杭州华三通信营销总裁吴敬传——笃行方能致远

　　按常理来讲，如果一个企业遭遇一次股权变更，情况可能都不会太妙。但是杭州华三通信有限公司(H3C)在8年的时间里经历4次股权变更，却从当时成立时的不到6亿元人民币销售额的公司，成长为今天130亿元销售额的企业，年增长率超过30%。可以说每一次变化，都让华三更加趋于成熟。近日，H3C在广州召开了2012年渠道大会，H3C营销总裁吴敬传介绍到，2004年，H3C在企业网领域还仅仅是一个“市场参与者”。在Gartner2004的企业网魔力四象限中，北电、Enterasys和Force10还在“有远见者”象限，而像Foundry、阿朗这些企业的市场地位当时已远高于H3C。8年间，网络市场纷纷扰扰——北电企业网被Avaya收购，Foundry被博科收购，Force10于2011年被戴尔收购，Extreme的名字在中国已经听不到了。而H3C经过8年的努力，跃升到第一象限，迅速成长为这一市场的领导者。

　　或许，只有5000多名员工、2000多名研发人员的H3C，对于一些老牌网络厂商来说并不起眼。但是正是这5000多名员工创造了H3C2011年14.6亿美元销售收入的业绩，连续3年在中国企业网市场份额超过思科，进而在中国网络市场拔得头筹。吴敬传也坦承：“在全球市场上，我们与思科的差距还很大，毕竟他们在这个领域的积累已经相当丰厚了。”据吴敬传介绍，目前华三在海外市场凭借惠普的渠道，已经迅速打开局面，获得了包括瑞士电信、雪铁龙、梦工厂等高端客户。从H3C的全球市场业绩可以看到，其海外销售组成中45%来自欧洲，35%来自北美，剩余20%也多来源于亚太的高端市场。在全球高端网络市场，H3C正在向传统巨头发起挑战。

　　IT界从来没有停止过创新和变革。技术和用户需求的相互驱动，使得新的应用技术不断呈现在用户面前。随着互联网的不断创新以及云计算和虚拟化技术的不断演进，传统单一的企业网络技术方案发生了变化，从技术的发展路线到市场应用逐渐分化为数据中心网络和基础承载网络。针对这些变化，H3C营销总裁吴敬传表示，H3C已经提出了全新的新一代互联网(NGIP)解决方案。

　　吴敬传介绍说，H3C新一代互联网解决方案是面向一系列新的网络技术和应用的解决方案总和，主要关注两个方面：为云计算做好网络部署和从虚拟化、自动化等新模式出发，改造传统互联网工作模式。

　　创新的技术和解决方案来自于不断的积累与投入。目前华三55%的人员是研发人员，每年投入15%以上的营收到研发，近8年累计投入65亿元。投入的关键在于连续性，华三在网络领域的投入是业界除思科外时间最久、最为持续的公司之一。截至2011年年底，H3C累计申请专利超过3400件，年人均发明专利授权量排名第一，成为中国最年轻、最具创新活力的企业。

　　新一代互联网技术的变革以及未来IT领域巨大的发展潜力，为IP网络技术发展提供了很大的空间。面对技术革命，每个企业都作出了自己的选择。比如思科和华为就不断扩张，思科从传统网络扩张到计算、虚拟化、智能终端等，华为从传统CT扩张到IT和智能终端。在新一轮技术革命中，到底是应该扩张，还是专注?H3C给出的答案是“笃行”。吴敬传认为，今天的H3C在中国网络市场已经拔得头筹，同时企业网解决方案也已经在全球处于领先地位，但公司成立之初的愿景一直没有改变，即成为IP领域的领导者，而且所有的努力都是为了实现这个目标。“笃行”方能致远，唯有一点一滴地积累和专注，才能在永不停歇的进步中扩大领先优势。

　　从对IP理念的坚定倡导，到对数据中心解决方案的关注，再到对虚拟化、云计算以及智能管理的支持，多年来，H3C一直在网络方面保持着良好的“技术嗅觉”和创新能力，进行着递进式的探索，而且始终向着健康的方向发展。这种“健康”，就是矢志不渝地满足用户需求，引领行业方向，贯彻产业精神。