BANNER——中国传感器市场激情飞扬的旗帜 ——专访美

（左）胡勇先生 美国邦纳中国区总经理 （中）Mr. Larry Evans 执行总裁 （右）Mr. Robert T. Schlicksup国际营销副总裁
　　中国工控网：作为领衔美国市场的传感器品牌，请问其领先的秘诀在哪里？BANNER在美国之外国际市场的表现如何？
　　Mr. Robert T. Schlicksup：在美国的传感器市场，客户的应用技术相对比较成熟，要求产品更专业化，更愿意选择与专业化的供应公司合作。所以在美国能够像BANNER这样专业的光电传感器公司只有两三个，其它品牌都相对比较弱小。作为专业的光电传感器制造商，创建于1966年的BANNER处于绝对的领先地位，而且自1980s以来，BANNER已经有20多年的领先历史。
　　我们之所以能始终保持第一，有两个重要原因，一是领先的设计能力和出色的制造能力。在邦纳，从事研究开发的员工占员工总数的20%，这在本行业中是绝无仅有的。这就意味着我们拥有同行业中最为强大的研发能力，已有15000多种产品能为不同用户提供丰富的产品选择和解决方案，包含了光电、检测、安全、视觉等领域，以及最新研发的无线产品。第二，迅速的交货期及强大的技术支持能力，通过良好的合作渠道以及2000多名资深的销售和应用工程师不但能为用户随时提供增值服务，还能确保最快速的交货期。
　　Mr. Larry Evans：在1990s年代以前，邦纳主要专注于美国市场，其目的在于将本土市场做深、做大，直至绝对领先，此期间对其它市场的投入不多。从1990s年代中期开始，随着美国市场的巩固，我们才开始关注国际市场，逐步进入欧洲、亚洲、澳洲等市场。由于许多国际市场已有早到一步的竞争对手，它们甚至已经拥有固定的市场位置，对当初的BANNER来说是个挑战。
　　十几年过去，利用自己创新的产品和领先的技术，以及非常广泛的生产线，如光电、超声波、雷达、激光、视觉等，邦纳能为客户提供非常多的选择，从流行的到定制的，都能满足不同用户的需求。许多用户的需求对其它品牌来说可能比较困难，但对邦纳而言不是问题，因为邦纳有强大的研发能力，可为用户提供灵活的客户化设计，提供量身定做的产品和方案。而且，由于产品品质好，交货及时，服务到位，用户一旦用上即会喜欢，因此，如今的邦纳已经开拓了包括中国在内的许多重要国际市场。
　　中国工控网：2006年，邦纳在中国市场开始了全国营销网络的建设，也是邦纳五年计划中的元年，从各方反应来看，邦纳的发展颇为迅速。请您介绍邦纳自主管理市场以来取得了哪些业绩？
　　胡先生：中国是邦纳的一个重要国际市场，早在1994年即通过合作伙伴在中国销售邦纳的产品。由于中国市场具有重要的战略地位，因此，邦纳在2001年开始组建中国的团队，并在2003年建立苏州物流基地。2006年，我们开始实施全新的发展战略。
　　2006年是邦纳在中国实施全新策略的第一年，我们成功地完成了一系列战略布局：发展区域授权经销商，并开始了很好的合作；组建专业的销售队伍，完成了系统的销售培训；进一步提升了品牌知名度，并拓展了许多关键客户。在此基础上，2006年邦纳在中国市场的销售也取得了令人瞩目的成长，实现了我们总体战略的第一阶段既定目标。因此，无论从战略布局，还是从业绩成长来看，邦纳同时取得了令人鼓舞的进展，为邦纳的长远发展打好了坚实的基础。　　
　　中国工控网：邦纳在国内的渠道合作策略是全面开花式的发展，还是有所侧重？
　　胡先生：目前，邦纳在国内已经有了很好的合作伙伴基础，并且通过这些合作在去年取得很好的业绩。未来，我们计划在国内的某些重点区域，或者尚属于我们市场空白的领域，有策略地发展合作渠道——我们不会追求绝对的数量，不会过度地发展，因为我们会考虑到保护既有合作伙伴的利益，与我们的经销商共同成长。
　　我们选择渠道合作的原则是，有提供解决方案能力，有增长潜力，对传感器事业有足够的热情，它不一定要很大，但不能没有活力。我们现有的合作伙伴，都非常优秀，有的甚至非常年轻，但有足够的活力和潜力。前几天，我们首次成功举办了经销商大会，会上，我们总结了经验，推荐了今年发布的创新产品。由于看好邦纳的发展前景，大家空前团结，显示出共同发展的强烈愿望和信心。　
