开发行业未来需求的先行者

中国幅员辽阔，区域经济差别很大，每个行业对自动化的需求也各不相同。如何根据行业特点和用户实际需求开发专用型产品及提供行业整体解决方案成为自动化供应商首要考虑问题之一。具有远见卓识的中达电通在3年前就已洞察先机，先行一步，机电部成立了行业应用处，根据每个区域的不同特色而重点关注一些行业领域，攫取企业发展的新契机。
弹指一挥间，3年转瞬即逝，现在台达产品以及中达方案在纺织、包装、印刷等行业已深入应用，并在纺织行业内初见成效，有了相当的影响力。这是全体中达人不懈努力的结晶，而中达行业应用处更是功不可没。如今，提供行业应用整体解决方案已成为中达制胜的一大法宝，也成为一些公司的效仿对象。中达行业应用处的主要职能是什么？行业应用处何以致胜？未来如何发展？为此，本站记者采访了中达电通行业应用处纺织专案经理张海平先生（以下简称“张经理”）。

肩负开拓重任
中达的发展历经了几个阶段，过去主要是以产品为导向，现在正在转变为市场导向，行业应用处的成立标志着这项工作进入了实质阶段。据张经理介绍，中达成立行业应用处，完全是根据市场需求和公司的发展需要。总经理亲自抓这项工作。机电部初期主要关注的行业有：纺织、制药包装、印刷。行业应用处的成立构成了公司纵横交错全方位的销售网络：产品处负责销售变频器、PLC、伺服等产品，属于纵向销售；行业应用处针对不同行业开发用户，是横向销售；中达各个分公司则是扁块状分布，这样构成了点面块状纵横交错的结构，形成对客户的全方位服务。
据张经理介绍，中达自成立行业应用处之日起，就有了相应的规划和目标，这个目标就是寻找新的行业利润增长点，在行业应用中发掘新的利润增长点。行业应用处并不是说去做某一个项目，一个项目可能赚几十万，甚至几百万，但对一个行业经理人来讲是远远不够的，行业经理要推动公司整体在这个行业里把销售做上去，成为行业的自动化专家。张经理说，刚开始肩负的任务很多，外部需要充分了解用户需求、掌握国外厂家方案的特点和不足，内部要同各分公司业务部、公司研发部进行沟通，根据行业的需要以及自身优势开发用户所需的产品。万事开头难，新成立的行业应用处也不例外。工作初期也只能在干中学，在服务中学。张经理回忆说：“3年前进入这个领域的门槛很高，不熟悉也不了解，甚至想看机器都没有客户肯配合，业务单位也提供不出来，只有靠原来的老关系才让看。硬着头皮一家一家做下去，才终于有所进展。”
“聚焦目标市场，提供解决方案 ，销售集成产品，全国联网服务。”这是中达的营销策略。“行业应用处所做的一切都取决于公司正确策略的指导，我牢记这24个字。”张经理强调说，“工作延伸了，利润增长点找到后，是否可行？能否卖出去？能卖多少？这些从头到尾都跟行业应用处有关，包括销售，甚至服务、收款，全都在做。感觉我们是一个综合部门，起到为公司做决策参考时参谋部的作用。”

聚焦纺织“蓝海”
在最初确定的几个行业中，纺织是中达首先关注的。基于张经理对于纺织行业自动化的了解以及经验，他被公司委任主抓这个行业的工作。根据当时纺织行业发展的具体状况，行业应用处做了详细的分析。张经理说，纺织一般分四大工艺过程：前纺、纺纱、织造、印染。其中织造在我们国家很落后，可以称之为有“纺”没“织”。织造同国外的差距很大，体现在设备非常陈旧，加工工艺落后。如：在上个世纪七、八十年代，甚至有几千年前的操作工艺都还在使用，根本没有涉及电气自动化。直到国家进行纺织行业改造，再加上改革开放的春风，才把国外新的技术和设备引进来，因此这个市场非常大。“如果把织造做成功了，中达在纺织行业也就能达到一定的成功。”张经理如是说。
而对于整个纺织行业来说，中达的自动化方案主要用于纺织机械。张经理认为，国内的纺织机械从技术到设备和国外都有很大差距，最主要还是设备的差距，体现在机械、加工工艺和电气的差距上。几百年前的有梭织机还在使用，后来才发展到无梭织机。国产无梭织机虽然每年销售数量超过5万台，占国内市场织机数量的40%以上，但技术水平还比较落后，而且竞争十分激烈，与国际先进水平的无梭织机相比，国产的差距主要表现在：机电一体化水平尚待提高，智能化还刚起步；产品的可靠性和质量稳定性还有很大的差距；为高速度织机配套的基础件、配套件和器材尚不能完全满足需求。因此，无梭织机已成为国内织机行业技术改造的主要装备。张经理强调，国内纺织机械的自动化水平确实差距很大，原来的纺机、织机很少用到自动化，比如：伺服电机和触摸屏，这些在国外都是标准配置，而国内产品基本上就没配。因此，在这个背景下中达专注于纺织行业，深入用户，仔细了解需求，并结合台达产品的特点和优势，逐步提供行业解决方案，开辟了一片“蓝海”。

