以客制服务进军中国大陆市场
随着艾讯科技5月烽火行动的开展，艾讯的客制化服务也在深入地进行。在深圳的研讨会上，中华工控网的记者采访了艾讯大中华区销售总监黄志雄先生和ECP/PPA/IA事业部李明宪先生。
艾讯大中华区销售总监黄志雄先生
ECP/PPA/IA事业部李明宪先生
艾讯在工控行业十几年，近几年重回中国大陆市场，艾讯是如何调整自己的定位的。
黄总：我本人加入艾讯已9年了,在行业里也有一些心得。当今工控产品早已超越了原来单纯的工控机的应用。以前不外乎是一些大的工控机箱、工控主板搭配一些采集卡、嵌入式板卡等硬件的应用,现在的应用是越来越广泛。经由这几年的市场调整，艾讯逐渐将重心调整到应用电脑平台上来，用户只要把软件放进去就会把它变成一个有生命的产品。艾讯把工控平台提供给系统集成商、软件开发商，让用户在这个平台上充分发挥，所以艾讯如同一个表演的舞台，我们这个舞台的硬件技术在不断地提升，这样业界朋友就更能充分地展示自己。我们更把为用户提供E化世界的方案作为自己的使命，从应用面来讲，早期的应用大都是单机的，随着网络技术的不断发展，所有的应用都与网络关系密切，工控平台也渐渐地把网络溶合进来，如果您翻开艾讯的应用来看，基本上都是与网络有关的，艾讯的平台与网络越来越密不可分，这也是艾讯发展的使命。
艾讯品牌已有15年的历史了,近几年在工控市场上也出现了品牌混淆的情况,我们要把艾讯这个品牌效应灌输给消费者，让更多的用户知道艾讯，了解艾讯。
艾讯科技近两年在中国大陆市场取得了哪些成绩。
黄总：近几年艾讯在华东地区成功推出了公交车的播放系统，在华南，最大集成商的彩票机嵌入式板卡也是由我们提供的，现在华北一家大的电力系统公司采用我们的产品，海信采用我们的收银机等，这些都是我们的一些较大的客户。
艾讯作为一家老字号的公司，由于前几年的重心主要是在欧美等国家,在中国大陆有一段时间的沉寂，随着02年全球策略的调整,我们将重心转移到中国大陆，我们希望这样的市场定位是正确的。04年我们的收益有6500美金，这几年来平均以25%~30%的速度增长，而今年的挑战目标更大，我们希望今年把艾讯在中国大陆的销售业绩翻一番。从第一季度的销售情况来看，是朝着我们预期的方向发展的，按照这种发展势头，06年将是艾讯收获的一年，我们希望到那时艾讯会在各方面都踏上一个新台阶。
艾讯在中国的市场销售策略与其它国家和地区有什么不同。作为中国区销售总监，您认为如何才能全面发挥销售队伍的作用，更大程度地开发中国大陆市场。
黄总：单纯就销售的角度来看，工控行业的销售策略不外乎直销和经销两种，艾讯在全球是以经销为主的，在中国大陆也是这样，但情况又有所不同。在大陆我们面临着行业应用的问题，这就是说如果我们不走到客户中间去，不和用户做面对面的接触，我们就不能了解到客户在想什么。因此艾讯的直销队伍就是与客户进行行业解决方案的讨论，在这个过程中去了解他们的需求，了解他们有哪些技术门槛需要克服，然后把这些方案提出来，经由包括台湾的团队来解决这些问题，以协助客户搭建适合自身发展的应用平台，解决其行业应用中出现的问题，同时促进与国内典型应用客户的广泛合作。
中国大陆的需求是最具代表性的。我们要结合当地技术伙伴，提供最弹性化、最客制化的硬件平台与各位的产品相结合，来满足市场的应用，所以结合伙伴提供先进的技术是目前中国艾讯的任务，我要把这支团队带到中国大陆来，让他们知道这个产品有什么样的技术门槛，我们应如何让用户清楚地知道这个技术门槛。让大家知道有什么应用、什么样的成功案例可以吸收，同时让大家可以接受到海外的一些先进的应用，而且是附合国内的经济发展的应用。
