从西方到东方，威琅加速本土化进程

　　纵观威琅中国公司在国内市场发展的短短几年，可发现其发展战略一直紧随中国市场的变化。与其他跨国企业相比，它算是为数不多的后来者。正是凭借其睿智的战略布局，本土化进程的加速，乘势追击创造着后来者居上的传奇。

　　威琅中国总经理刘伟先生

　　德国威琅电气始于1910年，作为全球电气联接技术产品领域的领先制造商，已有百年的发展历程。威琅电气深知中国是一个具有无限潜力与活力的国家，自2004年开始在上海成立代表处之后，加紧步伐在中国进行了一系列紧锣密鼓的投资。2005年成立了生产公司，2006年成立北京办事处，2008年成立了广州办事处。从进入中国的时间长短来看，威琅并不占据优势，但是近几年威琅中国销售额始终保持着100%的增长态势。对于一个世界级品牌来说，其品牌效应和产品的数量足以成为最有力的核心竞争力，但要在短时间内在市场上取得让人瞩目的成绩并不是一件简单的事情。刘伟指出：“进入中国市场，我们制定了四个时期：首先，从威琅两万多种产品中选择最适合中国的，然后将产品成功销售到目标行业，找到重点推广产品的地区，最后水到渠成找到重点用户。”

　　威琅中国的市场目标主要是发展行业路线。刘伟说：“中国市场很大，我们的理念是细分市场，跟随国家政策利用德国先进技术创新产品，使客户、合作伙伴及国家都受益，让企业保持持续快速的增长。” 威琅在中国扩张的关键新市场包括：工厂安全、工厂自动化、注塑、风电和太阳能。

　　在工业自动化领域，威琅电气面对的客户主要为大型成套工业自动化设备配套及集成商。产品主要包括各种标准以及客制式组合式接线端子、印刷电路板接线端子和接插件、工业用多路连接器、电子模块、继电器、 I/O接口、电源、防浪涌过电压保护和专用工具等产品。所有产品均通过了世界主要质量认证机构的认证，如CCC，VDE, UL, CSA等等，符合德国电气标准、欧洲电气标准、国际IEC标准，同时能够满足中国电气GB标准。在建筑安装领域，威琅更是插拔式布线系统的发明者，做为一种快速安全的连接技术，威琅的该系列产品gesis在国内的第一个大型项目就是北京的奥运建设项目。如今，威琅中国将企业发展触角延伸至新能源领域，与其绿色未来的理念不谋而合。

　　从楼宇电气挺进新能源

　　创新赋予了威琅电气基业长青的基石。30年前德国威琅电气完成了在楼宇电气安装可插拔式连接技术的创新。30年以来，这项创新的技术和其数以亿计的楼宇安装可插拔式连接件产品被广泛应用于全世界各个领域的不同项目中去。目前，这个理念在欧洲得到广泛的认同。德国威琅电气是法兰克福商业银行大厦提供楼宇电气安装可插拔式连接件的生产商，并使后者成为世界上第一个生态高层办公楼。从巴黎的国家图书馆、法国电视台、雷诺汽车技术中心到施特拉斯堡的欧洲议会大楼以至世界第一高楼———马来西亚的双子塔，威琅的产品无处不在。

　　在进入中国市场之后，威琅电气将“生态楼宇从电气安装开始”的理念引进中国。据刘伟介绍，威琅电气的可插拨式连接件可比传统的接线方式节约30%的综合耗费。在系统的设计﹑施工﹑安装和维护方面，使用威琅电气的产品具有便捷、简易、环保和安全等特点。

　　在智能建筑领域，威琅的产品就像神经一样将智能建筑与生态建筑有机地结合在一起。2008年威琅一举中标北京奥运会项目，成功完成了奥林匹克中心区景观大道的29根信息柱近 1000个IP68接线盒，1000多个IP68的接插件供应，为29根信息柱的布线提供了完美的解决方案。威琅先进的电气连接件产品，为奥运会的顺利举行以及打造出色的奥运会灯光效果作出了重要贡献。该项目的成功为威琅电气在建筑市场的开拓树立了成功的典范。在各类商业设施、世界著名的机场以及标志性公共设施项目中，尤其是系统中蕴含的环保理念以及威琅为之提供的优质产品，使这些项目至今仍然大放异彩。可以说，威琅在行业中处于绝对的领导地位。

