TBU－用户受益工具分析及实例——威图销售实用工具

分类：解决方案日期：2009-07-07 08:42:32 来源：厂商

2007年销售人员面临的最大挑战是什么？德国销售学会根据对1000名销售员的调研，40%以上的销售员提出了下列疑问：如果竞争对手利用价格倾销攫取订单，我该采取怎样的对策？
威图市场战略部采用大量实战案例，进行数据采集和精确计算，经过权威论证，为广大威图销售员工制定出一套高效，具有令人信服的论点和论据的营销工具－ Total benefit of usership – TBU用户受益工具分析，以摆脱纯价格竞争，为客户提供产品以外的附加值。

TBU公式：
通常，如果利益(N)大于成本(K) ，则会进行投资
也就是说，TBU: N / K > 1
威图TBU ＝（直接利益＋间接利益）/ 成本 >＝ 1. 2
威图产品的利益价值比市场上所有相关的产品高出20%，以下将以案例形式对威图TBU进行具体分析和说明：

 威图RTT空调节约能源和运营成本
案例1：以1500WTopTherm空调使用五年为例：
成本分析：
采购成本 = 1269€
TBU直接利益预估 = 1269 EUR
 设备使用直接利益：1500W冷却容量。设备价值：1269欧元
 直接设备成本：1269欧元，直接利益 / 成本的比值=1
间接利益＝ 200+565+92。5+XXX ，以5年的期限
 能源效率：具有较高效率（+11%），比同类产品更节能： 56 EUR / 年
 由于采用纳米技术，设备的维护需求低：无需更换过滤垫： 113 EUR / 年
 污染少，能耗低。假设：空调每年使用期由于污染造成10%效率降低：19 EUR / 年
 监控：对过程安全性进行永久监控
 高获取性：借助全球服务网络实现快速反应
 威图TopTherm空调TBU价值 > = 1,67

 威图全球物流网络降低运输时间和成本
案例3：在维护激光切割机的时候，服务技师错误钻孔造成机器机柜外壳损坏。不再符合要求的保护等级。
威图北京物流中心，上海中央仓库提供支持。中国共有9个物流中心
 时间: 24 小时
 转运费：80-100欧元
而竞争对手在当地无工厂或代表处
 时间: 6-9天
 转运费: 600-800 EUR

拥有多国产品认证，国际市场通行无阻

 威图广泛的产品范围为客户提供了节省成本的潜力
案例4：威图为大型屋顶机械间制造商－Epsilon提供马达控制中心（MCC）方案：
 提供11个TS柜方案，集成了MC门，SV Maxi PLS和2500A扁平母线和1600A PLS异型母线系统
 预先分为2组运输，现场拼装
 在2周内发运已装配系统，该系统专为满足MCC组件的精确需求而定制。

 数据中心方案总体成本预算
迈克尔•贝尔曾说过：- “电源和制冷将在未来6到12个月中成为所有CIO面临的3个重要问题之一。
原因有三：

第一，能源成本的增长
第二，服务器数量的增长
第三，计算能力的需求增长（例如，带宽，虚拟化）

由于缺乏模块化方案，在初始安装数据中心时，建设安装经常是为满足未来需求，造成高额投资和高固定能源和高租金。

1. 威图Rimatrix 5解决方案中，能源模块化概念
Rittal PMC维护成本低：
－ UPS模块（热插拔工艺）结构紧密，易于操作
－更换简单
－热插拔模块：

Rittal PMC 存储成本低：
－只需准备一个替换模块（高性能）用于备用存储
－紧凑设计——只需较小的存储空间

2. —威图LCP液冷系统－热点冷却之有效方案
热点冷却=精确和有效的指定点冷却
 无设备过热
 无不经济室内过冷
 LCP＝系统防护+节能

 借助于预装配好的解决方案，实现客户装配成本和管理费用的减少
案例2：ConvertTeam－全球发货的电气驱动系统和自动化方案
威图提供集成式服务实现客户利益
 预配置机柜方案。客户节省了装配成本，降低了订购时间和精力，减少了库存空间。
 威图帮助新工厂流水线的建设

 客户节约大约20%的装配成本
由于为客户带来的高利益，威图成为Converteam的主要供应商
案例5：拥有60个刀片服务器的数据中心，每个服务器具有5kW的功率损耗和7U（总计：约300kW功率损耗）

 空间成本降低
传统方案 1——提升地板空调:
需要200 m²空间用于提升地板空调
相关尺寸(1.5 kW / m²)
方案 2——Rittal LCP液冷：
10个机柜，每个有6个服务器，仅仅需要30 m² 空间 (30 kW / 机柜)
 能耗降低15％
 无需制冷技术
 热能再利用的可能性 - 再冷却系统的废热
可以用于进行区域加热或进入热能网络。
 投资成本降低