丁兴良的侠义营销

从92年开始做营销，15年专业公司的销售经验，13年研究工业品营销的背景，6年针对工业品的培训与咨询经历，“一不小心”出了九本关于大客户的书。小李飞刀、化骨绵掌、九阴真经、天龙八部……，在2011年的柏克全国营销工作会议上，丁兴良老师关于大客户销售的武林绝学给大家留下了深刻的印象。本刊记者将与您一起见证丁兴良老师成为武林“一代宗师”的过程。

初学之人，从简单的销售人员到卓越的销售顾问

上个世纪末开始，全球500强企业纷纷进入中国。而早在1985年就进入中国的强生公司，也在这一阶段完成了在中国市场的扩张，分别于1988年、1992年、1994年、1995年及1998年在中国建立了多家子公司，包括上海强生有限公司、强生（中国）有限公司、强生（中国）医疗器材有限公司、上海强生制药有限公司及强生（中国）投资有限公司等。学医出身的丁兴良老师正是在这个时候加入了强生（中国）有限公司，成了一名最基层销售代表，从此与营销结下了不解之缘。

自从1992年至1994年间，丁先生从基层销售代表到销售主管，在销售中坚持实干，到担任区域经理一职以来，在销售领域取得了持续的、重大的成绩，被评为杰出的外派经理。在1994年，丁先生被委任为华东区域首席销售代表。主要负责公司在华东市场的整个营运。其间，丁先生为公司建立了三个办事处，在南京和合肥成立了两个合资企业以开发中国大陆的业务。每年丁先生的子公司为总公司增加2千多万美金的收入。同时他被任命为Johnson& Johnson的培训经理。

如果说强生为他敞开了销售的大门，那么凯泉则为他铺开了工业品营销的道路。1994年，丁先生进入了国内水泵行业排名第一的企业——凯泉，作为专业的销售经理，负责大额产品水泵项目的销售。从陌生拜访，到电话约见，客户谈判，项目招投标，他把销售的每一个细节都用心做到最好，95年他个人业绩300万，是整个项目小组的67%的份额；同时他完成了销售人员的经典手册——《天龙八部》。

1996年—1998年，丁先生在全球自动化阀门控制行业第一——英维思任职。作为销售部经理，丁先生在销售业务上的出色表现得到了公司的最高认可，并在一年间被提升为销售总监，随后被任命为英维思的销售副总。丁先生的职责范围覆盖了整个服务与销售操作过程中的所有项目。在担任这个职务后，丁先生成功地为英维思建立了网络服务体系并同时领导5家直属分公司，管理100多位工程师和服务、销售代表，一个技术支援团队和一个热线服务中心。他对销售战略进行规划，并对渠道管理和服务做出了杰出的贡献，创造了公司历史上最高的服务营业收入记录。销售记录固然让人叹为观止，但更为重要的是，在这段时间，丁先生在众多的管理实践中，第一次系统而全面地提升了自己在工业品营销管理方面的实战能力，总结出了数套行之有效的管理办法。

对绝大多数企业面临的销售难题，丁兴良老师有他的独到见解。他认为：大部分公司认为销售做不好或者市场做不好的原因是销售人员的销售技巧有问题，销售技巧固然重要，但最重要的是销售人员对自己的定位，销售人员的态度，可以说，态度决定一切。举例而言，销售人员希望在这个行业里做五年和做一年的表现完全是两回事。

超乎常人的付出和睿智，筑就了丁兴良先生营销生涯最初的辉煌。丁先生也在这个过程中，完成了一名销售人员到卓越销售顾问的蜕变。从全球婴儿护肤品第一的强生公司，到国内水泵行业第一的凯泉公司，到全球自动化门阀行业第一的英维思公司，傲人的销售业绩、大量的实战经历，也成就了丁先生工业品营销第一人最初的基石。

潜心钻研，一招制敌

其实早在强生公司，丁先生就在陆续接触培训方面的工作，但一直只是牛刀小试。关于投入到培训行业这段经历，丁老师笑谈：我歪打正着，找到了最适合自己的职业。丁兴良在学校时学的是医学专业，但他对成功学非常感兴趣。在一家公司从事销售工作时，和同事侃侃而谈，言行举止间颇有讲师的风范。当时同事便提醒道：或许你入错行了，我们看你满适合去做老师的。丁兴良由此萌生了一个进咨询公司的想法。正好有个朋友跟他说看到美国太平洋研究院在招人，抱着试试的心态，他投了一份简历，没想到由此踏上了培训师之路。

人的一生都在面临选择与被选择，谁都曾在十字路口犹豫过，选错过方向，走了弯路。丁老师也一样，他感到最庆幸的是，在不了解自己适合干什么的时候逐渐摸索到了自己的职业生涯发展之路。而作讲师的成就感和自由感也让丁兴良以此终老，学员的认可和他们来自内心的鼓励更是支撑丁兴良未来发展的动力。

