服务外，正宇的售后服务也做的很不错。他们对客户的需求坚持随叫随到，24小时不间断服务，正宇这种“不懈追求，用心服务”的宗旨与台达不谋而合，也成为台达选择他们的重要因素之一。
“两条腿”走路
力争成为台达知名代理商
工业自动化技术作为20世纪现代制造领域中最重要的技术之一，主要解决生产效率与一致性问题。无论高速大批量制造企业还是追求灵活、柔性和定制化企业，都必须依靠自动化技术的应用。而我国的自动化市场厂商众多，竞争激烈，虽然产品繁多，应用广泛，但规模小的企业很多，信誉高的品牌产品尚未完全形成，国产系统就总体水平与国际著名品牌系统相比还有差距，针对这种现状，作为代理商的正宇也不能只看到眼前，对于正宇未来的发展方向，何总说，正宇将始终坚持“两条腿”走路的方法，一边做代理，一边做系统集成，特别是成套设备的系统集成，它是很多用户藉以评价装备工业水平最直接和最明显的依据。成套装备的核心，不是简单的一台单机，而是通过工艺和设备系统集成、软硬件集成、机件、传动和控制集成，形成一种为用户所需的整体功能，一种解决方案，这将是未来正宇需要下大力气去做的方面。
何总认为，中国目前的自动化水平还较低，尤其是制造业，很多产品性能不稳定，台达作为华人品牌，在中国市场上是极少数能和国际品牌相抗衡的，其研发能力之强，在业界享有很高的声誉。他相信，未来，台达会成为国外品牌在中国最有威胁的竞争对手之一。何总坦言，正宇希望自己成为台达在浙江地区的知名代理商，为了这个目标，正宇将不断进步，集合所有力量，努力到底。
何总表示，正宇将一如既往的支持台达，用心做好台达优秀的代理商，可以说，台达的明天就是正宇的明天，正宇衷心祝福台达明天更美好。