宋传荣先生（东土电信的市场总监）专访

　 完善的服务、国际化设计标准、国际化的品质保证，作为一家专业从事光数据网络通信产品研制与推广的公司，东土电信以自己的实力作证，进军工控业。近日，中华工控网的记者采访了东土电信的市场总监宋传荣先生。
中华工控网：东土电信自成立以来专注于从事工业光数据网络通信产品研制与推广，取得了一定的成绩，得到了工控行业的认可，被喻为国内工业以太网技术的领航者，请您谈一下这方面的情况。
宋总：“东土电信是中国第一家专注于从事工业光数据网络通信产品研制与推广的公司，也是目前在国内工业领域将光数据网络技术应用最具特色的公司。”得到行业用户这样的认可，这是我们引以为荣的，同时也是我们东土人所要用心坚守和致力经营的！
我们被国内一些知名媒体称赞为“民族工业以太网产业代言人”，还有被工控网站评为工业以太网产品“2004国内最有价值品牌”。我们的实力是可以考证的，公司聚集了国内一流的光通信及网络通信技术专家，他们是中国工业数据光端机的首创者、是中国工业以太网交换机的首创者、是中国工业科技部火炬计划“综合业务传输平台”概念的首创者，专家团队保证了东土产品的领先性、服务的专业！
公司秉承中国电信科学技术研究院和美国Synnet System Inc.公司近七年的研发积累，厚积薄发，将长期积累的光通信技术和网络技术结合工业过程的各种现场总线通信方式，研制出工业领域度身定制的光数据总线式网络产品、工业以太网产品、光传输及接入等系列产品，东土产品线有KIEN系列工业以太网交换机、KODT系列工业数据光端机、KOM系列工业级光纤收发器等。
东土电信推出的KIEN9000系列千兆冗余、模组化工业以太网交换机，其高可靠性能，满足所有的相关工业标准，支持快速冗余环（DT-ring），此款产品一经推出就受得了广大用户和系统集成商的一致好评！东土电信为推广工业以太网产品在中国的应用，经心研制了经济型机架式工业交换机KIEN3016，此款交换机完全可以替代品牌商用交换机，且是工业的品质商用的价格！此次新品推广一同推出的新品还有KIEN2032、KODT6000工业数据光端机等经典的产品。东土这样的创新品质和创新数量，正验证了我们东土电信在国内工业以太网技术领航者的地位。
正是这样的创新品质，使得东土的产品广泛应用于电力、电信、水利、交通、市政、煤炭、石化、环保等行业，并深得各界用户信赖与好评，尤其是东土产品在尼日尔水处理项目中的应用，更是得到了国际用户的赞誉和肯定！
记者：产品要在市场的立住脚，一定要有自己的优势，东土电信的产品优势在哪里。
宋总：我认为说到东土电信的优势可以从几个方面来讲。
完善的服务，东土电信是本土品牌，相对一些国外的公司，我们更了解国内行业用户的市场环境和需求情况、针对中国用户的需求变化我们会在最短的时间内做出应对，实现需求的第一时间满足，为用户量身定制更适合的应用方案，我们相信适合的才是最好的！
国际化设计标准，客户在应用的过程中，可自由安装，应用更方便！对产品内涵和外延的执着挖掘中，东土人在从应用的广度到细节的改变中，都体现了东土产品的人性化概念。
国际化的品质保证，至少十年的平均无故障时间，更是为用户在应用的过程中大大降低了成本，五年的质量保证，减少了用户在运行过程中的后顾之忧，即使用户在技术上遇到问题，我们的技术人员会以最快的方式为用户解决！
孜孜求新的企业精神，根据市场需求，东土产品不断创新，我们的技术先进性可以比肩国际大品牌，根据不断变化的应用现场，东土电信以技术创新为先导，更是保证了东土的产品在国际应用领域的领先性。
价格优势，谁也不会拒绝质优价廉的产品，东土产品在保证国际品质的同时，在价格上远远低于国际品牌，这样就大大降低了用户的应用成本，这也是东土为用户创造价值的一种体现。
客制化服务，东土电信可以根据用户的实际需求，量身定制用户所需的产品，这样就更能满足工业现场复杂的应用环境，真正做到了人性化的服务标准。
记者：东土电信的营销战略是什么。
宋总：营销渠道资源的整合、运用，东土电信采取“集约化”的营销管理模式，通过“精耕细作”式的操作手法对各层面合作者进行必要销售辅导和支持，以品牌创建促进并维护渠道建设。根据东土所具备的资源和技术开发优势，及长期为客户“量身定制”产品的基础，在面向终端客户的产品规模定制上东土已经具有成熟的经验和竞争实力能力。
