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力争前沿,独领风骚——访美国 MDS 公司亚洲区销售总监谢武

曾经听MDS公司北亚区销售总监谢武光介绍,MDS公司20年来在工业专网通信领域的前沿独领风骚,是这一行业最大的生产厂商之一:MDS的技术开发研制队伍集中了这一行最优秀主人才. 它第一个生产远距离有网管功能的高速数传电台.在市场上独树一帜,领先竞争对手多年。  
而如今.这个市场领域的高质量产品多如牛毛,它们皆能满足相应的客户,所以企业仅仅在单独一方面做得好已经不再具有优势了、成功与否取决于各方面的协调发展:MDS从90年代初进入中国市场, 它所走的每一步,都是和企业形象的建立、品牌的树立紧密的联系、它不断的适应市场的需求开发新的产品,MDS到底是怎样走过的呢?MDS是如何在中国开拓市场的?如何在中国市场上取得惊人的成绩?它采取了怎样的方式赢得市场的呢?本栏这期采访了MDS公司北亚区销售总监谢武光(以下简称谢),请他介绍MDS公司的一些情况。 
请您介绍一下 MDS 公司的情况。
  谢:美国MDS公司位于纽约北部罗彻斯特市,是专业无线数据通讯设备制造商。现有员工 230 人,年销售额达 7500 万美元,产品种类齐全,产品质量在无线通讯行业享有很好的声誉。在美国同类产品中市场占有率达65%。20年来, 50多万部电台在世界 110 个国家安装使用。MDS是一个优秀的品牌,它的内涵就是工业级、高品质、无线数据通信。
MDS是如何在中国市场上开拓业务的?
谢:MDS产品在90年代就进入中国市场,当时主要在新疆油田采油生产自动化项目中使用,当时安装的电台至今仍在工作。这之后,MDS产品陆续成功应用在胜利油田、南海油田、三峡水利工程、葛洲坝水利工程上海市公安局110警用系统、各地的自来水厂、电厂、煤气厂、银行系统、铁路系统、军队系统,MDS电台遍布中国的大江南北。
MDS主要通过代理商开展业务。美国MDS公司目前在中国签约的合作伙伴有:北京华讯通信技术有限公司、北京节点通网络技术有限公司、深圳市拓欧力科技有限公司,上海市公用事业研究所等。我们还有一些MDS授权经销商,也在积极推广MDS产品。我们在华南、华东和西南建立了MDS品牌推广和技术支持中心。
MDS的合作伙伴大都是专注于无线通信领域的公司,有多年无线通信系统设计、安装和服务的经验。他们推广MDS产品多年,对MDS公司的产品和未来的发展充满信心。他们在产品试用样机和维修服务方面作了很大投入,基本满足用户的要求。MDS将充分利用和发展合作伙伴在技术支持和售后服务方面的优势,为用户提供全面优质的服务。
MDS公司相继在中国推出了哪些产品和服务项目?在哪些领域得到了应用?
谢:MDS提供三个系列产品:数字电台系列, 网络电台系列, 数字微波电台系列。使用范围很广, 主要涉及油田、自来水/污水处理、铁路、交通、公安、武警和消防以及部队的高端数据传输应用。
您是如何看待中国市场的特点与现状的?针对中国市场的特点MDS公司采取了怎样的方式赢得市场?
谢:中国市场大,发展快。对各种产品,尤其是对国外高端设备产品的需求很强烈。许多国外先进的无线通信设备很快就被引入到国内。中国幅员广阔,无线产品的应用有很好的前景。
我们认为必须针对市场需求,不断开发新产品,技术领先才能赢得市场。我们的网络电台系列是专为工业以太网设计的,兼容现有的串口网络设备和以太网设备, 受到用户的欢迎。 我们即将推出的NETio无线RTU产品,具有输入输出端子,具备RTU功能,支持IP传输,支持透明传输。相信也一定会受到用户喜爱。
在竞争激烈的中国市场,MDS参与市场竞争的定位及优势在哪?
谢:MDS电台产品定位非常明确,是工业级的高性能无线数据通信产品。产品在设计阶段,就针对工业级的应用要求进行设计, 功能、性能、外观都要达到现场工作环境的要求,例如海上采油平台,沙漠油田,北部严寒区域等,初级样机都由主要的用户进行反复测试、评估,然后MDS公司再不断改进完善,直到最终正式上市的产品能符合市场的期望和要求, 受到用户的喜爱和好评。
MDS 公司的优势在于技术储备雄厚,新产品推出很快。现有数传电台、网络电台、数字微波三个系列,产品系列完整,产品线丰富。我们今年还将推出两个全新的产品系列:NETio无线RTU产品系列和Mercury移动视频产品系列。
MDS公司在中国的发展目标及对未来中国专业无线通信市场的展望;在未来市场的发展中,MDS公司的产品与技术方面的发展趋势如何?
谢:现在的工业无线网络对我们的设备提出了以下几个要求:基于IP和以太网,要有网管功能,支持固定和移动终端,要符合安全性要求,要与公网技术和其他技术平台结合和互补。MDS公司开发的产品都是根据我们对市场需要的了解进行设计和生产。
从MDS产品的技术发展来看,电台采用的调制解调技术从CPFSK方式转变到了OFDM和QAM方式。电台从透明传输方式转变到了网络传输方式,我们感觉到自动化行业有明显的趋势,任何系统都要求基于IP,需要采用开放式标准,需要设计开放式接口。我们开发设计的新产品充分考虑到了这些发展趋势。
MDS公司新开发的软件无线电平台为实现这一目标提供了工具。基于这个软件无线电开发平台设计的产品,能支持多个频段,多种宽带和多种调制方式,可以和多种无线技术融合,例如:802.11a/b/g无线网络设备,GSM,CDMA公网无线设备等。MDS可以用软件无线电平台重新设计全部现有的三个系列产品,后向兼容,为公司长久的发展打好坚实的基础。新的软件无线电平台的开发完成,标志着MDS公司产品技术研发跨越了一个新的阶段。
最后,您想对中国用户说些什么?
谢:感谢MDS用户多年对我们的支持和厚爱,我们将一如继往,关爱我们的用户,不断改进我们的产品,提高我们的服务。近年来PQDS产品受到冒牌假货的冲击, 使我们的忠实用户受到伤害,我们甚为痛心。我们将增加知识产权保护的措施,打击假冒产品。
创新,提供更新更好的产品给我们的用户,是我们的骄傲。  
  后记
企业面临市场的形式日益风云变幻,在一场场角逐中,优秀的企业扬帆远征,高奏凯歌;落伍企业日益衰落, 朝不保夕。而纵观优劣企业的兴衰史,都与机遇有关。但是,为何优秀企业擅识别利用机会,能抗衡和巧避风险,走向成功?这与企业的素质是息息相关的。 目前, 中国专业无线通信市场上处处是险滩,也处处足机遇,谁能抓住机遇呢?MDS公司是否能一如既往地迅速发展?是否能力争前沿,独领风骚呢?我们期待着MDS用行动给我们答案。

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