合同能源管理（EMCA）模式在高压变频器销售中的解决方案

伴随着人类生产力的高度发展，能源消耗的日益增加，各国在发展经济的同时，如何节约和充分利用能源成为首先加以考虑的问题。作为高耗能企业，能源成本已经占到企业总成本相当大的比重，如何降低能耗费用，如何开源节流，也已成为各个企业积极探索的问题之一。所以，上世纪70年代中期以来，一种基于市场的、全新的节能项目投资机制“合同能源管理”在市场经济国家中逐步发展起来。合同能源管理的实质是一种以减少的能源费用来支付节能项目全部成本的节能投资方式。是目前国际上通用的一种零设备投资、零风险的服务方式，在该方式中，服务商和业主之间是风险共担、利益共享的合作伙伴关系。它是一种新型的市场化节能机制，其实质是以减少的能源费用来支付节能项目全部成本的节能投资方式。这种节能投资方式允许用户使用未来的节能收益为工厂和设备升级，以降低目前的运行成本，推动节能项目的实施。

　　我国是世界上第二能源消费大国，同时也是能源效率低、能源浪费最严重的国家之一。在我国的高能耗企业中，电力、钢铁、石化、采矿、造纸、水泥、市政等行业主要产品单位能耗都比国际先进水平高。就耗电量而言，其中拖动大容量风机、水泵类辅机的高压电动机的耗电量就会占厂用电的80％左右，因此，应用高压变频器进行改造则成为这个途径中的“利器”。

　　近些年来，国家发改委、经贸委等主要部委对节能减排等事宜高度重视，对耗能企业和节能产品生产企业也给予了很多好的政策扶持。从市场调查结果就可以看出，2000年前高压变频器使用率不足10％，到二零零七年上半年增加超过35%，很多生产商生产的风机、水泵类的电机控制系统都配装了变频系统，说明这项节能技术越来越被人们所认识。但就目前产品市场来讲，高压变频器产品仍属于大型高技术含量设备，单台设备的市场价格在百万元左右甚至更高，设备一次性投资对耗能企业而言仍然较大。如果对变频器节能改造项目进行大的投入，不但加大了企业的资产负债率，对企业目前需实现的效益目标形成一个障碍。而且在企业技术人员对高压变频产品不充分了解的情况下，能否对产品进行正确选择并保证其正常、良好的应用还存在着一定的风险。因此，哈尔滨九洲电气站在用户的角度，并结合公司以往在高压变频销售过程中遇到的种种障碍，在2007年初，就改变了变频器以往单一的销售模式，对变频产品开展“合同能源管理”的方式进行销售。

　　近年来，哈尔滨九洲电气股份有限公司已经成功采用“合同能源管理”模式向十几家企业提供了节能服务，如山东莱芜某钢铁厂等。在实施节能服务前，哈尔滨九洲电气会与客户方按照待改造设备的预计节能比率按效益分成的方式协商合同能源管理方式，按照合同的相关规定，九洲公司负责筹措资金，进行项目设计、设备制造、安装调试、节能测量、人员技术培训，并承担全部风险。在约定的时间内，九洲公司和实施节能项目的企业按照事先约定的比例分享节能效益，直至合同终止，设备无偿归用户方所有。

　　在整个合同期内，九洲电气主要是按照以下五个步骤对节电项目实施改造的：第一，进行节能项目所需要的工程设计工作。主要是结合节能改造公司的实际生产及耗能情况进行节电效益分析，确定工作进度和编制工作计划等。第二，按照工作计划中制定的进度进行节能改造所需变频设备的设计、制造及用户现场安装等工作。第三，确保改造设备按预期目标运行，培训耗能企业相关人员对变频设备进行管理和操作，并提供变频设备的详细资料。第四，运行变频设备，并不定期的对变频设备进行监测，计算节能电情况。第五，按照合作的形式，在合作期内向用户提供所安装设备的维护服务。第六，计算节电金额，按照双方签定的“能源管理合同”收取节能回款，直至合同终止。

　　自哈尔滨九洲电气在变频销售中引进“合同能源管理”模式以来，市场占有率迅速提高。因为在以往的竞争手段上，国内变频供应商主要依靠的是低廉的价格，对于已经形成的市场，份额很难改变。所以九洲主要针对新客户，采用这种灵活的销售方式，使耗能企业最先意识到，他们不需要投资就能分享节能收益，可以避免了由于资金压力，造成节能改造实施困难的问题；不用担心节能技术是否可行、投资是否过大、日常维护费用是否过高等问题；不用花费大量的精力进行产品调研和方案论证，可以有效地规避技术上的风险；不但能长期享有节能效益，还能获得当前先进的技术和装备，提高了改造设备的可靠程度，也能增强企业的竞争力，并且还无偿的培养一批技术人员。

　　大量的事实证明，九洲电气在变频销售中采用合同能源管理方式是可行的，对于能耗企业和九洲电气而言，是一种双赢机制。