今后准备把什么行业的应用做为重点，在投入销售力量方面是如何考虑的。
李总:说到行业重点, 对不同的行业我们会凸显不同的产品特色,而不是说把某一个行业的应用做为重点。我们目前是在交通智能化,医疗和金融方面较多，当我们看到ATM机的点越来越多,中国大陆经济发展带给整个工控行业的应用越来越广泛,已看到的各行各业的市场越来越多后，我们更坚定了这一定位。
黄总:在销售队伍的安排方面，我们首先会从行业的应用和发展来考虑,行业发展需要多少销售人员去开发,我们会先就我们熟悉的行业来投入销售人员。随着发展趋势会有更多的行业浮出水面,我们将会及时调整人员来开发这些行业。就目前来讲，我们的直销队伍都是投入在这几个行业中的，针对不同行业不同需求量身打造专属的产品规划，发展更有效率的OEM/ODM方案。
艾讯对客户的承诺是“做客制化行业应用的专业研发厂商”，其内涵是什么。
黄总:产品的应用现在是各行各业无所不有，可各家工控机的产品差别并不大，唯一的差别是谁愿意帮我做出行业的特色。我们提出的“客制化”是希望带给客户他要的东西，而不是我们所谓的一般标准的东西，如宽温、双显等多媒体的应用。我们要做出行业特色，我们不只提供板卡而已，我们还提供有针对性的解决方案。如在pos机方面，大家都知道海信是艾讯目前一个非常大的客户，在收银机上经过沟通，他们就建议我们把收银机的加密功能做到板子上，根据他们的需要，我们就为他们量身定制了专用的pos 机嵌入式主板，他们对此非常满意。在对客户的客制化服务的同时，我们也提高了行业门槛。我认为“客制化”实际上是一种技术的服务，现在行业内也有很多人在标榜客制化，但执行能力不一样。如果说一家公司被业界所认同，也就是说他的客制化能力已被客户所认同。这就是为什么我们要凸显出行业内的这个承诺。只有把用户的应用需求与产品相结合，才能把更多更好的产品带给大家。这也是我们的目标。应用本地的需求，研发相应解决方案，中国大陆的应用是最具代表性的，要符合国情，这也是我这两三年的心得。
李总：我们的客制化是有一定的方向性的,做什么样的应用,在这个应用的范围内我们一定会有应用环境不同的用户,我们希望客制化不是在主要的研发中心去做,而是放到外围去做,就是要有一个客制化的标准,然后根据不同的应用来做。如我们数位广告的应用,不管从Microsoft 还是LCD来说也好,我们说要为用户定制客制化的平台,也做为我们一个技术能量的累积.
艾讯为用户提供客制化的基础是什么？
黄总:艾讯一直强调硬件，我们的硬件就是研发能力，研发已成为艾讯公司理念中的精髓，艾讯有25%的人力资源致力于研发，这也是作为我们不断创造具有成本利益的新技术的努力之一。我们的研发团队拥有前瞻性的电子、机械及系统工程师，致力于内部设计的近80%的艾讯产品，每年投入的研发费用也是相当大的。
艾讯在产品质量方面的管理也是非常严谨的，因为我们都知道系统集成商最头痛的就是产品的质量不稳定，艾讯是以系统集成商为根基的,我们充分理解产品质量对于客户的重要性，因此我们的产品均按严格的内部品质保证程序，通过了大量严格的测试，内部测试后，新产品被送到具有权威的第三方认证机构以获得最终的检验结果，所以在产品质量方面用户是完全可以得到保证的。优质的产品及优秀的销售队伍，可以说是我们客制化的基础。
我们知道艾讯科技于2005年4月28日正式挂牌上市了，这对于艾讯的发展有什么积极的作用。
黄总:05年艾讯成为台湾的一家上市公司，这样艾讯的财务报表是透明的，所以在产品的延续和公司的发展上都是有序的经营，一切经营活动要由股东来监督，对投资者有一个负责的态度，这样加强了用户对艾讯产品使用上的信心。所以用会户对艾讯有信心，对艾讯的产品更有信心。