　　连接绿色未来是威琅电气的商业目标，而绿色的目标不仅只是在于楼宇电气。这几年威琅将目光转向新能源领域，尤其是风能、太阳能行业。随着不可再生能源的持续消耗，各国政府不断加强对可再生能源应用的重视，而此时风电行业借着政策的“东风”迅速崛起。事实上，纵观中国风电行业的发展，尤其是近年来伴随着风力发电技术的不断改进，无论是从装机容量、发展规模还是风机制造能力上来看，中国都已成为名副其实的世界风电大国，国内风电行业发展也顺势进入了繁荣时期。

　　在风电领域威琅电气已经具备了天时人和的优势。威琅与国内领先的风机制造商有着十多年的合作关系。风机制造厂商主要使用了威琅电气的导轨接线端子，重载连接器，防水接插件，DIN导轨安装式开关电源和安全继电器等等产品，并提供了满足特殊要求的订制产品，始终保持着对产品创新设计的支持。

　　今年来风电行业受并网限制导致部分产品过剩的现象以及风电安全事故的发生，整个风电行业处于原地踏步的阶段。但这些并不会影响威琅电气对中国风电产业发展的持续热情。刘伟认为：“煤炭资源最后会慢慢消失，风能和太阳能是一个长期发展方向。尽管短期风电行业业绩有所下降，但随着时间的推移，风能还是会大规模使用。”与风能相比，太阳能行业也是威琅电气关注的领域之一。从技术与投入来看，目前威琅电气侧重于风能。“由于技术和成本问题，目前中国发展风能行业比较优先，因为风能成本低。其次是太阳能行业，在未来将有暴发式增长。我们预测太阳能、风能都将会以每年25%~30%的增长率发展，我们看好整个连接器行业的发展，威琅不会满足于30%的增长率，这是对我们的要求，也是对我们整个器件产业的要求。”对未来市场的发展，刘伟显然多了几分胜算，他认为目前最关键的是要打好内功，强化自己，面对暂时市场的不利因素，最终会与合作伙伴共同发展。

　　蓄势谋未来

　　从西方到东方，对于一个百年企业来说实现其扩张的速度似乎慢了点，原有在西方国家行之有效的商业行为和管理模式，通常并不奏效。原来放之四海而皆准的经营管理办法，到了东方效果并不明显。威琅电气谙熟这一市场规律，因此其在中国采取了产品本地化，人才本地化，质量德国化，服务定制化的方式。

　　威琅电气继成立上海、北京、广州办事处之后，又在上海扩建生产工厂。据刘伟先生介绍，威琅公司主要是为亚太地区服务，公司不只是本地化服务，还有本地化生产，本地化研发中心，建立物流中心以及全球性采购中心。研发中心将在明年建立，物流中心已经成立了。

　　在本地化发展中，人才是传递公司形象的最好名片。威琅电气生产和贸易中所有人员都实现了本地化。在中西方文化融合中威琅公司做出了很多努力，一方面以德国公司统一标准进行人才培养，包括产品本身的专业知识和产业应用方面;另外一方面培养员工创新能力，发挥员工的积极性，让员工了解公司的市场定位，理解每一位客户的需求，并能够在短时间内将客户需求反馈到研发部门。

　　在公司质量生产管理方面，威琅电气遵循德国的管理体系。刘伟说：“从内部制度上，技术引进来，我们会派这里的人员去德国接受培训，德国的同事会过来培训，双方加强沟通，建立系统来维持。”

　　在满足中国市场产品方面，威琅电气有着全面的考虑。它首先会根据行业的发展和客户的需求，通过市场部进行调研决定生产什么产品，通过威琅全球采购降低成本，与研发中心紧密配合，物流中心发挥作用。综合多方面的管理和配合，其在中国市场的效率将比同行企业更快一步。

　　为了贴近用户服务能力，在加强本土化方面，威琅目前在中国有三个销售渠道：直销、分销和OEM。具体销售方式根据实际产品的类型和方案而定。刘伟详细介绍了销售布局：“对于控制性的产品，比如DCS采用直销方式。在分销方面，我们根据行业划分，进行行业布局，主要于侧重方案应用，比如风能、太阳能、工程机械等分布在各大行业，打破了地区范围。在直销方面，我们建立了多个办事处，推广安全理念，新技术。威琅已经逐渐从中国东部城市发展向中西部转移，已经在武汉、成都设立了办事处，今年年底准备在西安成立办事处。”至此，威琅电气在中国市场的布局已全面拉开。