西门子：基于行业及用户 打造专业工业自动化团队

　　近日，记者在西门子(中国)有限公司北京总部采访了西门子(中国)有限公司工业销售高级副总裁、工业销售集团行业领域总经理张天贵先生(以下简称“张”)。就西门子近期所做的全球架构调整、针对自动化产业发展变化带来的挑战所采取的应对措施、及其背后的新的战略理念展开话题，以飨读者。

　　记者：我们能否认为西门子公司完成全球架构调整的重点之一就在于您所负责的垂直行业上呢?

　　张：您可以这样理解。为了更好地顺应市场发展的新需求，把握市场发展动态，西门子于2011年10月进行了内部结构的调整，在原有的工业、能源和医疗三大业务领域的基础上，新成立了第四大业务领域——基础设施与城市(Infrastructure&Cities)。原来隶属于工业板块的交通、照明、楼宇科技等业务，隶属于能源板块的配电业务，都归并到新的基础设施与城市业务领域。借此次架构重组，西门子工业业务领域制定了新的全球发展战略，就是要深入垂直行业，同时开拓服务型业务，这是西门子提出的GIVAS战略(GrowthIn Vertical Markets And Services)的核心。我所负责的部门—工业销售行业领域，就是这一战略的重要组成部分。

　　西门子(中国)有限公司工业销售高级副总裁、工业销售集团行业领域总经理

　　记者：这种行业服务的形式较以前公司业务模式有何本质上的不同吗?

　　张：多年以来，西门子立足于领先的产品技术和服务，一直居于工业自动化领域的领先地位。西门子此次改变的最大亮点，就是以各种行业市场的需求为主导，打造更专业的行业团队，通过对产品线和服务体系进行优化整合，更有效地为特定行业的用户提供解决方案。

　　最显著的变化，是我们现在要讲“客户的语言”。过去我们谈的更多是产品自身的特性和优势，现在则更多地与用户交流其工艺流程和行业的技术要求;过去我们是产品技术专家，现在则代之以行业专家。在新的业务模式中，西门子的业务人员也要重新定位，首先要充分理解客户的需求，然后定位自己怎样能与之契合。以前，一个产品专家需要懂得西门子多种产品的技术细节;现在，一个行业专家不但要了解相关的产品，还必须懂得行业。这样，我们才可以更好地迎合客户的行业思维和专业语境。

　　记者：西门子一直在积极倡导全集成自动化策略TIA，而组建垂直行业的业务单元是否正是对此策略推广最有力的响应呢?

　　张：当然。过去我们倡导TIA(Totally IntegratedAutomation)，是指基于我们提供的产品和技术能够实现TIA这一理念;现在谈TIA，我们更看重给客户提供整体方案这一思路，无论产品全部还是部分来自西门子，我们都要帮助客户实现这个概念。西门子全球的行业业务单元都是如此。比如在化工领域，西门子的化工事业部并没有真正意义上的自主产品，它具备的是在化工行业中的应用经验，能为化工客户提供一系列的整体解决方案。方案中所涉及的一切产品和技术，比如自动化、网络通讯、现场仪表、驱动设备等，我们可以把它们理解成后台的产品单元;行业业务部门在前台把这些产品单元整合到一起，根据行业的特定要求和化工客户的特殊需求来加以对接和实现。垂直行业的业务单元负责整合所有与该行业相关的产品、服务、系统解决方案以及整个生命周期内的服务。在过去，西门子的商业模式大多是一种产品线推向各行各业;如今，在一个行业经理的背后，有一系列适用于此行业的技术方案和产品，来满足和支撑其客户。

　　记者：在跟客户交流的细节当中，行业专家有提供专业完整的解决方案的优势和经验，但这是不是说所有的客户都愿意接受这样?如果用户对项目采购有更多的主导性要求和参与的主动性，行业专家的大一统方案形式是否将受到挑战?

　　张：我们在各行业中做产品、系统、解决方案和服务这四大类业务。用户采用西门子解决方案的概念，并不意味着全部购买西门子的产品，系统集成工作也可以由用户自行选择工程公司或集成商来做。这对西门子的工程业务形式也将有所影响。原先强调对用户的交钥匙工程，现在我们不光要做整体解决方案，更要设身处地地倾听用户的声音，基于行业的专业技术和流程，根据用户的自身意愿来支持用户及集成商实现其应用方案。

　　记者：目前西门子工业业务领域对于垂直行业业务的划分在全球与中国区域是否完全一致呢?

　　张：还是有区别的。西门子中国区划分得更多，更广泛。目前，西门子全球的行业业务划分有的比较专一，有的则比较宽泛。比如汽车、造船、造纸很专一;而矿山行业事业部，则包括了煤矿、有色金属矿和水泥;化工则包括石化、炼油、煤化工和精细化工;轻工部分涵盖的就更多了，包括食品饮料、烟草、太阳能材料、玻璃、制药、水和污水处理。

　　西门子中国区的有些行业划分是独有的，如冶金、石油天然气、火电、核电、水电、风电、港机及港口、航天航空等。中国是制造业大国，门类齐全而且规模巨大，很多行业都有自己的特色。所以我们的行业划分比西门子全球更广更深，这是与中国市场的发展形势和各种行业需求密切相关的。