艾讯大中华区销售总监黄志雄先生
ECP/PPA/IA事业部李明宪先生
艾讯在工控行业十几年，近几年重回中国大陆市场，艾讯是如何调整自己的定位的。
黄总：我本人加入艾讯已9年了,在行业里也有一些心得。当今工控产品早已超越了原来单纯的工控机的应用。以前不外乎是一些大的工控机箱、工控主板搭配一些采集卡、嵌入式板卡等硬件的应用,现在的应用是越来越广泛。经由这几年的市场调整，艾讯逐渐将重心调整到应用电脑平台上来，用户只要把软件放进去就会把它变成一个有生命的产品。艾讯把工控平台提供给系统集成商、软件开发商，让用户在这个平台上充分发挥，所以艾讯如同一个表演的舞台，我们这个舞台的硬件技术在不断地提升，这样业界朋友就更能充分地展示自己。我们更把为用户提供E化世界的方案作为自己的使命，从应用面来讲，早期的应用大都是单机的，随着网络技术的不断发展，所有的应用都与网络关系密切，工控平台也渐渐地把网络溶合进来，如果您翻开艾讯的应用来看，基本上都是与网络有关的，艾讯的平台与网络越来越密不可分，这也是艾讯发展的使命。
艾讯品牌已有15年的历史了,近几年在工控市场上也出现了品牌混淆的情况,我们要把艾讯这个品牌效应灌输给消费者，让更多的用户知道艾讯，了解艾讯。
艾讯科技近两年在中国大陆市场取得了哪些成绩。
黄总：近几年艾讯在华东地区成功推出了公交车的播放系统，在华南，最大集成商的彩票机嵌入式板卡也是由我们提供的，现在华北一家大的电力系统公司采用我们的产品，海信采用我们的收银机等，这些都是我们的一些较大的客户。
艾讯作为一家老字号的公司，由于前几年的重心主要是在欧美等国家,在中国大陆有一段时间的沉寂，随着02年全球策略的调整,我们将重心转移到中国大陆，我们希望这样的市场定位是正确的。04年我们的收益有6500美金，这几年来平均以25%~30%的速度增长，而今年的挑战目标更大，我们希望今年把艾讯在中国大陆的销售业绩翻一番。从第一季度的销售情况来看，是朝着我们预期的方向发展的，按照这种发展势头，06年将是艾讯收获的一年，我们希望到那时艾讯会在各方面都踏上一个新台阶。
艾讯在中国的市场销售策略与其它国家和地区有什么不同。作为中国区销售总监，您认为如何才能全面发挥销售队伍的作用，更大程度地开发中国大陆市场。
黄总：单纯就销售的角度来看，工控行业的销售策略不外乎直销和经销两种，艾讯在全球是以经销为主的，在中国大陆也是这样，但情况又有所不同。在大陆我们面临着行业应用的问题，这就是说如果我们不走到客户中间去，不和用户做面对面的接触，我们就不能了解到客户在想什么。因此艾讯的直销队伍就是与客户进行行业解决方案的讨论，在这个过程中去了解他们的需求，了解他们有哪些技术门槛需要克服，然后把这些方案提出来，经由包括台湾的团队来解决这些问题，以协助客户搭建适合自身发展的应用平台，解决其行业应用中出现的问题，同时促进与国内典型应用客户的广泛合作。
中国大陆的需求是最具代表性的。我们要结合当地技术伙伴，提供最弹性化、最客制化的硬件平台与各位的产品相结合，来满足市场的应用，所以结合伙伴提供先进的技术是目前中国艾讯的任务，我要把这支团队带到中国大陆来，让他们知道这个产品有什么样的技术门槛，我们应如何让用户清楚地知道这个技术门槛。让大家知道有什么应用、什么样的成功案例可以吸收，同时让大家可以接受到海外的一些先进的应用，而且是附合国内的经济发展的应用。
今后准备把什么行业的应用做为重点，在投入销售力量方面是如何考虑的。
