用战略夺市场 以行动抢先机———-研华大举投资中国嵌入

谜团在近日研华宣布大举投资中国嵌入式ODM市场的同时解开：研华（深圳）公司做为大陆嵌入式事业总部，成立研发团队，除了更好的服务好大陆的嵌入式应用客户外，更重要的是这支队伍还肩负着国内嵌入式ODM业务的使命。

2006年3月23日下午，中华工控网记者在研华（深圳）分公司约见了研华嵌入式电脑事业群中国区ODM总监欧伟成先生。印象中的台湾高级经理人都非常幽默和健谈，而欧总监却有过之而无不及。他的守时、风趣的谈吐及他对研华事业的高度热情让我们感到无限钦佩。

研华目前有三大事业群，即网络通讯事业群、自动化应用事业群和嵌入式电脑事业群。据欧总监介绍，研华嵌入式事业群进军中国大陆市场已有十年的时间，从普通的PC104主板到3寸、5寸单板电脑，再到应用更广泛的POS主板，研华已成功开发出上千种标准产品。在大陆短短的10年深耕，研华的营业额却增长了20倍。

为什么我们现在要力推ODM？主要是因为客户对特制化的需求越来越高。拿研华主板在POS终端的应用来讲，随着POS终端外围设施的不断增加，当初五、六个串口已经无法满足对更多设备的支持。于是，客户对嵌入式主板便提出了多样化、精细化的需求。在没有客制化服务的情况下，应用厂商只好“将就”着使用，这样导致功能丧失或者通过两块主板的叠加达到需求，造成成本过高。研华成立ODM部门，了解客户的客制化需求，通过在中国的研发力量，为客户提供快速的定制化服务，降低成本的同时实现客户的应用需求。

据欧总监介绍，从2005年9月在深圳成立研发队伍至今，这支队伍已经扩充到数十人，他们在嵌入式产品开发领域拥有丰厚的工作经验。台湾ODM市场技术经理每周都会和深圳的ODM团队沟通、交流，为新队伍的成长提供最好的经验和技术支持。不到半年的时间，这支中坚力量已成功为一家跨国企业开发出独立的图象处理核心平台，为研华创造了200万美金的营业额，充分显示了研华投入ODM市场的能力和价值。

谈到研华在ODM市场的优势，欧总监介绍了两大得天独厚的优势。1、品牌优势；“我不能像运动员那样站在奥运会的领奖台上为祖国摘取桂冠，但我我希望我所经营的工业计算机能在全球为祖国赢来荣誉”。正像研华董事长刘克振的愿望一样，研华完成了从“中国制造”到“中国创造”的成功转型，研华品牌已经在全球范围得到了延伸并被客户认可。2、技术和服务优势：研华目前在大陆有四个研发机构，即：北京，西安，昆山和深圳，这四个研发机构相互独立的为工业自动化领域提供全程服务。

ODM服务团队成立后的职责是什么呢？“满足客户对标准品需求的同时为客户提供客制化服务。”殴总监这样介绍。大陆的市场太大了，应用领域已经从POS、Kiosk、彩票机、到汽车、医疗、安控、交通、电信、家电、教育等更大的范围。面对越来越广泛的市场前景，研华必须在大陆建立自己的研发团队，才能在市场深耕，为研华嵌入式事业部在中国嵌入式市场的更大市场占有率提供良好的技术支持。

在中国嵌入式ODM市场领域研华把自己定位为应用厂商的“伙伴”，由于研华的加入使应用厂商的成本降低，产品品质得到有效的控制，服务更贴合实际应用的需要。谈到ODM订单量的问题，欧总监非常自信的表示，由于在以往的应用市场都采用“标准产品”，当有了更贴合应用需要的产品出台时，这块领域的市场前景会非常广阔，更何况，研华这支新的生力军已经取得了不错的成绩。

研华品牌已经在整个工业自动化领域“家喻户晓”。在研华的三大事业群中，网络通讯事业部和自动化事业部市场相对固定，两大事业部在市场上拥有“半壁江山”的绝对份额。而嵌入式市场应用更加广泛，仅在去年，研华嵌入式事业群的业绩增长就接近30%。

在采访中欧总监表示，研华非常重视产品在重点产业的推广，在市场部必须安插懂市场应用的人才，并积极与研发部门沟通，在技术层面解决产品在应用领域中存在的问题。ODM对研华来讲最实质的含义就是：使以往对嵌入式平台应用不满意的或者未享受研华服务的厂商能够享受更全面的服务。

2006年3月29日，研华首次推出的全球范围内最具规模的工控技术盛会——技术应用高峰论坛（Advantech Solution Forum，简称ASF）。论坛将分设1个主题会场、8个垂直产业应用技术专场及最新产品方案展示区，内容涉及嵌入式系统的设计与服务、医疗保健、智能交通、数字传媒、电力系统自动化、机械与测试设备自动化及环保监控系统等多个未来最具潜力产业领域。据此，我们可以看到研华在嵌入式ODM市场中的信心和野心。

在蔚蓝色的海面上，十几名青壮年渔民正驾驭一个孤木舟，奋力划桨穿越巨浪，船没有任何动力引擎，是否能安全通过全靠壮汉的齐心协力和过人的体能。摄影家麦克·山上在“重访马可波罗之旅”中记录了这一刻。如今这幅画面被研华视为企业2010年愿景的图腾标志。因为这张照片隐含了企业实现愿景所包含的必要之路：企业如船，员工就是船员，彼此同舟共济，虽然外在环境是惊涛骇浪，只要全体船员一条心，就可航向“蓝色海洋”。

“选对人，做对事”这是研华一贯的人才策略。就中国目前的嵌入式ODM市场而言，国内市场仍处于起步状态，选择怎样的人才？去哪里挖掘人才是欧伟成需要深思的事情。作为这支团队的首领，选择怎样的人才将直接影响他的战绩。在人才培养上研华利用全球优势，研华始终按照知识共享的原则将嵌入式市场在其他国家成功的应用经验予以分享，这样成功的人才培养方式造就了研华独特的人才库，也使研华中国嵌入式ODM事业部将会迅速成长。

欧总监透露：研华已经将触角伸到国外。在没有成立ODM市场的之前，客户对标准品有需要时研华只能回答“YES”or“NO”，而当研华有了ODM服务，当客户有了任何的需求，ODM研发人员可以跟客户端的技术人员沟通，不错过任何一个可能的合作机会。研华的嵌入式ODM市场不仅会为研华赢得高额的利润，同时也会改变原有的与客户沟通的方式。标准品的销售主要是研华的销售人员与应用端采购人员的沟通，而研华提供ODM市场服务之后将变成销售与采购人员的沟通；双方研发人员之间的沟通，还有双方市场人员之间的沟通，从而由“点对点”式的沟通转换为“面对面”式的沟通，甚至研华的高层经理可以跟产品应用端高层经理沟通，配合应用厂商产品和市场的脚步提供对应的支持。

在深圳生活的人也许都发现了，目前很多商场的入口都有车载导航系统的展示台。西方欧美国家的汽车导航系统已经有非常成熟的应用；在台湾车载导航系统也有三年以上的成功应用，在近一两年的时间内国内“车载导航”之风势头正旺。研华的嵌入式应用平台不仅在导航系统中有着大量的成功应用案例，而且为各大中城市的市政工程建设提供了大力的支持，如，公交车报站系统，多媒体广告系统等等。