提供解决方案
通过对纺织行业自动化状况的认真分析，结合公司产品优势，张经理在公司提出的24字营销策略基础上，针对纺织行业提出了如下32字方针：“聚焦织机电控市场，提供送经卷曲方案，配套改造双管齐下，力争5%市场份额。”
无梭织机目前主要以剑杆织机和喷气织机发展为主。张经理认为，剑杆织机在国内的发展还不错，但喷气织机近两三年才刚开始市场化，速度相当缓慢，可国外却在这十几年铺天盖地应用喷气式织机。在深入了解了织机用户的需求后，中达加入了推动国内喷气式织机发展的自动化企业行列，目前，一方面是推广伺服、触摸屏、PLC、变频器等产品，另一方面是软件的开发，就是要把国外制造先进的工艺技术和电气的控制技术非常好地结合起来，在这两方面正是国内厂家所欠缺的。很多用户把国外的机器买来以后，只会使用，而不清楚原理。
张经理表示，通常剑杆织机电控部分主要分为主控；电子选纬；电子送经、电子卷取；电子多臂；电子提花等部分。而喷气织机电控系统在此控制功能上则增加了高速电子引纬系统纬纱检测系统。为了消除无梭织机因张力不稳或开停车有稀密档而产生的疵布，中达电通精心研制了SLC0RD22B电子送经卷曲专用控制器，并以此专业技术产品为核心，结合性能优越的台达PLC，人机界面，交流伺服，变频器，编码器等标准系列产品衍生出的集成化解决方案，主要包括HSA-MLN-A300型喷气织机电控柜、TSA-NLT-A101型送经卷取控制柜、HSA-MLT-A101型箭杆织机电控柜、SLC0RD22BX型电子抱闸模块、以及各种组合方案，等等，使用户的电控系统更加稳定可靠，经纱张力控制更加精准。
张经理说，中达电通凭借着对织造领域工艺的专业了解，以及台达的研发实力和大规模生产能力，并以雄厚的技术实力及贴心的服务，为用户的织机自动化系统提供多种量身打造的集成化解决方案。谈到中达方案的优势，张经理认为，中达现在是整个系统一起来推。如果只推出电子送经卷取，当主控系统是其他品牌，配合起来就很困难，推广也很困难。而中达的主控系统采用了台达EHPLC，这是和其他主控系统最大的区别，其他主控系统主要是单片机方式。PLC的优点众所周知，可靠性高，稳定性好。控制系统最重要的“心脏”部分做好了，那么整个系统就稳定、可靠，值得信赖。中达推的几个方案都是以PLC为核心控制，用户使用起来也很放心。
中达的纺织行业织机电控系统集成解决方案可实现电子多臂、电子选色、电子送经、电子卷取、主控系统等多种功能，使用户完全实现了电子计算机技术、传感技术、变频调速技术、伺服控制技术与织机机械的完美结合。目前方案已成功应用于剑杆、喷气织机电控系统。
近年来，许多人认为纺织行业是个夕阳行业，而张经理却认为纺织行业里有很多朝阳产品，简单地把它归为夕阳行业并不确切。喷气织机就是纺织行业一颗新兴的璀璨之星。市场的需求像海洋一样之大，为喷气织机作电气配套就是工业自动化在纺织行业里的朝阳产业。“因为中国大量的出口创汇还是靠纺织，中国也是世界第一大纺织国。因此我认为中达在这个领域完全可以大有作为。”

理性分析未来
张经理说，中达的行业应用处确定了一些重点行业，除了他所负责的纺织行业取得较好的进展外，目前还在包装、印刷行业保持着开发优势。问及中达是否要开发新的行业时，张经理强调：“要开发新行业首先看公司的产品策略，现在中达公司主要经营台达的产品，而台达产品目前重点针对产业机械，由于这个领域的范围很大，要做好也很不容易。”而针对产业机械中达也做了分析，哪些行业适合，哪些行业不适合。目前，中达已开始越来越多的涉足楼宇自动化，包括供水、电梯、网络系统等。在这个行业，台达的变频器、中达在恒压供水系统方面做了大量工作。中达后续还将致力于电梯领域的发展，但压力比较大，这主要取决于台达的电梯专用变频和电梯专用控制系统的开发程度。随着公司的进一步发展，行业应用处也将会增加人力，发掘出更多新领域的应用，为用户提供更高附加增值服务。
提供完整解决方案是整个自动化行业的发展趋势，但即使是在中国市场上的一些国外企业现在真正能够做到的也不多，国内更是不容易。因为要提供完整的解决方案，供应商必须有制造成套自动化产品的能力，其次还要精通行业的制造工艺，并结合行业实际需求开发出性能更好、成本更低、调试更简单、系统更稳定的系统方案。依托台达的技术和产品优势，中达电通先人一步，引领纺织行业应用深入发展。中达所要带给用户的不仅仅是世界一流的产品，更重要的是传递给用户整体的解决方案，让用户明白，选择其方案就如同选择了一把金钥匙。相信在以后的发展中，中达会推出更多的适合行业用户的解决方案，在为用户带来高附加值和新利润增长点的同时，也为自己创造更多的商机！