步科：整体解决方案供应商

　　2012年11月6日-10日，中国最具影响力的民族品牌之一，Kinco步科携全线产品盛装参展第十四届中国国际工业博览会，与西门子、贝加莱、台达等国际知名品牌汇聚一堂，同台竞技。展会现场，中国自动化网(ca800)的记者专程采访了深圳市步科电气有限公司市场总监周长国先生。

　　展示整体解决方案能力

　　一年一度的上海工博会，作为中国工业发展的晴雨表，不仅是企业展示新品、拓展市场的重要舞台;同时，也是一个观测企业发展、行业动向的最佳窗口。有心者不难发现，自2008年起，步科每年都参加了上海工博会，而且，每次参展都以巨大的进步给用户带来“惊喜”。

　　本届工博会中，步科携精简设计、更具性价比的MT4513，专门恶劣环境设计的KM5303T， CD系列伺服，新款JD系列伺服以及F1系列PLC、新款K5系列PLC、SV、FV系列变频器等众多重量级明星产品高调亮相。其整个展台布置低调而大气，落落大方而不失品牌的精致;丰富的展品错落有致，简单而不失品质，展台设计和展品的综合映衬，处处给人留下深刻的印象。

　　周总介绍：“今年步科不仅带来了诸多新品，还特别设置了人机界面4000系列和5000系列展区、伺服步进展区、PLC展区、变频器展区以及CAN解决方案演示区，亲身实践的展示方式，让观众可亲身体验步科自动化解决方案之妙。”

　　步科的CANopen总线解决方案是第一次完美现身，该解决方案由人机界面、PLC、伺服步进、变频器等一系列步科自主研发的产品经CAN总线连接，用户可现场亲自操作，该系统解决方案恰到好处诠释自动化解决方案的精髓。

　　转型

　　一路展会走来，今天的步科已经从原先屏的专业供应商逐渐转型成为拥有人机界面、伺服步进、PLC、变频器为主的四条产品线的专业自动化解决方案供应商。谈及步科的转型，周总表示说：“从2008年起，步科不仅开始了以Kinco作为新的公司品牌实施全球范围内品牌推广的新发展战略。而且，也开始了完善产品线，向提供整体解放方案供应商的战略转型。”

　　据周总介绍，步科目前已经发展出应用于工业自动化领域的各类机器设备控制系统的通用解决方案和上百种自动化相关产品，积累了人机界面、可编程控制、运动控制、现场总线、机电一体化设计等自有知识产权的自动化技术平台，快速提供客制化的产品、服务以及解决方案。

　　随着工业自动化技术的普及，用户对自动化技术的需求越来越普遍，也越来越广泛，单一的产品已经远远不能满足日益复杂的实际需求，同时，单一的产品也越来越难在激励的市场竞争中抢占先机，扩充产品线，提供完善的整体解决方案，无疑是今天自动化企业发展的大势所趋。步科向提供整体解放方案供应商的战略转型，不仅顺应了市场发展的需求，更是企业发展的明智选择。

　　坚持自主研发

　　虽然步科不断在加大整体解决方案能力方面的建设，但是，对于扩充产品线，步科却一直采取着相当审慎的态度，不采用贴牌，而是坚持自主研发。周总表示：“作为一个民族品牌的机械自动化生产商，步科电气不是靠贴牌、给别人做产品才取得现在的成绩的，我们依靠的是自有的产品研发和市场开拓。现在厂商在使用产品的时候要求一些软硬件的定制，如果产品是贴牌来的，那么客户的要求就不可能实现。我们现在所有的产品(包括软件)是具有自主知识产权的，因此我们可以给用户带来完善的服务。”

　　有些企业不愿意自主研发，认为见效比较慢，常会选择去直接购买成熟的产品，久而久之便没有技术积累。周总表示：“步科不管每年的利润是多少，其中的60%都会投入到研发中去。而且，我们在北京、上海、深圳三个城市都拥有很强的研发队伍，同时我们在德国也建立有研发中心。”

　　同时，其对自主研发的坚持，也为步科带来另一大发展优势。周总表示：“步科在整体解放方案的定制能力方面，远超竞争对手，而且价格更低，性能优越。”

深耕行业

　　近年来，步科不断以创新的产品和行业的深耕，来贴近客户需求，快速响应市场。比如，步科是国内第一家为玻璃磨边机45°倒角提供整体解决方案的厂家，该玻璃磨边机CAN总线解决方案，采用Kinco总线型控制器—K4 PLC作为系统控制核心，可根据客户工艺要求把粗加工成型玻璃的两边或者四边经过磨轮磨制成45°倒角。比如，步科 CD系列 CAN总线伺服的瓦楞纸解决方案的成功应用，等等，行业的不断深耕，使得步科在发展中不断寻得先机。

　　为了配合行业的深耕，步科在的商业模式及管理层面都进行了变革与创新。如在细分市场和客户、调查市场并分析整合数据的基础上，做到了保证市场、产品与各个代理商、客户不脱节，避免产品研发、市场推广、销售与售后服务的同质化竞争。具体包括：与核心代理商加强在人才、管理等各方面的深入合作，着眼于提升对OEM客户的服务能力，致力于为OEM客户创造价值，使步科在商业模式方面提升了自己的竞争力。管理上，步科在外部加强服务能力的投入，进行“惊喜”服务的宣传、贯彻和实施，在内部开展强调服务的思考和讨论，普遍提升一线业务、技术服务以及后台支持部门的服务意识，专门成立质量监督组、产品宣传推广组、售前售后服务组等切实服务于步科的客户，同时发掘更多潜在客户。

　　正是由于步科这种对行业深耕的坚持，近几年，步科始终保持每年30%以上的增长。即使是2012年，步科无论是国内销售还是海外销售市场业绩仍然有着稳步增长。。

　　平衡发展 平稳发展

　　人机界面、伺服步进、PLC、变频器是步科目前的四大产品线。周总表示：“步科经过两年的转型与发展，产品线不断丰富，行业整体解决方案的提供方面也取得了长足的进步，在纺织机械、包装印刷机械、制药机械等通用装备控制行业更是取得了国内市场领先的地位。”

　　据了解，目前步科四大产品线中人机界面仍然是占据着巨大的销售份额。面对未来的发展，周总表示：“未来2-3年内，步科暂时不会继续扩充产品线，但是，会不断研发行业细分市场中有针对性的新产品、新功能，来深耕行业。