李总:说到行业重点, 对不同的行业我们会凸显不同的产品特色,而不是说把某一个行业的应用做为重点。我们目前是在交通智能化,医疗和金融方面较多，当我们看到ATM机的点越来越多,中国大陆经济发展带给整个工控行业的应用越来越广泛,已看到的各行各业的市场越来越多后，我们更坚定了这一定位。
黄总:在销售队伍的安排方面，我们首先会从行业的应用和发展来考虑,行业发展需要多少销售人员去开发,我们会先就我们熟悉的行业来投入销售人员。随着发展趋势会有更多的行业浮出水面,我们将会及时调整人员来开发这些行业。就目前来讲，我们的直销队伍都是投入在这几个行业中的，针对不同行业不同需求量身打造专属的产品规划，发展更有效率的OEM/ODM方案。
艾讯对客户的承诺是“做客制化行业应用的专业研发厂商”，其内涵是什么。
黄总:产品的应用现在是各行各业无所不有，可各家工控机的产品差别并不大，唯一的差别是谁愿意帮我做出行业的特色。我们提出的“客制化”是希望带给客户他要的东西，而不是我们所谓的一般标准的东西，如宽温、双显等多媒体的应用。我们要做出行业特色，我们不只提供板卡而已，我们还提供有针对性的解决方案。如在pos机方面，大家都知道海信是艾讯目前一个非常大的客户，在收银机上经过沟通，他们就建议我们把收银机的加密功能做到板子上，根据他们的需要，我们就为他们量身定制了专用的pos 机嵌入式主板，他们对此非常满意。在对客户的客制化服务的同时，我们也提高了行业门槛。我认为“客制化”实际上是一种技术的服务，现在行业内也有很多人在标榜客制化，但执行能力不一样。如果说一家公司被业界所认同，也就是说他的客制化能力已被客户所认同。这就是为什么我们要凸显出行业内的这个承诺。只有把用户的应用需求与产品相结合，才能把更多更好的产品带给大家。这也是我们的目标。应用本地的需求，研发相应解决方案，中国大陆的应用是最具代表性的，要符合国情，这也是我这两三年的心得。
李总：我们的客制化是有一定的方向性的,做什么样的应用,在这个应用的范围内我们一定会有应用环境不同的用户,我们希望客制化不是在主要的研发中心去做,而是放到外围去做,就是要有一个客制化的标准,然后根据不同的应用来做。如我们数位广告的应用,不管从Microsoft 还是LCD来说也好,我们说要为用户定制客制化的平台,也做为我们一个技术能量的累积.
艾讯为用户提供客制化的基础是什么？
黄总:艾讯一直强调硬件，我们的硬件就是研发能力，研发已成为艾讯公司理念中的精髓，艾讯有25%的人力资源致力于研发，这也是作为我们不断创造具有成本利益的新技术的努力之一。我们的研发团队拥有前瞻性的电子、机械及系统工程师，致力于内部设计的近80%的艾讯产品，每年投入的研发费用也是相当大的。
艾讯在产品质量方面的管理也是非常严谨的，因为我们都知道系统集成商最头痛的就是产品的质量不稳定，艾讯是以系统集成商为根基的,我们充分理解产品质量对于客户的重要性，因此我们的产品均按严格的内部品质保证程序，通过了大量严格的测试，内部测试后，新产品被送到具有权威的第三方认证机构以获得最终的检验结果，所以在产品质量方面用户是完全可以得到保证的。优质的产品及优秀的销售队伍，可以说是我们客制化的基础。
我们知道艾讯科技于2005年4月28日正式挂牌上市了，这对于艾讯的发展有什么积极的作用。
黄总:05年艾讯成为台湾的一家上市公司，这样艾讯的财务报表是透明的，所以在产品的延续和公司的发展上都是有序的经营，一切经营活动要由股东来监督，对投资者有一个负责的态度，这样加强了用户对艾讯产品使用上的信心。所以用会户对艾讯有信心，对艾讯的产品更有信心。
文章版权归西部工控xbgk所有，未经许可不得转载。
上一篇：得标准者得天下
服务咨询