威图中国：依托上海 立足亚太

中国市场与欧美市场相比，是否存在一定的特殊性？

Ms.Schoen:基本上我们在这里的产品和在美国、在欧洲的产品一模一样。开始我们也考虑过要不要做一些低成本，比较简单的机柜。后来我们决定不改变产品系列，因为为什么客户选择威图？因为从技术、从质量看起来，我们有最高的水平。这个不管在美国、欧洲还是亚太区都一样。今天的成果也证明当初的决定是对的。对于中国客户来说，有高技术含量和优良质量的产品对他们来说是非常重要的。因为很多的客户，他们的产品开始出口，这样他们需要国际的许可证，威图的所有产品都得到了地方性认证和国际性认证。还有完善的服务网络，你在这里买一个机柜，可能以后出口到新加坡等地，我们那边也有分公司，服务是一样的。这样我们觉得中国客户的需求和其他地区的需求是一样的。质量和最新的技术对他们是非常重要的。

威图在中国的市场定位是怎样的？

Ms.Schoen:从现在的客户来看，高端企业会有一些，但大部分是中小企业。比如一个项目，最贵的是控制系统、电子系统，并不是我们的机柜。如果控制系统没有一个较为安全的保护，会影响整个系统，风险比较大。这样企业需要比较安全的机柜，愿意在这方面投资。

其实这个市场里，有很多同行在模仿威图的产品，我们的策略是不和它们进行竞争。我们除了机柜外还有很多的安装附件，我们做箱柜温控和机器制冷，我们提供给客户配电系统，我们有不同的控制系统的方案，这样客户可以从我们这里得到整个系统。我们差不多每年在一些公开场合如展会推出很多新产品，每一年还扩大我们的产品系列，这些国内的竞争对手都不能达到。我们觉得大家有各自的市场，没必要进行比较。

威图是如何了解中国市场需求的？

Ms.Schoen:我们每年都会参加各种展会，这对我们与客户进行交流是非常有利的，这是一部分。我们每年还会邀请客户来开会，并要求德国和国内的专家做技术方面的介绍，这也是和客户交流的好机会，能够了解他们的想法和需求。另一个比较好的做法是我们这里有展示车，里面安装了我们的机柜，这基本上是移动产品展示了。我们把这个卡车开到客户的公司那里做一个展示。这个效果也满好。与客户的交流对我们来说非常重要，如果我们知道客户的要求，客户的想法，就可以按他们的要求开发新的产品。

下一步向IT迈进

威图希望在中国与怎样的伙伴进行合作？

Ms.Schoen:我们需要很多的合作伙伴来完成材料的采购。如果我们的供应商能够保证给我们比较高，比较专业的质量的材料，我们就可以保证产品质量与德国、美国的一模一样，所以在这一块与国内公司的合作是非常重要的。

威图在中国市场的下一步发展计划是什么？

Ms.Schoen:在机械工具领域我们已经发展得比较好。现在的目标是IT方面。我们觉得这方面还有很大的潜力，我们要多开发。这也是为什么我们在这里生产网络和服务器机柜。

在IT行业，我们国际上的一些重要客户全球用的服务器机柜都是威图做的。这是我们向IT行业迈出第一步的基础。IT网络系统在自动化行业的应用也是越来越多，机柜的设计理念也要考虑到比较灵活、比较安全，比较完整的解决方案。我们不能只提供前端的控制系统，要根据客户特殊的要求进行设计制造。这个市场真的很大，而且在中国的发展也是最快的，以后威图在这方面发展的力度会比较大。