　　中国工控网：在2006年的基础上，2007年将有哪些市场策略？期望达到怎样的目标？
　　胡先生：基于2006年的良好基础，以及邦纳整体发展战略的顺利进行，2007年，我们的策略非常简单而直接，那就是成长、成长、再成长！2007年，我们将着重开发重点行业、重点应用领域，加强与渠道伙伴的紧密合作；同时推出技术先进的新产品，引领新技术应用的潮流，如我们在三月份已经在各地展出的无线产品。我相信，随着我们的合作伙伴增多，我们团队的壮大，依据我们清晰的发展策略和邦纳强大的产品支持，2007年将是乘风破浪、创造辉煌的一年。这种发展势头在已经今年的第一季度有所体现，同比去年，邦纳的业绩又有显著提高。
　　Mr. Robert T. Schlicksup：2006年的确奠定了良好的发展基础，随着今年更多市场活动的投入，更多新产品的发布，在更多新的领域取得突破性的进展，以及我们将为更多客户提供产品定制服务，我们期待也相信2007年将取得同样高速的增长。
　　Mr. Larry Evans：另一个有利于邦纳2007年及以后发展的标志是我们对苏州物流基地的投入将继续增大，今年第三季度苏州物流基地将扩大3倍。这是邦纳在中国发展的一个大战略，这也充分说明了邦纳对以中国为中心的亚洲市场的重视以及中国本土市场发展势头之强劲。　
　　中国工控网：传感器是典型的产品市场，但在某些应用中，用户可能需要的是解决方案，如视觉、安全领域，用户不但需要产品（如成熟的市场强调产品性能指标），也需要相应的服务（如新兴市场需要为用户解决问题），请问邦纳怎样服务于不同需求的用户？
　　Mr. Robert T. Schlicksup：不管是为用户提供产品，还是解决方案服务，其中最为关键的是，邦纳拥有良好的、强大的、训练有素的销售体系，加上我们专业的销售团队和技术支持队伍，有这样一个完整的销售与服务体系，我们就能为不同的用户提供最好的服务。
　　胡先生：在为用户提供解决方案时，技术力量的储备非常关键。邦纳拥有非常好的企业文化，在技术和人才储备上，做了大量扎实的工作。在中国，邦纳早在两三年以前，就开始了这种积累，着手培养良好的、有忠诚度的、技术能力强的技术团队，以及具有方案解决能力的销售人员。如今，这支团队已经能为用户提供很好的培训和服务。以视觉产品为例，由于视觉应用在我国还处于起步阶段，用户对视觉的了解还不多或者不够，这就要求我们能为用户提供综合的服务，包括现场知识、软件、系统集成，乃至光源的支持等，正因为我们已经积累了丰富的经验，不但能为用户提供好产品，还能提供解决问题的方案，因此，我们的视觉产品销售目前发展迅猛，2006年呈现了非常好的发展势头。　
　　中国工控网：刚才您们提到邦纳最新发布的无线产品，有哪些创新的体现？
　　Mr. Larry Evans：这是邦纳的一款战略性的产品，也是邦纳首次发布的无线产品。我们去年第四季度首先在美国和欧洲市场发布，受到了用户空前的追捧。今年三月，我们首次在中国各大展览会上展出了远程无线传感器DX80，也受到广泛关注。显示出非常好的市场潜力。
　　胡先生：这款革命性的产品创新之处有诸多体现：采用了最新的无线技术FHSS（跳频扩频技术），具有优良的性价比，超远的传输范围（可超过6公里），很高的防护等级，更专业化的外形，标准的信号接口模式，能够以多种通讯方式与各种传感器和PLC通讯。
　　对邦纳而言，邦纳以领先的传感器供应商身份，首度进入无线通讯领域，具备了提供优质无线产品的能力。这为邦纳未来的发展展现了一个前景广阔的方向，因为我相信未来的世界将是无线的世界，不论在国际国内市场，无线市场都有巨大的发展空间。
　　邦纳的远程无线传感器DX80,EZ-LIGHT详细介绍：
　　http://www.gongkong.com/news/include/14701.asp　
　　中国工控网：以行业来划分的话，邦纳产品应用最多的是哪些行业？哪些行业有待进一步拓展？这些行业分布在国际国内市场上有哪些区别？
　　胡先生：由于BANNER产品的特点，BANNER的产品被广泛地应用于各行各业，可以说，只要是有自动化机器设备的地方，就一定可以用BANNER的产品，毫无疑问，自动化程度越高的行业，使用BANNER的产品就越多。在中国市场，我们根据各个地区的行业分布特点，结合我们相关的应用经验，有针对性地推广BANNER产品及其应用。总之，我们会根据中国市场的行业具体分布，采用具有中国特色的方式大力推广我们的产品，这是在策略上BANNER中国与美国最大的区别，也是我们需要重点关注和贯彻的。