中国的培训界经历从鱼龙混杂阶段过渡到注重专业度和各自竞争优势的阶段，丁老师给自己的定位是大额产品销售第一人，客户管理专家。其中的缘由按照丁兴良自己的话来说：他是结合本人的经历和眼光来选定主题，找到自己的竞争优势的。丁老师在世界五百强的英维思集团工作时，正好当时有机会参加一个培训，接触了一门名为SPIN的专门针对工业类产品的课程。这堂课的主要内容是工业类产品和快速消费品之间的区别。正是受到这堂课的启迪，结合自己的工作实践并且通过不断的验证完善，丁老师总结出大额产品的概念和自己独特的授课内容。丁老师说，客户关系管理在未来的三五年内，必定会成为企业最关注的领域之一。根据一份统计，全球CEO面临的最大困惑是客户忠诚度的维护和发展。事实上，企业认识到在竞争日趋激烈的信息化环境中，产品同质化越来越严重，用什么办法来留住顾客？这已经是横在很多企业发展之路上的一只拦路虎。因此，很多企业的确面临着怎样把老客户留住同时提升他们的忠诚度和满意度的问题。一旦疏通客户管理的环节，企业的利润将会呈现爆炸性的增长。

谈到培训的经验和体会，丁老师说，培训与授课不同，一场大课可能有一两千人，而培训则往往只是二三十人的小班。这要求彼此的交流更加深入。在这个过程中，培训的内容固然重要，而培训的技巧则更为突出。如游戏的开场、案例的互动、故事的分享等，和专业知识穿插起来应用，才能较好的引起大家的共鸣，好的培训师往往不去分享别人的经验，而是利用自己的从业背景和学员分享自己的故事，让学员在轻松的氛围中学到东西。

听过丁老师的培训，很多销售人员都有种醍醐灌顶、豁然开朗的感觉，感觉丁老师把自己想说却又说不出的话都说了出来。谈到这方面体会，丁老师说，和学员沟通非常重要，而沟通的思路则和几个P有关，首先是流程方面（Process）。要研究一个销售行为，首先要研究这个行业的销售模式，公司的产品是先打电话和客户联络再上门拜访还是仅仅打电话联络？而销售流程上必然会涉及到点，所以接下去必然涉及到另一个P(People)。除此以外，这个岗位要求销售人员具有什么技能？就涉及到岗位（Posi-tion）,最后一个是绩效（Performance），这个公司要求销售人员做到什么程度？他们为什么没有做到，原因是什么？只有在和学员的沟通过程中对这些问题充分分析后，才能找出问题的症结所在。当然，另外一个方法是找具有相关性的行业客户了解情况（咨询企业的竞争对手），综合各种信息对行业进行分析，研究这类行业的销售模式，这样也能比较容易地找到问题所在。

所以，台上一分钟，台下十年功，培训师背后的辛勤和汗水往往是课程效果的最佳注解。

集百家之长 自创一路

“如果三年一直研究某个主题，就像打靶一样，靶心对得很准，你将成为这个行业的高手。”也正是这份耐得住寂寞的执着精神，使丁老师成为国内大额产品销售培训第一人。

人们常说，要站在巨人的肩上看问题才能看得更远。为了在自己的领域做到专业，丁老师通过各种途径了解相关行业知识和资讯，积极参加各种培训和研讨会，了解研究领域的最新进展情况，在学习的过程中融会贯通，发展出自己的理论体系。就算现在顶着众多的荣誉和光环，丁老师也不敢怠于学习。为使自己每次上课时都有新东西奉献给学生，丁老师仍然要求自己每个月至少花五天时间专门研究大额产品销售，在丁老师看来，知识的专业度是一个不断累积和精进的过程。

丁老师的努力没有白费，在他第一次作两天的培训时，（之前大部分只是半天的培训课程）收到的效果出乎意料的好，不仅学员非常配合，更获得了九十三分的培训高分！而为了准备这堂课，丁老师花了至少一个星期的时间来研究，甚至连第一句话应该怎么说，中间休息半个小时还是一个小时的细节都在脑子里过了几遍，才最终确定下方案来。可以说在培训界，丁老师也是最敬业的老师之一。

当一个人在某个领域具有一定的造诣之后，往往很难有大的突破和提升。而丁老师却能在大额产品销售上不断推陈出新，丁老师笑言自己是个耐得住寂寞的人，他曾经花三四年的时间专注于自己的领域。而专业度不够也是中国培训业的一大弊病，很多人并没有对自己的领域进行很好的定位，在培训界不乏一人能上十几门课程的培训师，其效果和专业度可想而知。

事实上，如果什么都讲，未来市场的空间必然变得越来越小，只有把精力集中在某个领域，才能真正在这个领域开花结果，行业的自律和市场的优胜劣汰使存活下来的必然是行业的精英。

同时，为了借鉴其他讲师的经验，丁老师也参加了很多培训。例如：新加坡的SPIN SELLING Skills，美国安东尼罗宾机构激发心中的巨人。美国博恩、崔西国际管理学院BTLS研习。连续11年卖汽车的冠军乔·吉拉德的演讲，全球第一销售训练师汤姆·霍普金斯的培训。PSS专业授证培训。罗杰·道森的《优势谈判技巧》，美国太平洋研究院《对卓越的投资》，美国富兰克林柯维《高效人士的七个习惯》等。丁老师在培训方面的投入至少也要几十万吧。

对于丁兴良老师而言，十年的培训经历是他成长的动力，从事教育培训是一生的追求！经验与理论结合是关键，实用与有效是基础，成长与行动是阶梯，结果与改变是追求。所以，十年树木，百年树人，丁兴良老师希望通过自己的努力，让更多的销售人员能够走向成功，使已经成功的销售人员变得更加卓越！