埃斯顿：品味国产伺服中的奇葩——访埃斯顿自动化副总经理吴蔚先生

作为国产伺服生产企业，埃斯顿无疑是成功的。1993年，埃斯顿成立于六朝古都南京。早在1999年，国内几乎没有人从事伺服行业生产制造的时候，埃斯顿就敏锐地捕捉到这一发展趋势，开始组建研发团队，投入充足的人力和物力进行研究。经过多年的发展，如今的埃斯顿已是国产伺服企业中不可或缺的生力军。在2011年的中国（广州）国际工业自动化技术及装备展览会期间，埃斯顿自动化副总经理吴蔚先生一句“现在伺服这个行业发展非常好，去年整个自动化行业增长速度比较快，埃斯顿更是超越行业平均发展速度，仅运动控制一个事业部就销售近1.5个亿”，让我看到了埃斯顿的快速成长与毫不掩饰的自信。

管理：与人才一起成长

一个优秀的企业，离不开一个优秀的管理者。作为埃斯顿自动化副总经理，吴蔚在1998年进入公司，从一名普通的技术人员到管理整个运动控制公司运营的副总经理，见证了埃斯顿从零开始到声名鹊起。在访谈过程中，吴蔚与我们分享了埃斯顿独有的企业文化与发展心得。

1998年，吴蔚进入埃斯顿公司从事技术工作，1999年开始转向市场营销。他坦言，埃斯顿的销售人员都是从技术慢慢转变而来，因为埃斯顿做的是工业产品，如果不懂技术的话，无法根据客户的需求制定出适合客户的方案。只有真正了解客户的需求，这样才能与客户产生共鸣，埃斯顿的产品才能慢慢地改进。在这里吴蔚和我们分享了一个小故事：“开始做市场营销的时候，领导安排我去拜访一个董事长。我在对方门口整理好思绪，想好见面应该怎么说。当我见到他的时候还是很紧张，身上冒了很多汗，提前准备好的内容全忘了，但这个过程是每个营销人员都会碰到的：从零开始，从紧张、不适应开始，是每位员工必须的历练，是人才成长的基石，也是一个企业、一个行业发展的缩影。”

作为管理者，谈及对员工的管理之道，吴蔚坦陈：“现在有些年轻人遇到挫折或诱惑马上就离开，或者工作两三年就离开，这不是我欣赏的员工。即便再选择一个公司，可能还会遇到相同的问题，遇到困难首先要学会克服，其次要懂得坚持，对未来充满信心。即使非要离开，也要先把手头上的工作做好。如果每个员工都这么考虑，相应地工作就会做得更好，公司也会极力留住这样人才，这些员工个人自然而然就会跟着公司一起成长。”吴蔚又说道“最近网上有一句职场名言：所谓跳槽就是逃离自己不喜欢的工作，去选择别人不喜欢的工作。”

从吴蔚的谈话中，我感觉他是一位做事非常稳健、有理性的人。他解释说：“埃斯顿为员工不断地提供新的机会和新的发展平台，让员工切身感觉到自身的成长与公司的稳步发展是分不开的，整个公司完全融为一个和谐的大团队。相比其他公司，埃斯顿除了工资待遇有竞争力外，在埃斯顿员工在技术职称、管理职称等方面得到更多的提高。现在一些离开的员工又主动要求回来了，说明埃斯顿还是很有魅力，能够留得住真正的人才。”

发展：与合作伙伴一起成长

在上世纪末，我国的国产全数字式交流伺服驱动器及其伺服电机基本自主开发成功。经过近十年的历练，国产交流伺服从无到有，直至现在全面出击的发展势头，这和本土交流伺服厂商潜心研发技术、积极开拓市场密不可分。

谈及埃斯顿一路成长起来的历程，吴蔚转述了客户的一句话：“埃斯顿的产品可能不是我们用过最好的，但是埃斯顿一直是最努力的，我们见证了埃斯顿产品的成长，用埃斯顿的产品未来我们的产品有持续的竞争力，未来市场才有持续保障。”回顾埃斯顿伺服产品的发展经历，吴蔚更是感慨万千：“在刚刚做伺服研发的时候，遇到很多困难，可以说是从最坏的环境中成长起来。早期跟客户合作的时候，客户我们对产品、销售、服务、装配等都不熟悉，我们唯一能做的通过我们自己努力让客户产生信赖。每个企业都有这样一个开始，伴随着产品的成长，客户也在成长，我们的技术也在不断改进。发展到今天，很多客户点名要埃斯顿的产品，在一些行业内埃斯顿伺服已经成为主流选择，说明埃斯顿这个品牌已经初步深入人心了。”

与客户共成长之外，埃斯顿也与供应商共成长。埃斯顿是整个产业链中的一环，必须有好的合作供应商提供技术、产品和价格的支持。吴蔚解释说：“去年召开供应商大会，供应商心里很忐忑，以为又要他们出钱。供应商来了之后，我们一同分析埃斯顿未来几年发展的规划以及感谢每位供应商对我们公司的支持，后来发现我们包吃、包住、甚至免费在南京旅游，没有让他们出一分钱，让供应商感到非常意外。埃斯顿这样做就是告诉客户，我们的成长离不开供应商支持，我们用更多的采购订单回报供应商的支持。在产品质量方面，供应商也会给我们很好的建议。只有客户成长与成功，埃斯顿才有机会成长与成功，只有埃斯顿成长了，供应商才会一起成长。埃斯顿希望和客户、供应商以及公司员工一起成长”