　　Mr. Larry Evans：中美市场的区别在于，美国已经是成熟的工业市场，而中国的工业市场正在成熟过程中，是增长最快的市场。因此，这两个市场最大的不同就是增长速度，美国市场的增长只有几个百分点，而中国市场的增长可能是数十个百分点，呈现出非常大的活力。针对两个市场，一个是我们目前最大的市场，一个是我们目前增长最快的市场，我们都需要提供最优秀的解决方案和差异化的产品服务。　
　　中国工控网：邦纳的产品进入中国市场已超过10年，邦纳在国内的经营也有数年。您如何看待中国工业传感器市场的发展？
　　Mr. Robert T. Schlicksup：中国的经济发展和市场正在成为全球工业增长的引擎，未来中国工业仍将快速发展，相应地其工业自动化的技术发展和和应用空间也非常大，会呈现更大的传感器需求市场。邦纳的导向是客户需求导向，我们会不断关注中国客户的需求和增长，将来会针对中国市场开发更多的产品。
　　Mr. Larry Evans：我认为中国的传感器市场会比工业增长还要快速，因为自动化水平正在不管提高，而且提高的空间还很大，这就意味着对高等级的传感器会有越来越多的需求。　
　　中国工控网：在国内的工业传感器市场中，邦纳作为后来者，进步神速，已经位居市场的前列。要在越来越激烈的竞争中取得更大进步，从产品、技术、服务、市场等多个层面，您将如何策动邦纳的下一步发展？发展目标是什么？
　　Mr. Robert T. Schlicksup：这是一个非常大的问题，应该说，邦纳在中国市场尚未取得最终的成功，因为邦纳在中国市场的目标很高，是要做这个市场的领导者，颇有挑战性。因此，我们还有许多工作要做，首要的是维持快速增长。目前，我们已经在中国有一个很好的团队，依托邦纳创新的产品，希望持续为中国用户提供好的传感器方案，同时改善服务，提升品牌，和我们的合作伙伴共同成长，我们有信心未来成为中国市场第一。
　　Mr. Larry Evans：到目前为止，我们已经有了持续增长的良好基础，优秀的团队和经销商队伍，加之我们扩大苏州生产基地，深入开发行业市场，我相信我们可以快速地取得更大的增长。
　　胡先生：虽然在目前中国传感器市场的格局中，邦纳还不是第一，但对邦纳来说，这是挑战也是乐趣。
　　首先，中国的市场并没有完全成熟，潜力巨大，市场机会广阔。在邦纳数年来在国内的运营过程中，我们几乎每天都能听到令人振奋的项目，到处都是客户和机会，这说明这个市场还足够大，完全有邦纳的发展空间。2006年，我们的快速增长就是例证。
　　第二，邦纳在中国的策略正在成功实施，经过一年的磨合，我们与经销商已经建立了良好的信任合作关系。所有的经销商都确信能与邦纳共同成长，相信我们对市场的判断，相信邦纳产品和方案的优势。这就确保了我们良好的发展态势。同时，我们也会做直销，为全球战略性的重要客户提供直接的服务。
　　第三，依托邦纳强大的产品研发能力，除了邦纳已经具备的顶尖传感器解决方案外，我们将与欧美市场同步，不断导入邦纳革命性的创新产品，以引导新技术的应用。同时，我们还将加强与战略性的用户合作，针对它们的需求推出专门的产品。
　　第四，邦纳拥有优秀的企业文化，这就确保了我们始终能保持一支优秀的团队。在邦纳，我们实行扁平化管理，员工与管理层没有沟通的障碍，每个员工都能得到充分的尊重；拥有良好的激励机制，确保每个员工都能取得良好的个人发展；良好的培训机制，优秀员工都能直接去美国培训，获取与美国同步的能力提高。因此，邦纳在中国拥有的是一支年轻、专业且充满活力的团队。
　　第五，与其它传感器产品供应商不同，邦纳心无旁骛，专注于传感器的研发，这种专注能确保邦纳在技术、研发和产品等方面均能领先，也能让我们在为用户服务的过程中，做到专而深，能为不同的用户提供专业而快捷的服务，更能灵活响应客户的定制需求。
　　因此，从天时、地利、人和等各个方面来看，邦纳都已经具备了足够的发展动力和空间。未来数年，在邦纳涉足的传感器市场，邦纳有信心成为中国市场的领导者。

笔者与受访者合影