自主经营，广泛对外合作，以开放合作的态度有效维系用户、公司与合作者的共赢价值纽带这是我们的战略目标。2005年东土电信积极投身于和高校的联盟合作中，携手中国矿业大学，本着“联盟、创新、互惠”的原则，建立科研战略伙伴关系的合作理念，共同筹建了“中国矿业大学—东土电信工业以太网联合实验室”，这也证实了东土电信推动民族工业以太网产业技术创新的决心，我们应该是无愧于国内“工业以太网技术领航者”称号的。目前东土的两批捐赠设备已经抵达矿大，缓解了矿大的研究生实验设备紧张的局面，我们的技术总监刚刚在矿大进行了一次数百人的学术讲座，受到了矿大师生的一致好评！
我们相对于不同产品系列采用不同的营销模式，分别采取直接销售和代理销售模式；对不同行业系统集成商配合项目支持和产品OEM的模式。我们能够根据大的国际系统集成商的需求，提供其满意的产品类型，目前我们已经一批国际性大公司建立了良好的合作关系！
记者：如何保证对用户的“我的用心，您的放心”的承诺。
宋总：我们坚信市场需求在那里，东土的服务就送到哪里，“追求卓越，孜孜求新，为用户创造更大的价值。”这是东土人铭刻于心的行为宗旨，也是我们不断追逐的目标。如果说有什么东西是东土电信从创建之初，一直到今天都始终如一地守护和坚持，并不懈地为之努力，那就是，我们的承诺，我们要成为我们顾客最无微不至的朋友，我们要成为我们这个社会最可信赖的朋友。东土电信不是单纯的产品公司、也不是单纯的生产型企业，东土电信是一个提供光数据网络通信综合服务型企业，我们一切的创新技术和典型案例都是东土电信为客户提供的服务，东土人本着服务的心态去做工作，从产品的研发到外观的设计、从设备的选型到现场的应用，每一个细节都验证了东土人的专心之处、用心之至。
细节往往更代表着一种真实和价值，东土电信追求大格局的市场进程中，更注重细节的服务！2004年东土电信工业级光纤环网KIEN交换机在黄河二桥项目得到了大力的应用（黄河二桥是亚洲最长高速公路大桥），当时，我们的产品已经安装到位，验收剪彩前一天建设方另急需2端设备，因为时间很紧，邮件、铁路运输肯定来不及，为了保证客户不耽误第二天的验收剪彩，公司决定派员工驾驶董事长的奥迪车连夜送设备，从北京一路奔波把设备提供到位，保证了客户要求，也真正得到用户的一致好评。当然，像这样的例子还很多，我们的技术经理们经常在各个施工现场做技术支持，油田的钻井平台、矿山井下、公路施工现场等东土人都是用心的为用户服务着。
我们的专家团队保证了我们的国际品质，我们的国际品质更保证了我们的专家级的服务，东土的承诺不是言语所能穷尽的，让我们用事件来鉴证吧
记者：东土电信的经营目标是什么。
宋总：立足中国，走向世界！我们是民族的，也是世界的。我想这不仅是我们东土人的理想更是我们所有中国企业家的志向，我们的目标不是目前所覆盖的几个大区，更不止于中国的本土，我们的战略部署是全球的版图。
目前我们的3年目标是真正做国内同类产品第一品牌，获得国内最大市场份额；5年目标是做成国际知名品牌。当然这些都不是说说就能做到的，东土电信全体员工将为这个目标坚持不懈地努力拼搏，调动我们的本土的一切研发实力、生产成本、销售成本、服务优势，根据市场需求制定灵活的销售策略，最大限度释放公司员工和所有合作伙伴的工作激情和开发积极性，创造性的开拓和占有市场！经过近2年的打拼，东土电信公司目前已经在全国建立近40家代理商和OEM策略伙伴,产品更是远销到非洲。这些都为东土电信的更加健康的发展和开始制定海外战略做了很好的铺垫。按目前的成长势头，2005年东土电信有理由相信国内国外销售业绩将在创业元年的基础上再翻一翻。
目前还有一部分客户喜欢沿用国际品牌的产品，还对“东土电信”这个民族品牌保持怀疑态度甚至排斥，这些并没有让东土人放弃努力，相反我们会更加投入的去工作去服务，虚心听取建议，用锲而不舍的精神公关这些客户，用大量成功案例耐心呈现给大家。大力倡导“中国制造”的今非昔比。目前的中国已经是世界公认的世界制造工厂，应该有很多的所谓国外品牌其实生产就在国内。大家稍微观察就不难发现，工业以太网产品也不例外。
在公司不断壮大发展的同时，我们更希望与国际大公司一同合作，为他们提供满足他们实际需求的工业以太网及数据传输产品，同时让世界各地的人都能体会东土带来便利！
大鹏展翅三千里，扶摇直上九重天！东土电信迎风而来，在工业以太网的浩瀚天宇书写传奇！