现在埃斯顿共成长理念进一步延伸到与代理商共成长。埃斯顿销售人员与代理商保持紧密的联系，定期与代理商回访客户，查缺补漏，并倾听客户的需求，主动将工作做到细致完美。以上这些点都是相辅相成的，构成了埃斯顿完整的公司与您共成长的文化体系。

市场：着眼全球，发展新行业

诚然，中国交流伺服系统市场依旧以外资品牌为主，吴蔚坦诚，在销售总量这一绝对值上，埃斯顿与安川、松下、三菱等品牌还有一定的距离。海外市场是埃斯顿近年来发展的重点，自从埃斯顿产品的高性价比在开拓海外市场时起到了关键作用，客户对产品的评价相当高。如今，埃斯顿的产品在很多国家的应用面都很广，比如伊朗、印度、土耳其、捷克、英国、西班牙、德国、比利时、美国等十多个国家都有顶级代理商。德国和日本是老牌工业国家，自身品牌很发达，埃斯顿的目标就是把产品销售到欧洲和日本。与日系的伺服和欧美品牌的进行抗争，我们产品能够进入日本市场，这无疑成为我们产品成功的一个重要标志。

我们了解到去年埃斯顿伺服销售了5万多台，今年计划要销售10万多台，其中国内市场占七成，三成销往海外市场，这让我们看到了埃斯顿伺服的市场竞争力不可小觑。

回顾2010年，吴蔚表示：在节能方面，埃斯顿做了一些工作，比如伺服泵。伺服本身就是节能产品，伺服泵就是把伺服和泵这两者的功能结合到一起，从0-1500转/分加速性能快，在任何一个速度下速度波动低。埃斯顿的伺服泵外观简洁、设计更加人性化，给用户留下了深刻的印象。

展望2011年，吴蔚则强调：研发、营销以及生产一直是埃斯顿公司关注的焦点，今年在生产制造这个环节上将投入更多精力满足快速增长的市场追求。

后记：每年三月的中国（广州）国际工业自动化技术及装备展览会期间，羊城的木棉都以满树红花笑迎四方客。在这个美丽的季节，我们总会在展会中看到南京埃斯顿自动化的身影，2011年也不例外。今年的展会上，埃斯顿给用户带来了最新的伺服泵、人机界面等新产品，吸引了众多专业人士的目光。展会现场，我们第一次用特别的方式和南京埃斯顿自动化副总经理吴蔚先生进行了面对面交流，也让我们从侧面了解到埃斯顿在发展过程中许多鲜为人知的趣事，我们从中看到了发展中的埃斯顿的无限魅力。

品味国产伺服中的这朵奇葩——埃斯顿，让人回味无穷。

用户谈埃斯顿产品：

我们用过三菱、安川的伺服产品。随着国内产品技术的不断提升，近几年开始使用埃斯顿的产品。作为制造业，我们首要考虑产品性能能否满足我们应用的需求，有没有竞争优势，我们肯定不能牺牲产品的质量来降低生产成本。近年来，埃斯顿在研发和技术上投入很大，产品不断改良，性价比比较高，所以我们才去考虑。

在售后服务方面，埃斯顿也做得非常细致。前期，埃斯顿的工程师会跟我们的工程师一起做现场了解，在做完现场的了解应用、收集数据之后，他们的响应速度也比较快。在产品选型的过程中，埃斯顿也会派工程师和我们进行沟通，最后使用过程中他们也会做回访。我们对埃斯顿的产品有充分的了解后，开始使用他们的成套设备，在使用埃斯顿产品的三年时间里，一次故障都没有出现过。

对话吴蔚：

《控制与传动》：在您的成长过程中，有没有对您影响最大的人？

吴蔚：对我影响最大的是我的父亲。他是一位地道的农村人，父亲用苛刻的方式来教育我，对我要求特别严格，期望很大。

《控制与传动》：您从农村走出来，从上学、到参加工作，先进国企、又去私营企业，您觉着一路顺利吗？还是比较坎坷，其中发生过什么影响比较大的事吗？

吴蔚：还行，进埃斯顿是偶然的，但是偶然中有些必然。我是98年进入埃斯顿的，受公司多年的培养，自己才有了一些成绩。比较大的事就是在2008年从公司一个事业部转入新的事业部，从一个驾轻就熟的行业，漠然转入一个相对陌生的充满竞争的运动控制行业，而且是在2008年金融危机初期，制造业最寒冷的冬天。幸运的是，我和我们团队都坚持下来了，因为我们坚信未来全球制造业一定会转移到中国。

《控制与传动》：您做人的一个信条、准则是什么？

吴蔚：与人为善。对我的员工、同事，首先相信他是好人，相信他会把事情做好。不论做什么，我都是从个人角度考虑。在埃斯顿，鼓励员工的创造性，我们需要做的是给他们明确一个方向。